نموذج إستراتيجية التسويق الرقمي الخاص بك

( THE CUSTOMER VALUE JOUR​NEY)

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه التسويق الرقمي وينتهي

من خلال رحلة قيمة العميل التي تبني بشكل استراتيجي علاقة مع آفاق جديدة وتحولهم إلى عملاء مخلصين ومتكررين

هذه الرحلة هي العملية التي يمر بها كل عميل محتمل ليصبح عميلاً جديدًا

إنها الطريقة التي يتحول بها الغرباء إلى مشترين ، وفي نهاية المطاف ، يجذبون المعجبين بنشاطك التجاري

الحقيقة الصعبة هي أن التسويق ليس عملية من خطوة واحدة. هناك ثماني مراحل يجب أن تضعها في اعتبارك في طريق الشراء والترويج

لكن لدي أخبار رائعة. إذا فهمت استراتيجية التسويق الرقمي هذه (مثل رحلة قيمة العميل) ، فيمكنك حينئذٍ هندسة عملك عن قصد بطريقة تنقل الأشخاص بشكل متوقع خلال المراحل في هذا النموذج

بمعنى آخر ، لن تتساءل بعد الآن عما إذا كنت ستتمكن من توليد عملاء محتملين. لن تضطر إلى تجاوز أصابعك وتأمل العملاء. عندما تفهم رحلة قيمة العميل ، ستصبح المراجعات والإحالات تلقائية أيضًا

رحلة قيمة العميل هي الأساس الاستراتيجي لكل ما نقوم به . إنه النموذج الرئيسي الذي يُبنى عليه كل نظام وتكتيك تسويق رقمي آخر

إنه أمر مهم للغاية ، فنحن نقول بثقة هذه العبارة الجريئة

تتمثل مهمة التسويق في نقل العملاء المحتملين والعملاء بسلاسة ومهارة خلال كل مرحلة من مراحل رحلة قيمة العميل

في هذا الفصل ، سنبدأ بخريطة عالية المستوى لرحلة قيمة العميل. بعد ذلك ، نتعمق في كل خطوة من الخطوات الثماني ، ونتحدث عن التكتيكات التي ستحتاج إليها لنقل الأشخاص على طول الرحلة ، ومراجعة دراسات الحالة حتى تتمكن من رؤيتها أثناء

نظرة عامة على رحلة قيمة العميل

الآن ، بعد أن فهمت سبب أهميتها ... إليك ما تبدو عليه رحلة قيمة العميل

الخطوة الأولى: الوعي

قبل أن يتمكن شخص ما من الشراء منك ، عليه أن يدرك أنك موجود - أليس كذلك؟

حسنًا ، هذه هي الخطوة الأولى في رحلة قيمة العميل

هذه الخطوة تشرح نفسها بنفسها: حيث يصبح الشخص على علم بك. بعد كل شيء ، لم يولد أحد يعرف من هم أبل أو أمازون. في مرحلة ما يجب أن يكونوا على دراية بهذه الشركات إذا أرادوا أن يصبحوا عملاء

نفس الشيء ينطبق على شركتك

أمثلة على التسويق الذي يولد الوعي

هناك عدد من الطرق التي يمكن أن يتعرف بها العميل المحتمل على شركتك ومنتجاتك وخدماتك. فيما يلي ثلاثة سيناريوهات محتملة

أب لطفلين يرى إعلانًا لمخيم صيفي جديد للأطفال على فيسبوك

يبحث مدير مكتب على جوجل للعثور على مورد قهوة جديد

طالبة جامعية تشاهد مقطع فيديو على إنستغرام لصديقتها وهي تتحدث عن علامة تجارية جديدة من سماعات إلغاء الضوضاء

تُعد إعلانات فيس بوك  هي الوسيلة المثالية لزيادة الوعي. في هذا المثال ، يتم تقديم المتصفحات لشركة أمن منزلي

تخصصات التسويق الرقمي التي تخلق الوعي

لتحسين الوعي بشركتك ، تتضمن أساليب التسويق الرقمي التي تحتاج إلى إتقانها أو توظيفها ما يلي

الإعلان الرقمي

البحث في التسويق

تسويق المحتوى

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

الخطوة الثانية: المشاركة

عميلك المحتمل على دراية بك الآن - يعرف من أنت - لكنك ما زلت في المراحل الأولى من العلاقة معهم  إنهم لا يعرفونك حتى الآن ، مثلك ، ولا يثقون بك

لذا فإن الخطوة التالية هي البدء في تطوير العلاقة مع العميل المحتمل

الخطوة الثانية ، المشاركة ، هي المكان الذي تبدأ فيه التحدث مع العملاء المحتملين  يمكنك إشراكهم من خلال شكل من أشكال المحتوى الذي يوفر الترفيه أو المعلومات أو كليهما

المشاركة شيء يجب أن يستمر طوال رحلة العميل  إنه ليس شيئًا تفعله مرة واحدة وتمضي قدمًا

أمثلة على التسويق الذي يولد المشاركة

عادة ما تأتي المشاركة في شكل محتوى أو مجتمع  فيما يلي بعض الأمثلة للحصول على الأفكار المتدفقة لشركتك:

يتلقى الجد لخمسة أعوام رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني من مستشاره المالي توضح بالتفصيل عدة طرق لتوفير الرسوم الدراسية للطفل في الكلية مع خفض الضرائب

أم جديدة تشاهد مقطع فيديو على اليوتيوب من شركة جونسون & جونسون  توضح لها كيفية الاستحمام لطفلها

تحدث المشاركة غالبًا من خلال محتوى ذي قيمة وذات صلة

دعنا نلقي نظرة على مثال آخر على المشاركة من ماشوف ، صانعة بيع ملابس تبيع ملابس نسائية. هذا محتوى ترفيهي وتعليمي لأحد شرائح العملاء الأكثر ربحًا في منشوف - الأشخاص الذين يحضرون حفلات الزفاف

يمكنك زيادة التفاعل مع محتوى ترفيهي ومفيد

تخصصات التسويق الرقمي التي تخلق المشاركة

لتحسين المشاركة في شركتك ، تتضمن أساليب التسويق الرقمي التي تحتاج إلى إتقانها أو توظيفها ما يلي

تسويق المحتوى

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

التسويق عبر البريد الإلكتروني

الخطوة الثالثة: الاشتراك

في هذه المرحلة ، يعرف العميل المحتمل من أنت وقد تعامل معك بطريقة أو بأخرى

ومع ذلك ، إذا فشلت في الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهذا الشخص ، فإن الاحتمالات عالية ولن تسمع أي أخبار عنه مرة أخرى

لماذا ا؟

لأن الناس اليوم غارقون في التسويق والمحتوى ، مما يؤدي إلى ندرة الانتباه  فقط لأن شخصًا ما قرأ إحدى منشورات مدونتك اليوم لا يعني أنه سيتذكر إعادة زيارة موقعك في المستقبل

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى جعل هذا الشخص يتقدم إلى الخطوة 3 في رحلة القيمة ، وهي الاشتراك

هنا ، يمنحك الشخص معلومات الاتصال الخاصة به ، وبذلك يمنحك الإذن بالاتصال به مرة أخرى في المستقبل

"لمجرد أن شخصًا ما قرأ إحدى منشورات مدونتك اليوم لا يعني أنه سيتذكر زيارة موقعك مرة أخرى في المستقبل "

غالبًا ما تكون هذه المعاملة عبارة عن عملية تبادل ، ويشار إليها أحيانًا باسم "الرشوة الأخلاقية"  أنت تروج لعرض قيم ، ولكن بدلاً من طلب المال ، فإنك تسأل عن معلومات الاتصال الخاصة بالاحتمال  وعندما يمنحونها لك ، فأنت لا تمنحهم فقط الوصول إلى المحتوى أو المنتج أو الخدمة التي وعدت بها ، بل تضيفها أيضًا إلى قائمة المشتركين لديك

أمثلة على التسويق الذي يولد المشتركين

أكبر معايير عرضك المجاني هي أن الجمهور المستهدف يجدها ذات قيمة  فيما يلي بعض الأمثلة من مجموعة متنوعة من الصناعات:

يقوم شاب محترف بالتسجيل في ندوة عبر الإنترنت يقدمها سمسار عقارات محلي حول أفضل الممارسات لشراء منزل أول

فتاة جامعية تملأ نموذجًا على مدونة لتلقي عينة مجانية من كريم وجه جديد

يشارك مدير الموارد البشرية في شركة محاسبة متوسطة الحجم في عرض توضيحي تطبيق جديد يمكنه استخدامه لإدارة تعيين الموظفين الجدد

في كل حالة ، يملأ العميل المحتمل نموذجًا ويوفر معلومات الاتصال الخاصة به ويتم إرسال معلومات حول كيفية الوصول إلى العرض

يتم إرسال وقت الندوة وعنوان المدونة الخاص بها إلى المحترف الشاب

يتم إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني للفتاة الجامعية تخبرها أن كريم الوجه موجود في البريد

يتم الاتصال بالمدير لجدولة العرض التوضيحي الخاص به

لكنها تبدأ دائمًا بشكل  على سبيل المثال ، إليك كيفية إنشاء سيلز فورس  للعملاء المحتملين من خلال عرض المستند التقني

يعد عرض سيلز فورس  مثاليًا مرحلة الاشتراك في رحلة العميل

الخطوة 4: تحويل

إذا استمر المشتركون الذين تكسبهم في الخطوة 3 من الرحلة ، فسيكون بعضهم على استعداد لزيادة مستوى التزامهم  لقد أحبوا المعلومات التي تشاركها وبدأوا في الوثوق بك ، لذا فهم مستعدون للاستثمار بإحدى طريقتين: إما بالوقت أو بالمال

هذه مرحلة حاسمة في رحلة العميل وهي مرحلة تحبط العديد من أصحاب الأعمال  مفتاح النجاح في هذه المرحلة هو استخدام ما نسميه "عروض نقطة الدخول"  تم تصميم هذه العروض لمنح الاحتمالات الجديدة قيمة هائلة دون إجبارها على بذل الكثير من "الجاذبية في اللعبة"

في هذه المرحلة ، فإن طلب استثمار كبير في منتج أو خدمة معقدة يتطلب الكثير في وقت مبكر جدًا  أنت ما زلت في المراحل الأولى من العلاقة

في الواقع ، من السابق لأوانه حتى الاهتمام بالربحية  هذا صحيح: في هذه المرحلة من رحلة العميل ، قد تخسر أموالًا على العملاء المحتملين الذين تكتسبها كمشترين

ربما يكون هذا هو الدرس الأهم الذي يجب أن تتعلمه لذا يجب أن نكرره:

تدور مرحلة التحويل في رحلة قيمة العميل حول اكتساب مشترين أو زيادة مستوى التزام العملاء المتوقعين لديك بالفعل  لا يتعلق الأمر بالربحية

تدرك جميع الشركات الأكثر قيمة في العالم أن النشاط التسويقي الأكثر تكلفة الذي يقوم به عملك هو اكتساب العملاء  هذا هو السبب في أن سنابيت ترغب في شراء منك الهاتف الخلوي فيرزون الخاص بك ومنحك هاتفًا مجانيًا  هذا هو السبب في أن جودادي يقدم مجالات مقابل 2 95 دولارًا ، وهذا هو السبب في أن فيستا برينت ستبيع لك 500 بطاقة عمل مقابل 9 دولارات

الهدف هو اكتساب عميل جديد  تأتي الأرباح لاحقًا

أمثلة على التسويق الذي يولد التحويلات

هناك نوعان من عروض نقطة الدخول: تلك التي تتطلب التزامًا بالوقت ، وتلك التي تتطلب التزامًا بالمال  وهنا بعض الأمثلة:

يشتري نائب الرئيس للعمليات في شركة كبيرة كتاب مستشار إداري مرتفع الدولار مقابل 8 دولارات على موقع المستشار الإلكتروني

ابنة لأبوين مسنين تحدد موعدًا لزيارة سريعة في دار التقاعد المحلية

رجل يستفيد من خدمة تبييض الأسنان بقيمة 20 دولارًا في طبيب الأسنان المحلي

لاحظ نقطة سعر كل عرض من هذه العروض: من 8 دولارات إلى 20 دولارًا

هدفك هنا ليس تحقيق ربح ضخم  الهدف هو الحصول على العملاء ، لتحويل العلاقة بينك وبين المشتركين في قناتك  لأنه ، كما سترى ، بمجرد أن يصبح شخص ما عميلاً ، فمن الأرجح أن يشتري هذا الشخص منتجات وخدمات أكثر تعقيدًا وتكلفة أعلى ويقوم بذلك بشكل متكرر

تذكر أن أحد أكثر الأنشطة التسويقية تكلفة (في الوقت والمال والموارد) التي سيضطلع بها عملك هو اكتساب العملاء  الخبر السار هو أنه بمجرد حصولك عليها ، لن تحتاج إلى الدفع للحصول عليها مرة أخرى

في ما يلي مثال على عرض من جودادي يقوم بعمل رائع لاكتساب عملاء جدد بخدمات تسجيل نطاقات منخفضة السعر للغاية:

من خلال تقديم صفقة رائعة مقدمًا ، يكتسب جودادي العميل بسهولة

كان الحصول على هذا التحويل الأولي هو الجزء الصعب  يمكنهم الآن بناء علاقة مع العملاء لتحقيق أرباح في المستقبل

/pr

الخطوة 5: الإثارة

في هذه المرحلة ، أجرى عميلك الجديد معاملة معك. صفقة صغيرة ، بالتأكيد ، لكنها صفقة مع ذلك

مهمتك الآن هي التأكد من أن الصفقة جيدة ، وأن الإثارة في الشراء تتطور إلى حسن النية والثقة

والسبب في ذلك بسيط: إذا لم يحصل الشخص على قيمة من هذه المعاملة ، فلن ينتقل إلى المرحلة التالية ويشتري منك أشياء باهظة الثمن

لذا ، كيف تتأكد من حصول عملائك على تجربة جيدة؟

أولاً ، نفترض أن كل ما اشتراه العميل المحتمل أو تخلى عن وقته الثمين هو أمر رائع. لن يؤدي التسويق الجيد إلا إلى زيادة السرعة التي يفشل بها عملك إذا لم يكن لديك منتجات وخدمات متميزة

ثانيًا ، يجب أن يحصل العميل المحتمل على قيمة من معاملته الأخيرة معك. إن المرحلة المثيرة من رحلة قيمة العميل هي شيء يجب عليك العودة إليه مرارًا وتكرارًا. وفي كل مرة ، يجب أن تخلق الإثارة

في هذه الحالة ، عندما يقوم عميل أو عميل محتمل بما تطلب منه القيام به (حضور هذه الندوة عبر الإنترنت ، وشراء هذا المنتج ، وتوظيفي لهذه الخدمة) ، يجب عليك هندسة التسويق الخاص بك لزيادة فرص الحصول على قيمة ملموسة من خبرة

أمثلة على التسويق الذي يخلق الإثارة

هدفك في مرحلة الإثارة من رحلة قيمة العميل هو التأكد من حصول عميلك على قيمة من معاملته. وهنا بعض الأمثلة

يشتري الزوجان (آلة صنع القهوة) ويستخدمان حصص القهوة المجانية ودليل البدء السريع للحصول على فنجان قهوة رائع في غضون دقائق من فتح الصندوق

يمر مستخدم جديد لتطبيق دفق الموسيقى شوبي فاي في جولة إرشادية لتعليمها كيفية إنشاء قائمة تشغيل لأغانيها المفضلة

شاب يقرأ من خلال 3 منشورات افتتاحية في المدونة موصى بها عبر البريد الإلكتروني من قبل لايف كوتش المعين حديثًا قبل جلسة التدريب الأولى

تدور هذه المرحلة حول التأكد من أن التسويق الخاص بك يمنح العميل فرصة للحصول على قيمة من التعامل معك - والتمتع بهذه القيمة على الفور

يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل حملة بريد إلكتروني على متن الطائرة ، مثل هذه من تطبيق الإنتاجية إيفرنوت

إيفرنوت هو تطبيق لتدوين الملاحظات على السحابة يمكنك استخدامه لمزامنة الملاحظات بين الكمبيوتر والهاتف والجهاز اللوحي. يحتوي على الكثير من الميزات المفيدة ، لكن إيفرنوت يعرف أنه من أجل جذب مستخدمين جدد حقًا وتحويلهم إلى عملاء دائمين ، يجب عليهم التأكد من نجاح المستخدمين الجدد في التطبيق

هذا هو السبب في أن إيفرنوت يرسل إليك رسائل البريد الإلكتروني التعليمية هذه عند التسجيل للحصول على حساب جديد. تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على نصائح تساعدك في الحصول على قيمة أكبر من التطبيق ، مما يجعلك أكثر حماسة بشأنه ويزيد احتمالية استخدامه

الخطوة 6: الصعود

في هذه المرحلة من رحلة القيمة ، استهلكت الوقت والمال والموارد لاكتساب العملاء المحتملين والعملاء والتأكد من حصولهم على قيمة من التعامل معك

من المحتمل تمامًا أنه حتى هذه المرحلة ، لا يزال يتعين عليك تحقيق ربح  في الواقع ، إذا كنت في سوق تنافسي (ومن ليس كذلك؟) فقد تخسر المال في الواجهة الأمامية لهذه العملية لاكتساب العملاء

هذا مقبول تمامًا ، وإليك السبب

أنت تستثمر في أرباحك المستقبلية

تذكر دائمًا أن اكتساب عميل جديد يكلف أكثر من البيع إلى عميل حالي  هذه المبيعات الأولى لا تتعلق بالأرباح  يتعلق الأمر بتحويل عميل محتمل إلى عميل ، بحيث يمكنك بدء علاقة عميل طويلة (ومربحة)

إن شراء العملاء في الواجهة الأمامية هو مجرد عمل ذكي ، ولكن فقط إذا كان بإمكانك تحقيق الدخل من هؤلاء العملاء في النهاية الخلفية

المرحلة الصعودية من رحلة القيمة هي المكان الذي يكون فيه عميلك مستعدًا للشراء أكثر فأكثر  إذا كان عملك يحتوي على عرض أساسي ، فهذا هو المكان المناسب لتقديم هذا العرض  ثم بمجرد شراء عميلك لهذا العرض الأساسي ، فقد حان الوقت لتقديمه مع العروض الأخرى ذات الصلة

ستلاحظ أن ورقة عمل رحلة القيمة تمثل مرحلة الصعود كسلم  هذا ليس من قبيل الصدفة  هذا حقًا سلم نأمل أن يؤدي إلى عمليات شراء متعددة بمرور الوقت

أمثلة على التسويق الذي يخلق الصعود

قد تشمل أمثلة الصعود ما يلي

يستأجر زوجان في المواعدة سيارة قابلة للتحويل في سان دييغو ويدفعان مبلغًا إضافيًا مقابل راديو القمر الصناعي ونظام تحديد المواقع العالمي (جي بي اس)

يشتري أب جديد كاميرا رقمية مقابل 2495 دولارًا ويضيف مجموعة عدسات وحقيبة كاميرا وحامل ثلاثي القوائم لشرائه بسعر حزمة يبلغ 699 دولارًا

تشتري امرأة تحمل سيارة مرسيدس جديدة باقة غسيل سيارات غير محدودة مقابل 40 دولارًا شهريًا بدلاً من دفع مقابل كل غسيل سيارة على حدة

في ما يلي كيفية تحقيق شركة خطوط ساوث ويست الجوية صعودًا من خلال تقديم عرض من شأنه تحسين تجربتك وزيادة قيمة معاملتك:

عرض الصعود من ساوث ويست هو إضافة ميسورة التكلفة تعمل على تحسين تجربة عملائها

عندما تنفذ هذه المرحلة بشكل صحيح ، سيشكرك عملاؤك على هذه العروض  يسعد عملاء شركات الطيران الجنوبية الغربية الذين يرغبون في ركوب الطائرة مبكرًا بدفع 15 دولارًا إضافيًا لتجنب الصعود المحموم

الخطوة 7: المحامي

لديك الآن عميل سعيد قام بإجراء العديد من عمليات الشراء المربحة منك  تتمثل المرحلة التالية في رحلة القيمة في إنشاء تسويق يشجع العملاء الأكثر ولاءً على الدفاع عن عملك

المدافع هو شخص يتحدث بشكل إيجابي عن علامتك التجارية

المدافع هو ما قد تسميه "المروج السلبي"  لن يروجوا بالضرورة لنشاطك التجاري بطريقة نشطة ، ولكن عندما يُسألون عنك ، سيردون بشكل إيجابي

أمثلة على التسويق الذي يولد دعاة

غالبًا ما يُعتقد أن هاتين المرحلتين الأخيرتين (الدعوة والترويج) خارجة عن سيطرة التسويق ، لكن هذا ببساطة ليس صحيحًا  يمكنك إنشاء تسويق يولد عن قصد المزيد من المؤيدين والمروجين

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك

تدخل امرأة في مسابقة للفوز بلمعان شفاه جديد من شركة تجميل من خلال تصوير مراجعة فيديو توضح مدى حبها لأحد أحمر الشفاه

عند الطلب ، تكتب مديرة المستودعات في شركة موردة للمنتجات مراجعة متوهجة لخدمة البريد السريع المحلية التي تستخدمها لنقل الفواكه والخضروات محليًا

يعرف مصمم الأحذية قيمة مرحلة المحامي في رحلة العميل  تم تصميم هذا البريد الإلكتروني لتنشيط المدافعين عن طريق طلب المراجعة:

مثال دي اس دابليو

تشجع دي اس دابليو العملاء بنشاط على أن يصبحوا دعاة

تخصصات التسويق الرقمي التي تولد المؤيدين

الحصول على دعاة أمر مهم لأنه يساعد في توليد الوعي والثقة والمصداقية مع جمهور أوسع - مما يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء وتنمية عملك

للحصول على المزيد من المدافعين في شركتك ، جهود التسويق التي تحتاجها

الخطوة 8: الترويج

يختلف المروجون عن المدافعين من حيث أنهم يسعون بنشاط لنشر الكلمة حول العلامات التجارية والمنتجات والخدمات الخاصة بك

في بعض الحالات ، كان لدى المروج تجربة رائعة مع شركتك ويريد مشاركة قصته مع الأصدقاء والعائلة  في حالات أخرى ، يقومون بالترويج لأنك قمت بإنشاء حافز لهم للقيام بذلك

هذا يضع رسالتك أمام جمهور جديد ، ومعجبي ، ومتابعين ، وأصدقاء المروج  ونظرًا لأن هذا الجمهور الجديد يسمع عنك من مصدر موثوق يعرفونه بالفعل ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء بأنفسهم

أمثلة على التسويق الذي يولد المروجين

يعد إنشاء المزيد من المروجين عن قصد أمرًا مهمًا لأنه يخلق جيشًا من مندوبي المبيعات بأجر أو بدون أجر ينشرون الكلمة حول ما تبيعه

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك

الرجل الذي يدير بودكاست عن الصيد يكسب عمولة بنسبة 20٪ في كل مرة يشتري فيها أحد مستمعيه معدات صيد باستخدام الرابط التابع له

امرأة تحضر مؤتمرًا مجانًا لأنها رتبت حضور 5 من زملائها أيضًا

تتعاون وكالة تسويق مع شركة برمجيات أتمتة تسويق لإعادة بيع برامجها مقابل عمولة

كما ترى ، يساعدك المروجون في الحصول على المزيد من العملاء بتكلفة أقل  لذا ، حتى عندما تكافئ المروجين ، فإن هذا يعتبر فوزًا للجميع

وخير مثال على ذلك هو دروب بوكس  عندما بدأت للتو كشركة جديدة في صناعة جديدة ، أدركوا أن قابلية الاكتشاف ستكون مفتاح نجاحهم  لذلك بدأوا برنامج إحالة أعطى مستخدميه حافزًا قويًا للترويج للخدمة للآخرين

من خلال مكافأة المستخدمين الذين روجوا لـ دروب بوكس  بسخاء ، انتشر الحديث بسرعة عن خدمة التخزين السحابي الجديدة

ببساطة عن طريق دعوة جهات الاتصال الخاصة بك لتجربة دروب بوكس  ، يمكنك زيادة مساحة التخزين الخاصة بك على الإنترنت من 2 جيجا بايت إلى 16 جيجا بايت  كان هذا عرضًا جذابًا ، حيث قام الآلاف من المستخدمين الجدد بتجنيد أصدقائهم وعائلاتهم ، مما ساعد على تحويل دروب بوكس  إلى عملاق برمجيات (بقيمة 10 مليارات دولار في عام 2014)

كيف تنقل العملاء من خلال رحلة قيمة العميل

الآن بعد أن عرفت ما هي رحلة قيمة العميل ، فإن الشيء التالي الذي يجب أن تفهمه هو

كيف يمكنك نقل العملاء والتوقعات بسلاسة ومهارة خلال كل مرحلة من مراحل رحلة قيمة العميل؟

الجواب القصير؟ أنت تبني حملات تسويقية تنقل الأشخاص عن قصد من مرحلة إلى أخرى

وهاتان الكلمتان - الحملات وعن قصد - مهمتان هنا  لذلك دعونا نخرجهم واحدًا تلو الآخر

ما هي حملة التسويق؟

أولاً ، لنتحدث عن ماهية الحملة حقًا

تتكون الحملة التسويقية من عنصرين أساسيين

دعوة إلى اتخاذ إجراء

مصدر حركة المرور

إن الدعوة إلى العمل هي ما تريد أن يفعله الناس  إذا كانت الحملة التسويقية التي تقوم بإنشائها تستهدف مرحلة الاشتراك في رحلة العميل ، فقد تكون دعوتك إلى اتخاذ إجراء للأشخاص لتنزيل مستند تقني أو قائمة مرجعية أو مورد فيديو  إذا كانت حملة في مرحلة التحويل أو التصاعدي ، فقد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي شراء منتج أو خدمة  إذا كانت الحملة التي تقوم بإنشائها مخصصة لمرحلة التوعية ، فقد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء بسيطة مثل الاستماع إلى حلقة بودكاست أو قراءة منشور مدونة

يمكن أن يكون مصدر المرور عبارة عن نقرات رقمية من الإعلانات أو البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي أو محركات البحث مثل جوجل  يمكن أن يشمل التسويق غير المتصل بالإنترنت الإعلانات المباشرة عبر البريد أو التلفاز أو الراديو أو الإعلانات المطبوعة أو أي شيء آخر يحث على اتخاذ إجراء أمام توقعاتك

الآن بعد أن عرفت ما هي الحملة ، فلنتحدث عما يفترض أن تفعله الحملة

الغرض من الحملة التسويقية هو نقل الأشخاص عمدًا من مرحلة واحدة من رحلة القيمة إلى المرحلة التالية

علي سبيل المثال

قد تهدف الحملة إلى حث الأشخاص على الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك (الانتقال من مخطوب إلى اشتراك)

قد تهدف حملة أخرى إلى إثارة حماس عملاء جدد بشأن شرائهم (الانتقال من التحويل إلى الإثارة)

مرة أخرى ، لاحظ أن الحملة تنقل الأشخاص عمدًا عبر رحلة القيمة  وهذه الكلمة "عن قصد" مهمة

تعمد نقل العملاء من خلال رحلة القيمة

لقد انتقل أي شخص أصبح عميلاً لشركة ما عبر رحلة القيمة ، سواء أكانت هذه الشركة تحدث عن قصد أم لا

في بعض الأحيان ، ينتقل الأشخاص عبر رحلة القيمة عن طريق الصدفة

على سبيل المثال ، تخيل أنك لم تسمع عن دروب بوكس  من قبل  بعد ذلك ، في أحد الأيام ، أخبرك أحد الأصدقاء أنه يستخدم دروب بوكس  لتخزين جميع ملفاته عبر الإنترنت ، ويوصيك بمراجعتها

في هذه المرحلة ، تقدمت أنت وصديقك في رحلة القيمة  لقد انتقلت إلى الخطوة 1 ، علمًا ، وانتقل صديقك إلى الخطوة 8 ، الترويج

ومع ذلك ، لم يحدث هذا التقدم بسبب أي شيء فعله دروب بوكس  عن قصد  نتج عن تعليق عشوائي أو محادثة عارضة بينك وبين صديقك

قارن ذلك مع الحملة التسويقية لـ دروب بوكس  التي تقدم مساحة إضافية للعملاء الذين يحيلون الأصدقاء والعائلة:

قدم مكافآت للأشخاص الذين يقومون بالإجراء الذي تريدهم أن يقوموا به

في هذا المثال ، ينقل دروب بوكس  الأشخاص على طول رحلة القيمة عمدًا عن طريق إنشاء برنامج مصمم لهذا الغرض المحدد

هذا تمييز مهم يجب القيام به

بمجرد أن تكتشف أنه يمكنك نقل الأشخاص عن قصد من خلال رحلة القيمة باستخدام الحملات التسويقية ، فإنك تدرك أن لديك القدرة على تنمية أعمالك من خلال تحسين المناطق التي "يتعثر" فيها عملاؤك

في هذه المرحلة ، أود أن أشير إلى أن هناك خطأ شائعًا واحدًا ترتكبه العديد من الشركات عند محاولة نقل العملاء والعملاء المحتملين من خلال رحلة قيمة العميل

الخطأ الأول الذي يرتكبه المسوقون عند إنشاء الحملات

بمجرد أن تفهم الشركة رحلة العميل ، يمكن أن تكون متحمسة للغاية بشأن الاحتمالات التي تحاول نقل الأشخاص على طول الطريق من غريب إلى مروج في خطوة واحدة ، في حملة واحدة

هذا مستحيل

لا يمكنك إنشاء حملة واحدة تجعل الناس على دراية بك ، وتشركهم ، وتحملهم على الاشتراك والتحويل ، وتحفيزهم ، والارتقاء بهم ، ثم تحويلهم إلى دعاة ومروجين

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء عدة حملات محددة مصممة لنقل الأشخاص من مرحلة إلى أخرى  (أو في بعض الحالات ، يمكن لحملة ما أن تنقل الأشخاص من خلال خطوتين أو ربما ثلاث خطوات في وقت واحد )

أفضل طريقة لشرح ذلك هي بعض دراسات الحالة

دراسات حالة “1”حملة رحلة القيمة

دراسة حالة: مودكلوث

هدف الحملة: الانخراط في الاشتراك

المحتوى المطلوب: منشور مدونة

مصدر حركة المرور: حركة المرور العضوية على الفيس بوك

عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: اشترك في الأخبار الجيدة والعروض الرائعة من مودكلوث!

فيما يلي مثال لحملة ذات هدف مختلف  في هذه الحالة ، أرادت شركة الملابس مودكلوث من الأشخاص الذين شاركوا بالفعل في المحتوى الخاص بهم الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم

كان المحتوى المطلوب لهذه الحملة واضحًا ومباشرًا: إنها مشاركة مدونة  عندما تذهب إلى مدونة مودكلوث ، سترى العديد من مقالات المدونة المفيدة

استفادت مودكلوث من منشور المدونة هذا لزيادة الاشتراكات

نظرًا لأن لدى مودكلوث الكثير من المتابعين المشاركين على الفيس بوك، فقد تمكنوا من استخدام حركة مرور مجانية على الفيس بوك كمصدر زياراتهم  (تذكر ، ليس عليك دائمًا الدفع مقابل حركة المرور )

لذلك لدينا محتوى ومصدر حركة المرور  الآن ، ما هي العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟

حسنًا ، ستلاحظ أنه أثناء تصفح المدونة سيتم الترحيب بك بهذه النافذة المنبثقة

لقد ثبت أن النوافذ المنبثقة أداة فعالة للاشتراك في عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

الآن قد لا تفكر في هذا على أنه حملة ، لكنه كذلك تمامًا. إنها عبارة محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: اشترك في أخبار جيدة وعروض رائعة من مودكلوث! وفي أي وقت يملأ فيه شخص ما هذا النموذج ، ينتقل إلى المرحلة التالية في رحلة قيمة العميل

غالبًا ما تكون أفضل الحملات التسويقية هي الأبسط

دراسة حالة: شركة هونست

هدف الحملة: انخرط في الاشتراك في التحويل

المحتوى المطلوب: نسخ البريد الإلكتروني والإبداع

مصدر المرور: إعلانات جوجل

دعوة للعمل: عرض حصري! خصم 25٪ على طلبك الأول

في ما يلي مثال لحملة تنقل الأشخاص عبر خطوتين في رحلة القيمة: من المشاركة إلى الاشتراك ثم التحويل

فلنستعرض هذه الحملة من البداية. مصدر الحركة هنا هو إعلانات جوجل الذي يستهدف الكلمة الرئيسية "شراء حفاضات عضوية"

هنا يمكنك مشاهدة إعلان إعلانات جوجل

عند النقر فوق هذا الإعلان ، تصل إلى صفحة مقصودة تطلب منك الاشتراك

بمجرد الاشتراك ، سيرسلون لك القسيمة التالية في بريدك الإلكتروني (بعد حوالي 24 ساعة ، على افتراض أنك لم تجرِ عملية شراء بالفعل)

أريدك أن تولي اهتمامًا وثيقًا لهذه العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: عرض حصري! خصم 25٪ على طلبك الأول. لاحظ أن هذا الخصم ينطبق فقط على طلبك الأول. وذلك لأن الهدف من هذه الحملة ليس إنشاء عمليات شراء متكررة ، هو جعل شخص ما يقوم بأول عملية شراء. إنه أسلوب تم اختباره على مدار الوقت وفعال لتحويل شخص ما إلى عميل جديد.

تلخيص لما سبق

رحلة قيمة العميل هي الأساس لجميع التكتيكات التي ستتعلمها في هذا الدليل. سواء كنت تتعلم عن تسويق المحتوى أو الإعلان الرقمي أو التحليلات أو أي موضوع آخر ، ضع هذا المفهوم في الاعتبار.

لا تقلق ، رغم ذلك. سنراجعها عدة مرات حتى تظل حاضرة في ذهنك. وبحلول نهاية هذا الدليل ، من المحتمل أن يتم ترسيخه في تفكيرك.

الآن بعد أن فهمت "رحلة العميل" ، حان الوقت للتحدث عن التكتيك رقم 1 الذي ستستخدمه لإشراك الناس في كل مرحلة: تسويق المحتوى

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل الدليل الأن مجاناً

​

إنه وعد كبير: تسويق محتوى مثالي

ولكن من الممكن أن تفهم كيف يتناسب المحتوى مع إستراتيجية التسويق الرقمي الشاملة الخاصة بك

وبالقيام بذلك بشكل صحيح ، فإن تسويق المحتوى الخاص بك لن يجذب العملاء المحتملين فحسب ، بل سينقلهم أيضًا عبر مسار التسويق لزيادة المبيعات وتنمية أعمالك

في هذا الفصل ، نغطي أساسيات برنامج تسويق المحتوى الناجح ، بما في ذلك الأساليب والمقاييس ، والأدوار التجارية التي يجب أن تمتلك تسويق المحتوى الخاص بك ، واللغة التي ستستخدمها للتحدث عنه

طرق تسويق المحتوى جيدة التنفيذ

لنبدأ بفهم شامل لما نعنيه عندما نقول المحتوى

كما ترى ، تفقد معظم الشركات الكثير من الفرص لأن رؤيتها لتسويق المحتوى صغيرة جدًا

نتيجة لذلك ، فإنهم يخرجون المحتوى ولكنهم لا يحصلون على نتائج رائعة  وإليك السبب: المحتوى في حد ذاته ليس هو ما يدفع حركة المرور والمبيعات

يجب أن يكون المحتوى الخاص بك "مثاليًا"

الآن ، ماذا نعني بذلك؟

لا يتعلق المحتوى المثالي بك أو بعلامتك التجارية أو أهدافك  يتعلق الأمر بتقديم المعلومات الصحيحة لعملائك المحتملين في النقطة الصحيحة تمامًا من رحلة العميل

على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة البرمجيات فريش بوك ، تمثل صفحة الويب هذه تسويقًا مثاليًا للمحتوى لأحد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى معلومات التسعير لاتخاذ قرار شراء مستنير

الاعتقاد الخاطئ الكبير هو أن تسويق المحتوى هو عبارة عن مدونات

بينما تعد المدونات عنصرًا رئيسيًا في تسويق المحتوى ، إلا أنها ليست سوى جزء من الصورة الأكبر. في الواقع ، في معظم الحالات ، لا تعد المدونة هي الشكل الأكثر ربحًا لتسويق المحتوى

لكننا سنعود إلى ذلك

أولاً ، دعنا نوضح الخصائص الست للتسويق المثالي للمحتوى ولماذا من الضروري أن تبدأ

1. تسويق المحتوى المثالي هو مسار التحويل الكامل

أعلم أن هذا هو تسويق 101 عنصرًا ، لكن التزم بي لثانية واحدة فقط قبل الدخول في مفاهيم تسويق المحتوى الأكثر تقدمًا التي سنغطيها.

لكي يصبح العملاء المحتملون في حالة من البرد الجليدي ، سيحتاجون إلى السفر عبر ثلاث مراحل

تمر المراحل الثلاث من جميع العملاء المحتملين في طريقهم إلى أن يصبحوا عملاء

الوعي - يجب أن يدرك العميل المحتمل أولاً أن هناك مشكلة وأن لديك أنت أو مؤسستك حلاً لها  (هذا هو المكان الذي تتفوق فيه مدونتك )

التقييم - يجب على أولئك الذين ينتقلون عبر مرحلة الوعي الآن تقييم الخيارات المختلفة المتاحة لهم ، بما في ذلك حلول منافسيك ، وبالطبع عدم اتخاذ أي إجراء على الإطلاق لحل المشكلة

التحويل - أولئك الذين يمرون بمرحلة التقييم هم الآن في لحظة الحقيقة - الشراء ، هدفنا في هذه المرحلة هو تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين متكررين وذوي أسعار عالية

لا يمكن للاحتمال البارد تقييم الحل الخاص بك حتى يدرك أولاً المشكلة والحل الخاص بك  والتحويل مستحيل حتى يقوم العميل المحتمل أولاً بتقييم مسارات العمل المحتملة

لتحريك عميل محتمل عبر مسار تسويق ، تحتاج إلى منحهم محتوى مصممًا خصيصًا لتلبية احتياجاتهم في كل مرحلة من المراحل الثلاث

بعبارات أخرى  

يسهل الوعي (TOFU) إنهم بحاجة إلى محتوى في الجزء العلوي من القمع

الذي يسهل عملية التقييم (MOFU)إنهم بحاجة إلى محتوى في منتصف مسار التحويل

يسهل التحويل (BOFU)يحتاجون إلى محتوى في أسفل القمع 

منطقي؟

تعد المدونات من الوسائل الرائعة للتوعية ، ولكنها تؤدي دورًا سيئًا في تسهيل التقييم والتحويل  وعلى مخاطر الإشارة إلى ما هو واضح ، فإن التقييم والتحويل مهمان للغاية لعملك

(MOFU) لتحريك العملاء المحتملين عبر منتصف

ستحتاج إلى أنواع محتوى أخرى (BOFU)وأسفل مسار التحويل 

تبدو هكذا  

دعونا نلقي نظرة على كل مرحلة من مراحل القمع والمحتوى المطلوب في تلك المراحل    

TOP OF THE FUNNEL  TOFU  تسويق المحتوى

إن احتمالية دخولك إلى الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك غير مدركة تمامًا للحل الذي تقدمه ، وغالبًا ما تكون غير مدركة تمامًا لمشكلتهم

نتيجةً لذلك ، أنت بحاجة إلى محتوى بحاجز منخفض للدخول — لأنه في هذه المرحلة ، ليس لديهم دافع كبير أو معدوم للانضمام إلى اللعبة (مثل إعطاء معلومات الاتصال الخاصة بك أو المال)

(TOFU) أنت بحاجة إلى محتوى متاح مجانًا في الجزء العلوي من القمع   

يسلي

يثقف

أو يلهم

    وتحتاج إلى جعله متاحًا بسهولة باستخدام أنواع محتوى مثل:

مشاركات المدونة

تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي

الرسوم البيانية

الصور

المجلات / الكتب الرقمية

بودكاست الصوت / الفيديو

المواقع الصغيرة

طباعة المجلات / الرسائل الإخبارية (ستحتاج إلى ميزانية أكبر هنا )

بحث أولي

هل تحتاج إلى كل أنواع المحتوى هذه في الجزء العلوي من مسار التحويل؟

ستنشر معظم الشركات المحتوى إلى مدونة وقنوات التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك و توتير و لينكيدان و بينتريست وما إلى ذلك  بمجرد أن تتقن هذين النوعين من المحتوى ، سترغب في إضافة المزيد من المحتوى الأفضل إلى هذا المزيج ، مثل بودكاست أو رسالة إخبارية مطبوعة

تذكر أن الهدف الأكبر في الجزء العلوي من مسار التحويل هو جعل العملاء المحتملين "مدركين للمشكلة" و "الحل على دراية"

لاحظ كيف تعمل شركة هول فودز ، باستخدام مدونة القصة الكاملة ، على زيادة الوعي بعرض الإسكالوب البحري مع توفير محتوى قيم (الوصفات وتعليمات الطهي):

لسوء الحظ ، فإن الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي تبدأ فيه معظم المؤسسات جهود تسويق المحتوى الخاصة بها وتنهيها

يعرف مسوقو المحتوى الأذكياء أنه مع بذل المزيد من الجهد ، يمكنهم نقل التوقعات من الوعي إلى التقييم في منتصف مسار التحويل

وإليك كيفية القيام بذلك    

(MOFU)تسويق محتوى منتصف القمع

الهدف الكبير في منتصف مسار التحويل هو تحويل آفاق "مدركين للمشكلة" و "مدركين للحل" إلى عملاء متوقعين

هنا ، نستخدم المحتوى المجاني لتحفيز العملاء المحتملين على إرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم والاشتراك في تلقي التسويق في المستقبل

نسمي هذا النوع من المحتوى مغناطيس الرصاص

يمكن أن يكون مغناطيس الرصاص    

الموارد التعليمية (دراسة حالة ، مستند تقني ، إلخ )

موارد مفيدة (ملف سريع ، قائمة تحقق ، إلخ )

تنزيلات البرامج

نوادي الخصم / القسيمة

الاختبارات / الاستطلاعات

ندوات / أحداث

FACEBOOK هذا مغناطيس رئيسي يستخدم لتوليد عملاء محتملين لمنتجاتنا المحيطة بإعلانات

عندما ينقر الزائرون على زر "تنزيل الآن" ، سيُطلب منهم إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني لتلقي جزء من المحتوى

استراتيجية تسويق المحتوى

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي لينك التحميل والتحديثات 

... هذا الجزء من المحتوى (مستند تقني) من كلاود يولد عملاء متوقعين "مدركين للحل"

(BOFU)مطلوب نوع محتوى ثالث في الجزء السفلي من القمع  لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل الدليل الأن مجاناً

(BOFU) تسويق محتوى أسفل القمع

حسنًا ، حان وقت البيع

ما أنواع المحتوى التي سيحتاجها العميل المحتمل الجديد لاتخاذ قرار شراء مستنير؟

وهنا عدد قليل  

العروض التوضيحية / التجارب المجانية

قصص العملاء

أوراق المقارنة / المواصفات

ندوات / أحداث

فصول صغيرة

قد يكون العميل المحتمل يقرأ مدونتك ويقوم بتنزيل مغناطيسات الرصاص (وسيساعد ذلك في تحويلها) ، ولكنك ستحتاج إلى محتوى يساعدها في الاختيار بينك وبين منافسك لتتمكن من الشراء

لاحظ كيف تؤدي إمدادات سيلز فورس في الجزء السفلي من مسار التحويل مع الكثير من قصص العملاء لإثبات أن منتجهم يمكنه التعامل مع ظروف العميل المحتمل    

Salesforce .comيحتوي موقع  على العشرات من قصص العملاء هذه — قصة لكل صناعة رئيسية وعرض منتجات وحجم نشاط تجاري

قصص العملاء هي محتوى يتم تحويله ، وهي مسؤولية فريق تسويق المحتوى

Quickbooks ضع في اعتبارك هذا المحتوى المصمم لمساعدة عملاء المحتملين في اختيار الحل المناسب

كن يمكن لـ كويك بوكس كسب بعض النقاط من خلال مقارنة أدواتهم بأدوات منافسيهم أيضًا. على سبيل المثال ، يشير بحث جوجل إلى أن ورقة المقارنة بين كويك بوكس Intuitومنافسيها (مثل زيرو) هي جزء آخر من المحتوى يجب أن يكون على رادار فريق تسويق محتوى

Xero’s (BOFU) وأثناء قيامنا بذلك ، ألقِ نظرة على محتوى أسفل قمع  الذي أنشأه فريق تسويق المحتوى التابع لشركة

And...

And...

(TOFU) هل يعد إنشاء محتوى أعلى قمع في مدونة أمرًا مهمًا؟

إطلاقا

لكن الفشل في بناء خطة محتوى كاملة القمع سيجعلك تشعر بخيبة أمل في نتائج تسويق المحتوى الخاصة بك

تسويق المحتوى المثالي يعتمد على النية

تتعطل بعض الشركات والمسوقين من المقاييس الخاطئة ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بمدونتهم

  مفتاح التسويق المثالي للمحتوى هو فهم النية الحالية وتوقع النية المستقبلية ، ثم إنشاء "أصول" المحتوى اللازمة لمعالجة هذه النية على مدار 24 ساعة في اليوم ، 7 أيام في الأسبوع

في هذا المثال ، قد يكون لدى العميل المتعمق في مسار التحويل نية لمقارنة فريش بوك مع كويك بوكس

تتناول مادة عرض المحتوى هذه النية:

التركيز على تسويق المحتوى المثالي هو الصعود

إن الفشل في توفير مسار تصاعدي من كل جزء من المحتوى الذي تنشئه ليس مجرد تسويق سيئ - إنه تجربة مستخدم سيئة

يتوقع مسوقو المحتوى الذكي الهدف المنطقي التالي ويزيلوا أكبر قدر ممكن من الاحتكاك لإنشاء مسار واضح للتحويل

... على سبيل المثال ، لنفترض أنني أتسوق لشراء لوازم لإعادة طلاء مطبخي

في مثال صفحة أسعار فريش بوك الخاصة بنا ، لاحظ أن فريش بوك قد أنشأت مسارًا واضحًا للوصول إلى "تجربة خالية من المخاطر" للبرنامج

في محتوى المدونة ، يمكن منح العملاء المحتملين الفرصة للاشتراك بعنوان بريدهم الإلكتروني للحصول على مزيد من المعلومات حول موضوع ما

تحقق من عرض الصعود هذا مضمن في منشور مدونة. سيؤدي النقر فوق إعلان البانر هذا إلى نقل العميل المحتمل إلى صفحة مقصودة لإدخال عنوان بريده الإلكتروني والارتقاء إلى عميل محتمل

يحصلون على مزيد من المعلومات حول موضوع يهتمون به. تحصل على زمام المبادرة

محتوى التسويق المثالي مقسم

يمكنك إجراء الاستطلاعات واستطلاعات الرأي حتى يصبح وجهك أزرق  لكنك لن تعرف ما الذي يهتم به الناس حقًا حتى يعطوك المال أو الوقت

عندما يزور عميل محتمل جزءًا من المحتوى (يقضي وقتًا) ، يكون قد رفع يده وأشار إلى اهتمامه  وبسبب سحر إعادة استهداف الإعلانات ، يمكنك المتابعة مع هؤلاء العملاء المحتملين من خلال عرض تصاعدي ذي صلة دون حتى الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم

تكامل محتوى التسويق عبر القنوات

يقوم مسوقو المحتوى المثاليون بنشر محتوى يلبي النية في أي قناة تبحث فيها مجموعات من العملاء المحتملين عن المحتوى ومشاركته بما في ذلك:

موقع / مدونة

فيسبوك

تويتر

ينكدين

بينتيريست

موقع يوتيوب

الاحتمالات هي أصل محتوى واحد يمكن نشره عبر العديد من القنوات لزيادة العرض

  التسويق المثالي للمحتوى يعتمد على الصورة الرمزية

أخيرًا وليس آخرًا ، يتم إنتاج أصول تسويق المحتوى المثالية لتلبية مقاصد العملاء الرمزية  يمكن أن يلبي أصل المحتوى الغرض من العديد من الصور الرمزية أو يمكن نشره لاستهداف صورة رمزية واحدة

في ماسترز أكاديمي، على سبيل المثال ، أنتجنا مقالًا لزيادة الوعي (أعلى القمع) لبرامج شهادات التسويق الخاصة بنا  استهدفت هذه المقالة على وجه التحديد الصورة الرمزية "الموظف" التي تنوي اكتساب المهارات التي ستمنحهم وظيفة أفضل

تخطيط تسويق المحتوى: حملة المحتوى

لتنفيذ تسويق محتوى مثالي ، أنت بحاجة إلى خطة

في ماسترز أكاديمي ، نقوم بوضع هذه الخطة على مستوى العرض باستخدام جدول بيانات يسمى خطة حملة المحتوى

يتضمن مستند التخطيط حقولاً لـ

قمع التسويق - هل هذا الأصل يعالج النية في أعلى أو وسط أو أسفل مسار التحويل؟

الصورة الرمزية - ما الصورة الرمزية التي ستستهدف مادة العرض هذه؟

السيارة - هل ستكون أصل نصي أو صورة أو فيديو أو صوت؟

القناة - أين سيتم نشر هذا الأصل؟

مسار الصعود - ما عبارة الحث على اتخاذ إجراء التي سيتم استخدامها في هذا الأصل؟

تُستخدم خطة حملة المحتوى لمواءمة تسويق المحتوى مع أهداف العمل مثل توليد العملاء المتوقعين والمبيعات

كيف تقيس نجاح أساليب تسويق المحتوى الخاصة بك؟

حركة المرور عن طريق القناة

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، صمم التسويق الخاص بك لزيادة الوعي بعملك وعلاماتك التجارية ومنتجاتك. قم بقياس حركة المرور من قنوات جوجل و فيس بوك و تويتر.مثل

Net New MQL's

قم بقياس عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في منتصف مسار التحويل والتي تتطلب مزيدًا من الرعاية قبل أن يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء

معدل التحويل

عندما يتم تسويق المحتوى بشكل صحيح ، فإنه يولد حركة مرور للنماذج الرائدة وصفحات المنتج. قم بقياس معدل التحويل (زيارات الصفحة / التحويلات) في نماذج العملاء المحتملين وصفحات المنتجات والعبارات الأخرى التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

الجديدة SQL's صافي 

قم بقياس عدد العملاء المتوقعين الذين يستهلكون المحتوى في أسفل مسار التحويل (العروض التوضيحية ، وقصص العملاء ، وما إلى ذلك) ، مع الإشارة إلى أنهم مستعدون للشراء

من في مؤسستك يجب أن يتدرب على التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

يجب أن تتقن ثلاثة أقسام مختلفة وتفهم دور التسويق عبر البريد الإلكتروني

تسويق

يُعد تسويق المحتوى نظامًا أساسيًا يؤثر على البحث والشبكات الاجتماعية والبريد الإلكتروني والإعلان  يجب أن يكون كل مسوق مشارك في استراتيجيتك الرقمية على دراية جيدة بتسويق المحتوى

مبيعات

وفقًا لـ مراجعات هارفارد للأعمال ، فإن متوسط المشتري هو 57٪ من الطريق خلال عملية البيع قبل أن يتعامل مع مندوب مبيعات

بدلاً من الاتصال بفريق المبيعات الخاص بك ، فإن العملاء المحتملين يستهلكون المحتوى الخاص بك  يمكن لأفراد المبيعات الذين يفهمون تسويق المحتوى العمل جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق الخاص بك لإنشاء محتوى يغلق الصفقات

علاقات عامة

يجب أن يفهم فريق العلاقات العامة المعاصر كيف يتناسب المحتوى الذي ينتجه مع المحتوى الأكبر ، واستراتيجية التسويق الاجتماعي والبحث

اللغة التي ستستخدمها كمسوق محتوى

ما هي المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها كمسوق محتوى؟

Top-of-Funnel (TOFU)محتوى

محتوى مصمم لزيادة الوعي بعملك وعلاماتك التجارية ومنتجاتك  يتم تقديم هذا المحتوى من خلال عدد من القنوات بما في ذلك المدونات والبودكاست ومنصات استضافة الفيديو مثل اليوتيوب

(MOFU)محتوى منتصف القمع

المحتوى المصمم لتوليد العملاء المحتملين ونقل العملاء المحتملين خلال مرحلة التقييم  غالبًا ما يتخذ المحتوى الموجود في منتصف القمع شكل مغناطيس رئيسي

Lead Magnet

فوز لا يقاوم تقدم جزءًا معينًا من القيمة لأحد العملاء المحتملين مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم  الهدف من  هو زيادة عدد العملاء المتوقعين المستهدفين الذين تحصل عليهم مقابل عرض

محتوى أسفل المسار (BOFU)

المحتوى المصمم لتحويل عميل محتمل إلى عميل من خلال توفير المعلومات اللازمة لاتخاذ قرار شراء مستنير  يتضمن الجزء السفلي من مسار التحويل ندوات عبر الإنترنت وعروض توضيحية للمنتج وقصص العملاء

تلخيص لما سبق

لا يقتصر تسويق المحتوى على التدوين  من المحتمل أن تنشئ عددًا كبيرًا من منشورات المدونة ، ولكن إذا كنت استراتيجيًا ، فستستخدم مدونتك كقناة واحدة فقط في حملات المحتوى الخاصة بك

تذكر أن تسويق المحتوى يعمل مع تكتيكاتك الرقمية الأخرى في خطة تسويق شاملة مصممة لنقل الأشخاص بشكل متعمد من خلال رحلة قيمة العميل الخاصة بك

 TOFU و MOFU و BOFU لا تنس تنزيل خطة حملة المحتوى ، وهي أفضل مورد لديك لتخطيط المحتوى لكل مرحلة من مراحل القمع

بعد ذلك ، بمجرد إنشاء أصول المحتوى الخاصة بك ، فأنت على استعداد لمعرفة كيفية استخدام الإعلانات الرقمية لزيادة حركة المرور والتحويلات

استراتيجية تسويق المحتوى

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي لينك التحميل والتحديثات 

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل الدليل الأن 

 

“صياغة خطة إعلانية رقمية”

واحدة من أكبر التحديات التي نواجهها كمسوقين رقميين هي حركة المرور

كيف يمكننا جذب انتباه الناس بسهولة وبتكلفة معقولة ودفعهم إلى مواقعنا الإلكترونية وتحويلهم إلى مشتركين وعملاء؟

السر هو الإعلان الرقمي. وإذا فهمت كيفية إنجاحه ، فيمكن أن يمنحك تحكمًا كاملاً في تدفق حركة المرور لديك ويساعدك على بيع المزيد أيضًا

في هذا الفصل ، ستتعرف على عملية تخطيط إعلاناتك وإعدادها وتحسينها ، بما في ذلك المقاييس التي تحتاج إلى مشاهدتها ، واللغة التي ستستخدمها كمشتري وسائط ، والأشخاص في عملك الذين يجب أن يكونوا مسؤولين للإعلان الرقمي

ولكن قبل أن نبدأ ، دعنا نوضح سبب كون الزيارات المدفوعة استثمارًا أكثر ذكاءً من المجانيه

الفرق بين الزيارات المدفوعة والعضوية

حركة المرور المجانية هي الهدف دائمًا ، أليس كذلك؟ وهذا هو السبب في أن معظم الشركات تهدف إلى الحصول على حركة المرور العضوية أولاً بعد كل شيء ، إذا تمكنت من الحصول على تدفق ثابت لحركة المرور المجانية ، فستوفر لك المدخرات

ولكن كما هو الحال مع كل شيء آخر في الحياة ، فإنك تحصل على ما تدفعه مقابل

أسهل طريقة لشرح ذلك هي بمقارنة بسيطة: خرطوم الماء مقابل المطر

حركة المرور المدفوعة مثل خرطوم المياه لديك سيطرة كاملة على الاتجاه الذي يشير إليه ، وكمية الماء المتدفقة منه ، والمدة التي تسمح بتدفق الماء فيها يمكنك تشغيله وإيقاف تشغيله وقتما تشاء

إذا كنت تحصل على حركة مرور أكثر مما تحتاج ، مع حركة المرور المدفوعة ، يمكنك إبطاء التدفق يمكنك التحكم في المكان الذي تتجه إليه ، ومدى سرعته ، ومتى

من ناحية أخرى ، فإن حركة المرور العضوية أشبه بالمطر لست متأكدًا من متى أو ما إذا كان سيحدث ، ومدى اتساقه ، ولا إلى متى سيستمر الاستماع إلى قناة الطقس كل ما تريد ليس لديك سيطرة

مع حركة المرور العضوية ، يمكن أن تفقد حركة المرور إذا غيرت جوجل خوارزميتها إذا كان لدى أحد المنافسين انطلاقة ضخمة ، فقد تفقد حركة المرور إليهم أنت أيضًا لا تتحكم في المكان الذي تذهب إليه حركة المرور حتى الأشياء البسيطة مثل تغيير عنوان  لصفحتك المقصودة يمكن أن تفسد الأمور

يمكنك الاستمتاع بكل التحكم في حركة المرور المدفوعة دون أن يكلفك ذلك أي شيء فعليًا يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء مسارات تحويل تسدد إنفاق إعلانك

لذلك في الأساس ، يمكنك الحصول على عملاء مجانًا ، وبعد ذلك بمجرد سداد تكاليف الإعلان الخاصة بك ، استخدم أساليب بسيطة لبناء الولاء وتحسين القيمة الدائمة لعملائك

والأفضل من ذلك ، أنه ليس اقتراحًا إما / أو

كلما كانت حركة المرور المدفوعة أفضل ، كانت حركة المرور العضوية أفضل أيضًا ، لأن الإعلانات الجيدة تزيد من حركة المرور - والصفحات التي تحصل على عدد كبير من الزيارات تميل إلى أن تحتل مرتبة أعلى في محركات البحث

هذا يخلق دوامة تصاعدية في اكتساب حركة المرور فوز ، إذا صح التعبير

لكن من المهم أن تكون واقعيًا لا يمكنك تشغيل حملة مرور واحدة وتتوقع أن تودع بطريقة سحرية مليون دولار في حسابك المصرفي

إذا كنت تريد تدفقًا مستمرًا من العملاء المتوقعين والعملاء لعملك ، فيجب أن تنظر إلى هذا كنظام

أهم 3 مصادر للزيارات المدفوعة

بعض أفضل المنصات لحركة المرور المدفوعة هي فيس بوك و جوجل و يوتيوب و بينتريست و لينكيدان و تويتر

ولكن لكي تعرف أيهما مناسب لك ، فأنت بحاجة إلى معرفة المكان الذي يتسكع فيه عملاؤك وأي منصات إعلانية مناسبة لنوع التسويق الذي تقوم به

في معظم الحالات ، من المحتمل أن تبدأ مع فيس بوك و جوجل  ، يدفع هذان الموقعان 80٪ من زيارات الإحالة ، أكثر من جميع الأنظمة الأساسية الأخرى مجتمعة

لكن مرة أخرى ، يعتمد الأمر على ما تحاول القيام به

جوجل مثل الصفحات الصفراء

نظرًا لأن جوجل محرك بحث ، يبدأ الأشخاص من هناك عندما يبحثون عن المعلومات لذلك فهي تشبه إلى حد كبير الصفحات الصفراء

لزيادة عدد الزيارات عبر جوجل ، ستعمل على المزايدة على الكلمات الرئيسية التي ستساعد الأشخاص في العثور عليك ويمكن أن تؤدي إلى محادثة مبيعات مثالية

الفيسبوك مثل لوحة الإعلانات

يشبه التمرير عبر ملف الأخبار على فيس بوكإلى حد ما القيادة على الطريق السريع أثناء التمرير ، ترى الإعلانات والمشاركات التي تم الترويج لها بالإضافة إلى التعليقات العشوائية

وإذا كنت ، كشركة تجارية ، على استعداد للدفع ، فستظهر رسالتك أيضًا في ملف الأخبار لجمهورك المستهدف

مع فيس بوك، يمكنك إنفاق أقل ما تريد مع الاستمرار في توسيع نطاق وصولك

لأنها منصة اجتماعية ، ولأنهم يجمعون بيانات عن سلوكنا كل يوم ، فهم يعرفون الكثير عنا كل هذه البيانات تجعلهم أقوى منصة إعلانية متاحة اليوم

استهدف إعلاناتك بدقة كافية ، ومن المؤكد أنك ستحصل على مقل العيون المناسب لرسالتك

يوتيوب مثل التلفزيون

أهم مقياس على يوتيوب هو عدد دقائق المشاهدة هدفهم هو إبقائك على الموقع تستهلك مقاطع الفيديو ، لذا فهم يعملون إلى حد كبير مثل التلفزيون التقليدي ، وتشغيل الإعلانات في مقاطع الفيديو ، ومقاطعة مشاهدة الأشخاص

مزعجة ، نعم ، لكن مع يوتيوب ، تكون إعلاناتك دائمًا ذات صلة

هذا لأنه يمكنك استهداف إعلاناتك بناءً على قنوات يوتيوب التي يحبها جمهورك وأنواع مقاطع الفيديو التي يشاهدونها وما يبحثون عنه

إذن ما هي أهم 3 مصادر زيارات مدفوعة؟ ما هو أفضل مكان تبدأ فيه حملات المرور المدفوعة؟

فيس بوكو جوجل و يوتيوب: ستمنحك الثلاثة زيارات عالية الجودة من الأشخاص المهتمين بعروضك

حسنًا ، يمنحك هذا خلفية جيدة للاستراتيجية التي نحن على وشك مناقشتها دعنا نتعمق في الطرق التي ستستخدمها لتنفيذ إستراتيجية إعلانية ناجحة

طرق الإعلان الرقمي حسن التنفيذ

لقد أثبتنا أن الزيارات المدفوعة هي أفضل طريقة لك (وأكثرها فعالية من حيث التكلفة) لزيادة عدد الزيارات لنتحدث الآن عن كيفية إنشاء الإعلانات التي تجذب أفضل العملاء بشكل مغناطيسي

ملاحظة: سنركز بشكل أساسي على إعلانات فيس بوك هنا ، ولكن يمكنك تطبيق نفس العملية على أي نظام أساسي تستخدمه

مفهومان لتقييم الجمهور المستهدف

كيف تعرف نوع الإعلانات التي يجب عرضها وكيفية استهداف تلك الإعلانات بدقة؟ يتعلق الأمر بمفهومين أساسيين: رحلة العميل و "درجة حرارة" حركة المرور

المفهوم الأول: رحلة العميل

تذكر أن رحلة قيمة العميل هي المسار الذي يتبعه الناس في بناء علاقة مع عملك ، من اللمسة الأولى إلى البيع النهائي

المراحل الأساسية الثلاث لهذه الرحلة هي:

وعي هذا هو الجزء العلوي من مسار التحويل ، عندما يكتشف العملاء المحتملون الجدد لأول مرة وجود علامتك التجارية وأنه يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم

تقييم هذا هو منتصف مسار التحويل ، عندما يفكر العملاء المحتملون بجدية في إجراء عملية شراء أكبر سؤال لديهم هو ما إذا كنت أفضل مصدر

تحويل يقع الجزء السفلي من مسار التحويل ، حيث يتخذ الأشخاص إجراءات ويشترون شيئًا منك

المفهوم 2: درجة حرارة المرور

في كل مرحلة من مراحل "رحلة العميل" ، يكون لجمهورك علاقة مختلفة معك  في الجزء العلوي من القمع ، بالكاد يعرفونك وقد لا يعرفون حتى ما تفعله  لكن مع انتقالهم عبر مسار التحويل ، يتعلمون المزيد عنك ويصبحون أكثر التزامًا وولاءً

قد تقول ، إنهم "يسخنون لك"  ولهذا نشير إلى هذه العلاقة المتعمقة باسم "درجة حرارة حركة المرور"

تأتي حركة المرور في ثلاث "درجات حرارة" مميزة ، وكل منها يتوافق مع مرحلة مختلفة من رحلة العميل

حركة مرور باردة  بشكل عام ، هذه حركة مرور جديدة من الأشخاص الذين هم في مرحلة الوعي  هؤلاء الأشخاص هم احتمالات جيدة لعملك ولكنهم لم يسمعوا عنك أو عن علامتك التجارية من قبل

هدفك مع حركة المرور الباردة هو التلقين  تريد تقديم عملك إلى جماهير جديدة وجعلهم يعودون للمزيد

حركة المرور الدافئة  تأتي حركة المرور الدافئة من الأشخاص الذين يعرفون من أنت ولكنهم لم يشتروا أي شيء بعد  يتماشى مع مرحلة التقييم

هدفك مع حركة المرور الدافئة هو الاستحواذ ، لتحويل زائر الموقع إلى عميل متوقع

حركة المرور الساخنة  تأتي حركة المرور الساخنة من الأشخاص الذين هم في مرحلة التحويل  هؤلاء هم المشترون ، الأشخاص المستعدين للشراء أو الذين اشتروا بالفعل شيئًا منك

هدفك مع حركة المرور الساخنة هو تحقيق الدخل ، لبيع منتج مرتفع الدولار لأفضل عملائك

في النهاية ، هدفك هو نقل الأشخاص من البرد إلى الساخن ، وتحويل العملاء المحتملين الجدد إلى عملاء مخلصين ، على استعداد للشراء منك مرارًا وتكرارًا

يمكنك القيام بذلك عن طريق مطابقة رسالتك بدرجة حرارة العميل المحتمل

مع حركة المرور الباردة ، لا تعرض بالضرورة عملية بيع  ستقضي المزيد من الوقت في بناء العلاقة  بينما مع حركة المرور الساخنة ، تكون العلاقة آمنة  أنت تتحدث أكثر كصديق ، وتقدم عروضًا بناءً على الموضوعات التي تعرف أنها مهتم بها

صدق أو لا تصدق ، هذان المفهومان وحدهما سيحسنان قدرتك بشكل كبير على إنشاء حملات مرور ناجحة  بمجرد الارتباط بالأشخاص بناءً على درجة حرارتهم ، ستبني الثقة والمشاركة

الآن دعنا ننتقل إلى العناصر الخمسة التي تشكل الحملة الإعلانية الفائزة

العناصر الخمسة لحملة عالية الأداء

تتكون كل حملة إعلانية من 5 عناصر أساسية: العرض نفسه ، ونسخة وتصميم الإعلان (الذي نسميه "التصميم الإبداعي") ، ورائحة الإعلان (الشكل والمظهر المتماسكان لحملتك بشكل عام) ، والاستهداف ، أو لمن تقدم عرضك

أولاً  عرضك

عرضك ليس هو نفسه منتجك أو خدمتك  عملك مبني على منتج ؛ حملتك الإعلانية مبنية على عرض

إذن ما هو العرض؟ إنها مزيج فريد من منتجك أو خدمتك مع المكافآت أو الوظائف الإضافية الأخرى ، بما في ذلك جميع تفاصيل الترويج الخاص بك:

المخرجات

السعر

الجدول

كيف يتم تسليمها

و اكثر

لذلك قد يكون لديك منتج واحد فقط ، ولكن يمكنك عرضه للبيع بعدة طرق ، وإنشاء مئات العروض المختلفة

يقدم هذا المثال ، على سبيل المثال ، قسيمة لتوفيرات كبيرة في زيارتك الأولى

عرضك هو أيضًا نقطة البداية لحملتك الإعلانية  احصل عليه بشكل صحيح ، وكل شيء آخر عادة ما يقع في مكانه

إذا كان الذهاب إلى المتجر يمثل نقطة ضعف ، فإنهم يربطون اهتمامك بالسطر الأول

3. المبدع

يشير التصميم إلى العناصر الرسومية لإعلانك: الصور المصوّرة أو الفيديو أو الصور الدائرية

لا تنخدع بمصطلح "مبدع". لا يجب أن تكون مفرطة في الخيال. الإبداع الجيد ينقل رسالتك بصريًا في ثانية أو ثانيتين فقط. لذلك فهو يدعم ويعزز نسختك

لكن العكس هو الصحيح تمامًا: ضع عرضًا سيئًا ، ولن يتم تحويل إعلانك

ثانياً  نسختك

تشير نسخة إعلانك إلى الرسائل التي تستخدمها في حملتك الإعلانية  يجب أن يكون واضحًا ومقنعًا ، لذلك تبرز الفوائد - كل من مزايا التفاعل مع الإعلان واتخاذ أي إجراء تطلبه

النسخة الجيدة لها خطاف عاطفي قوي  إنه مثير للاهتمام ومقنع دون الاعتماد على الضجيج

بشكل عام ، تريد أن تبدأ إعلانك من خلال التحدث إلى نقطة الألم التي يتعامل معها هدفك  ثم يجب تقديم عرضك كحل

يؤدي هذا الترويج المستأجر إلى حل المشكلة: "العد التنازلي للساعات حتى مغادرة المكتب"  إذا وافق شخص ما على هذه المشكلة ، فسيكون حريصًا على رؤية الحل

ثالثاُ  رائحة الإعلان

تشير رائحة الإعلان إلى التطابق أو "التشابه" خلال حملتك.

لماذا هذا مهم؟

لأن الثقة عامل تحويل ضخم. إذا شعر الناس بالراحة في أن عرضك صالح ، فسوف يفكرون بجدية في عرضك. افعل أي شيء لإثارة الشك أو الخوف ، وسيخرجون دون اتخاذ أي إجراء.

 ... إليك كيفية عمل رائحة الإعلان

في كل مرة نقوم بالنقر ، نستخدم إشارات مرئية بسيطة (أو رائحة) للتأكد من أننا في المكان المناسب. إذا فقدنا الرائحة في أي وقت ، نبدأ في الشعور بأننا في المكان الخطأ أو أننا نُخدع. بمجرد حدوث ذلك ، نخرج ونعود إلى حيث بدأنا

يجب أن يشعر زوار موقعك دائمًا أنهم على الطريق الصحيح

يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء تدفق - بصريًا ، في رسائلك ، وفي العرض التقديمي لعرضك - من إعلانك إلى صفحتك المقصودة ، وكل جزء آخر من حملتك

لإنشاء التطابق ، ركز على 3 عناصر

التصميم: استخدم صورًا وألوانًا متشابهة في كل جزء من الحملة

المراسلة: استخدم عبارات وفوائد مماثلة.

العرض: يجب أن يكون عرضك هو نفسه طوال الوقت.

تعتبر رائحة الإعلان ثمرة معلقة في الإعلانات الرقمية. احصل عليه بشكل صحيح ، وستزيد من معدل التحويل وخفض التكاليف

تعرف على كيفية قيام شركة هول فودز بذلك في هذا الإعلان

يذكر الإعلان "توصيل مجاني " ، وعندما ينقرون ، فإنهم يهبطون على صفحة بها صياغة مماثلة في العنوان: "رصيد توصيل مجاني"

إذا تحدثت الصفحة المقصودة عن الحفاظ على الفاكهة طازجة أو أي موضوع آخر لا علاقة له بالتوصيل المجاني ، فسيؤدي ذلك إلى إرباك الأشخاص ، وسوف ينقرون بدون اتخاذ أي إجراء

لهذا السبب من المهم إنشاء رائحة قوية بين عناصر حملتك

خامساً  الاستهداف

العنصر الأخير في الحملة الإعلانية عالية الأداء هو الاستهداف ، وهو أمر مهم لأنه حتى العرض الرائع لن يتم تحويله إذا وضعته أمام الجمهور الخطأ

اتبع قاعدتين أساسيتين عند التخطيط للاستهداف

أولاً ، كن محددًا قدر الإمكان

الخصوصية لها علاقة بالبحث  عند التخطيط للاستهداف ، تعرف على أكبر قدر ممكن عن جمهورك المستهدف  تريد أن تعرف جمهورك المستهدف جيدًا ، يمكنك تحديد اهتمامات معينة لهذه المجموعة ولكن لا يمكن لأحد آخر أن يمتلكها

ثانيًا ، احصل على الرسالة المناسبة لدرجة الحرارة المستهدفة

درجة الحرارة ، كما تحدثنا سابقًا ، لها علاقة بمطابقة رسالتك بمستوى علاقتك بجمهورك المستهدف

فيما يلي بعض الإرشادات للحصول على درجة الحرارة الصحيحة

حركة مرور باردة  هنا ، أنت تقدم نفسك لجماهير جديدة ، لذلك لديك 3 أهداف (لا أحد منهم للبيع):

التلقين  اهدف إلى بناء الثقة وإثبات المصداقية من خلال مشاركة المعلومات القيمة مجانًا

بيكسللينج  عندما يصلون إلى المحتوى الخاص بك ، قم بتقطيعهم حتى تقوم بتشغيل المزيد من الإعلانات لهم وتسخينهم

تجزئة  إذا نقروا على منشور مدونة حول التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فنحن نعلم أنهم مهتمون بهذا الموضوع ، حتى نتمكن من تقديم عرض أكثر صلة بهم لاحقًا

ما نوع العروض التي تقدمها لحركة المرور الباردة؟

مشاركات المدونة

تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي

فيديوهات المحتوى

المدونة الصوتية

مغناطيس الرصاص

الإختبارات

أوراق بيضاء

إعلانات يوتيوب على المحتوى

إعلانات تويتر على دعامة المحتوى

الرسوم البيانية

عند الدفع مقابل حركة المرور الباردة ، ستقوم بالبكسل للأشخاص الذين يتفاعلون مع إعلانك أو ينقرون للوصول إلى محتوى مجاني  تريد أن تمنحهم قيمة حتى يبدأوا في الإعجاب بعلامتك التجارية  لذا ركز على الترفيه والإلهام وتثقيف كل من ينقر

حركة المرور الدافئة  فكر في حركة المرور الدافئة كمعارف أبدوا اهتمامًا بالعودة  إنها ليست علاقة متطورة حتى الآن ، ولكن كان هناك اتصال  لذلك سوف تستهدف هذه الإعلانات من أجل:

العملاء المحتملون الذين اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك  (ستقوم بتحميل هذه القائمة إلى منصة مرور )

الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك وتم تمييزهم

عشاق  فيس بوك ومتابعي تويتر ومشتركي قناة يوتيوب، إلخ

أهدافك لحركة المرور الدافئة هي:

توليد العملاء المحتملين

قيادة مبيعات منخفضة الدولار

ما نوع العروض التي تقدمها لتدفئة حركة المرور؟

مغناطيس الرصاص

الاختبارات أو الاستطلاعات

ندوات مجانية أو مدفوعة الأجر

مبيعات فلاش / عروض منخفضة الدولار

عروض المنتج

مقاطع فيديو ترويجية

كتب (مجانية أو مدفوعة)

التجارب الحرة

حركة المرور الساخنة  هؤلاء هم المشترين الخاصين بك  قد يكونون من الأشخاص الذين اختاروا الاشتراك وهم على الحياد بشأن الشراء منك  ربما أضافوا منتجات إلى عربة التسوق لكنهم لم يشتروا أبدًا  ربما قاموا بشراء شيء منك في الماضي لكنهم لم يستجيبوا للعروض الأخيرة

أهدافك في عرض الإعلانات على هذه المجموعة هي:

التنشيط  إذا لم يشتروا منذ فترة ، فذكرهم أنك ما زلت موجودًا

مبيعات عالية الدولار  بيع مشتري المنتجات منخفضة السعر

ما نوع العروض التي تقدمها لحركة المرور الساخنة؟

الأحداث

ندوات مدفوعة الأجر

عروض عالية الدولار

خدمات تم تنفيذها من أجلك

يتيح لك الحصول على درجة الحرارة الباردة أو الدافئة أو الساخنة وضع حملتك أمام الأشخاص المناسبين  وكلما زادت دقة استهداف إعلاناتك ، كان أداؤها أفضل

الآن دعنا نتحدث عن    

إنشاء حملة إعلانية

كيف تجمع كل هذه المفاهيم والعناصر معًا لإنشاء حملة إعلانية ناجحة؟

السر هو إنشاء كل شيء مقدمًا - كل النسخ والإبداع والاستهداف - قبل محاولة إعداد حملاتك  تكمن الفكرة في إنشاء إعلانات مستهدفة بدقة تخاطب جمهورك المستهدف  ومن أجل ذلك ، نستخدم الشبكة الإعلانية

الشبكة الإعلانية: من الإستراتيجية إلى النطاق

تعد شبكة الإعلانات أسلوبًا استراتيجيًا لإنشاء حملات تتوافق تمامًا مع درجة حرارة واهتمامات الأشخاص الذين تستهدفهم

تكمن الفكرة في التحديد المسبق لأنواع الأشخاص الذين تستهدفهم والخطافات التي من المرجح أن تجذب انتباههم ، بحيث يمكنك التأكد من أنك تنشئ رسالة تسويقية / مناسبة

ستنشئ شبكة الإعلانات الخاصة بك في إكسيل أو جدول بيانات جوجل ، لكنها ستبدو مثل هذا

الآن ، وبعد أن أصبح جدول البيانات جاهزًا ، إليك الخطوات السبع التي ستتبعها لتخطيط حملتك وتنفيذها وتوسيع نطاقها

الخطوة 1: حدد الصور الرمزية الخاصة بك

الصورة الرمزية هي ملف تعريف لنوع واحد من الأشخاص المهتمين بعرضك (على سبيل المثال: رجل أعمال ، أم ربة منزل ، مستشار)  قد تختلف الصور الرمزية لحملتك عن الصور الرمزية لعملك ، ولا بأس بذلك

لكل حملة مرور ، سيكون لديك 2-4 صور رمزية مختلفة  يمكنك بالطبع الحصول على المزيد ، ولكن كلما زاد عدد الصور الرمزية لديك ، زاد العمل الذي ستستغرقه للتخطيط لحملتك

لمعرفة أفضل الصور الرمزية لديك ، انظر إلى عرضك (على سبيل المثال ، المغناطيس الرئيسي ، أو منشور المدونة ، أو الندوة عبر الإنترنت التي تروج لها) وقم بالعصف الذهني لعدة أنواع مختلفة من الأشخاص الذين يريدون ذلك والاستفادة منه

سيكون كل من هذه الصورة الرمزية لحملتك  قم بتوصيلهم بالصف العلوي من شبكتك

الخطوة 2: تحديد الخطافات

ما الشيء الأكثر جاذبية في عرضك؟ يمكن تحويل كل فائدة أو نتيجة لعرضك إلى وسيلة جذب لجذب انتباه جمهورك

بشكل عام ، ستقوم بإنشاء خطافات بناءً على هذه النتائج الستة

يملك  ماذا سيحصلون إذا قاموا بتنزيل واستهلاك عرضك؟ كيف تبدو حياتهم قبل وبعد؟

شعور  كيف سيشعرون بتحسن أو ذكاء أو أكثر نجاحًا في قبول عرضك؟

يوم طبيعي  كيف قمت بتغيير أو تحسين متوسط يومهم؟

حالة  كيف يرتقي الأشخاص في مكانتهم أو يصبحون شخصًا أفضل بعد استهلاك عرضك؟

إثبات / النتائج  ما الدليل الاجتماعي أو دراسات الحالة أو الشهادات التي تثبت صحة عرضك؟ كيف يمكنك تعزيز الشعور بالانتماء الذي سيحصل عليه الأشخاص من الانضمام إلى أشخاص آخرين استجابوا؟

السرعة والأتمتة  تحدث عن توفير الوقت أو سرعة التعلم أو تطبيق المعلومات في عرضك

لا تشعر أنك بحاجة إلى إنشاء خطاف لكل هذه النتائج  لكن كن مبدعًا وتوصل إلى العديد من الفوائد أو النتائج التي ستجذب انتباه صورتك الرمزية

حسنًا ، بعد أن أصبح لديك خطافات ، أدخلها في العمود الأول من شبكتك

الخطوة 3: قم بإنشاء نسخة إعلانك

أنت بحاجة إلى رسائل مجزأة لكل خلية في جدول البيانات ، كل منها يستهدف خطافًا واحدًا وصورة رمزية

يمكنك كتابة نص الإعلان بنفسك أو ، نظرًا لأن شبكة الإعلانات تنقل بوضوح الصور الرمزية والخطافات التي تستهدفها ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لمؤلف الإعلانات

بغض النظر عمن يقوم بالكتابة ، فأنت تريد نسخة إعلان فريدة لكل شريحة وما إلى ذلك  ولكل شريحة ، تريد نسخة للإعلان بأكمله: النص والعنوان والوصف والإعلان اكتب

لنفترض أن لديك 4 صور رمزية و 5 خطافات ، فستحتاج إلى كتابة 20 إعلانًا

يمنحك هذا المستوى من التجزئة أفضل فرصة للنجاح في حملتك. بدلاً من إنشاء إعلانات عامة لعدد قليل من الصور الرمزية أو الخطافات ، ستنشئ إعلانات عالية الاستهداف تستهدف أنواعًا معينة من الأشخاص (الصور الرمزية) ذوي الاهتمامات المحددة (الخطافات)

!مع هذا النهج ، فإن احتمالات حصولك على عائد جيد على إنفاقك الإعلاني أعلى بشكل تدريجي

“شبكة إعلانية مكتملة مع نسخة إعلان فريدة ”

— لكل صورة رمزية وكل خطاف

الخطوة 4: البحث في الصورة الرمزية

بمجرد كتابة نسختك ، حان الوقت للبحث في الصور الرمزية الخاصة بك لتحديد مجموعات الاهتمامات التي ستستخدمها في إعلاناتك

لهذا ، ابحث عن كل صورة رمزية على حدة ، واعثر على إجابات لكل سؤال من هذه الأسئلة:

من هم أصحاب السلطة أو قادة الفكر أو العلامات التجارية الكبرى في مكانتك؟

ما الكتب / المجلات / الصحف التي يقرأها عميلك المثالي؟

ما الأحداث التي يحضرونها؟

ما المواقع التي يترددون عليها؟

اين تعيش؟

ماهي الأدوات التي يستعملونها؟

ما الذي يميز هذه المجموعة بالتحديد؟

للعثور على الإجابات ، قم بإجراء بحث على جوجل واسأل الأشخاص في جمهورك المستهدف  قد يستغرق العثور على الإجابات بعض الوقت ، ولكن هذه الإجابات ستساعدك في عرض إعلاناتك أمام الأشخاص الذين يحتاجون إلى رؤيتها  لذا خذ الوقت الكافي للقيام بذلك بشكل صحيح!

يجب عليك أيضًا استخدام هذه التقنية غير المعروفة    

نسميها خدعة "لكن لا أحد آخر يمكنه ذلك" ، وإليك كيفية عملها

لنفترض أنك تستهدف إعلانًا لاعبي الغولف  تريد العثور على اهتمامات لا يعرفها سوى لاعبي الجولف المتعطشين ، لذلك لن ينقر أي شخص على إعلانك باستثناء العملاء المحتملين المؤهلين

هذا ما تبحث عنه في بحثك عن الصورة الرمزية: الاهتمامات التي لا يعرفها سوى المعجبين المتعصبين ، حتى تتمكن من الحصول على مقل العيون المناسب لإعلاناتك

الخطوة 5: إنشاء تصميمات الإعلانات أو الاستعانة بمصادر خارجية

تصميمك هو العنصر المرئي الذي ستستخدمه في كل إعلان. كحد أدنى ، أنت بحاجة إلى تصميم واحد لكل خطاف

كيف يجب أن تبدو تصميماتك؟

قم بإجراء بحث في الصور على جوجل عن الكلمات الرئيسية لكل خطاف ، واطلع على ما سيحدث

تُظهر لك الصور ذات التصنيف الأعلى ما يفكر فيه الأشخاص عندما يسمعون كلمتك الرئيسية

استخدم ذلك كمصدر إلهام  لكن لا تنسخ  صمم صورًا أو مقاطع فيديو أصلية تتضمن الصور التي يربطها الأشخاص بكلمتك الرئيسية - ولكن لها أيضًا شكل ومضمون علامتك التجارية الفريد من نوعه

الخطوة 6: قم بإعداد إعلاناتك وجمع نتائجك

في هذه المرحلة ، لديك جميع الأصول التي تحتاجها لحملاتك الإعلانية  حان الوقت لإعداد إعلاناتك  استخدم شبكة الإعلانات لمساعدتك في إنشاء كل إعلان:

استخدم الصورة الرمزية لاستهدافك

استخدم النسخة والإبداع الذي قمت بتطويره لإنشاء الإعلانات

استخدم اهتماماتك في الأفاتار لبناء حجم جمهور في حدود نصف مليون إلى 1 5 مليون لكل منهم

ثم قم بتشغيل إعلاناتك وتشغيلها لمدة أسبوع تقريبًا  بمجرد أن تبدأ في الحصول على النتائج ، يمكنك البدء في جمع المقاييس الخاصة بك

يعتمد مقياس نجاحك الأفضل على الغرض من حملتك ودرجة الحرارة التي تستهدفها  من المحتمل ان تكون:

تكلفة النقرة

التكلفة لكل 1000 ظهور

تكلفة الاكتساب

عائد الاستثمار

أو مقياس آخر يعكس نجاحك

سجل هذا المقياس في شبكة الإعلانات الخاصة بك أسفل نسخة الإعلان لكل صورة رمزية / خطاف  من الناحية المثالية ، ستجمع المقاييس في 7 أيام و 14 يومًا و 21 يومًا وفي نهاية الحملة

الخطوة 7: مقياس

تتعلق التحجيم باكتشاف ما ينجح وما لا ينجح وكيف يمكنك الحصول على نتائج أفضل وأفضل

هناك طريقتان لتوسيع نطاق الحملة:

أفقيًا: إذا كانت نتائجك للحصول على صورة رمزية أفضل من المتوسط ، فقم بشراء حركة المرور على منصات إعلانية أخرى لتعزيز ظهورك لتلك المجموعة من الأشخاص

عموديًا: إذا كان هناك خطاف أو صورة رمزية تعمل بشكل جيد ، فأنشئ المزيد من مجموعات الإعلانات لتلك المجموعة على نفس النظام الأساسي

ابحث عن الصورة الرمزية والخطافات الفائزة وقم بتوسيع نطاقهما  ولكن أيضًا حسِّن عمليتك حتى تحصل على نتائج أفضل في وقت أقل باستثمار أقل للوقت أو المال

تحسين العملية الخاصة بك

في الإعلان الرقمي ، هدفك هو جذب حركة مرور باردة ، ثم تسخينها بمرور الوقت ، حتى تتمكن من جذب أشخاص جدد إلى موقعك على الويب بشكل فعال ، وحملهم على الاشتراك ، وإقناعهم بالشراء

للقيام بذلك ، ستقوم بإنشاء حملات تتضمن إعلانات لجميع درجات حرارة جمهورك المستهدف  يكمن التحدي في البقاء في حدود ميزانيتك أثناء استهداف شرائح مختلفة  فيما يلي كيفية تحسين الإنفاق الإعلاني

صيغتك للنجاح هي

6: 3: 1

لنفترض أن ميزانيتك تسمح لك بإنفاق 10 دولارات أمريكية في اليوم  سيبدو إنفاقك اليومي كما يلي:

6 دولارات في اليوم على حركة المرور الباردة ، مما يؤدي إلى حركة مرور باردة إلى موقعك بمحتوى خالص

3 دولارات في اليوم لتحويل حركة المرور الدافئة إلى عملاء محتملين أو مشترين

1 دولار / يوم لإعادة استهداف وبيع منتج أعلى دولار

قد تتغير هذه النسبة بشكل دوري حسب احتياجاتك ، لكن هذا توازن جيد ، يسمح لك باستهداف جميع درجات الحرارة مع الحفاظ على التحكم في إنفاقك

تحسين الإعلانات الخاصة بك

 

عند استهداف درجات حرارة مختلفة ، تحتاج إلى تكييف إعلاناتك مع مستوى العلاقة  ستمنحك هذه القوالب بداية جيدة

تحسين حملة ضعيفة

إذا لم يكن أداء الحملة جيدًا ، فارجع إلى عرضك  إذا كان لديك عرض قوي ، فقد تكون عناصرك الأخرى ضعيفة وستظل الإعلانات تعمل  ولكن إذا لم يكن عرضك صحيحًا ، فلا شيء آخر مهم

في بعض الحالات ، ستبدأ إعلاناتك بقوة ، لكن النتائج ستختفي بمرور الوقت  عندما يحدث هذا ، فعادةً ما يعني ذلك ظهور إجهاد الإعلان  لقد شاهد الأشخاص الإعلان عدة مرات ولم يعد يستجيبوا له بعد الآن

يمكنك إصلاح إجهاد الإعلان بطريقتين:

أعد الاستهداف لجمهور آخر

غير الحملة

اللغة: لغة الإعلان الرقمي

ما هي المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها كمعلن رقمي؟

درجة حرارة المرور

تصنيف الجماهير التي تستهدفها بحملاتك الإعلانية الرقمية على أنها باردة أو دافئة أو ساخنة

حركة مرور باردة

الجماهير المستهدفة بإعلانات ليس لها خبرة سابقة في العلامات التجارية أو المنتجات أو الأشخاص  الإعلانات التي تستهدف الجماهير الباردة تقدم الأعمال التجارية إلى العميل المحتمل وتؤسس الثقة والسلطة في محاولة لبناء الوعي

حركة المرور الدافئة

الجماهير المستهدفة بإعلانات على دراية بعلاماتك التجارية أو منتجاتك أو أشخاصك ولكنها لم تتحول بعد إلى عميل أو لم تشترِ منذ فترة طويلة  يجب تصميم الإعلانات التي تستهدف الجماهير الدافئة لإقناع العميل المحتمل أن لديك الحل الأفضل

حركة المرور الساخنة

الجماهير المستهدفة بالإعلانات التي تم شراؤها سابقًا  يعرف هؤلاء الجمهور سمعتك وقد استخدموا منتجك أو خدمتك  يجب أن تحول الإعلانات التي تستهدف الجماهير الساخنة العميل إلى مشترٍ باهظ الثمن أو مشترٍ متكرر  سيتم إجراء معظم الحملات الإعلانية للجماهير الساخنة من خلال إعادة الاستهداف

حملة إعادة الاستهداف

حملة إعلانية مصممة للوصول إلى العملاء والمحتملين برسالة وعرض يعتمد على سلوكهم السابق  قد يكون هذا السلوك بمثابة اشتراك في نموذج عميل محتمل أو عملية شراء أو زيارة لصفحة على موقع الويب الخاص بك  إعادة استهداف الإعلانات متاح من منصات إعلانية مثل  فيس بوك و جوجل

تكرر

عدد المرات التي تم فيها عرض إعلان للأشخاص الذين تستهدفهم  من الناحية المثالية ، تريد الاحتفاظ بالتردد أقل من 10  إذا شاهد الأشخاص نفس الإعلان مرات عديدة ، فسيصبح ذلك مزعجًا ويمكن أن يؤدي إلى إجهاد الإعلان

ملاءمة

مقياس  فيس بوكيحسب مدى ملاءمة إعلانك لجمهورك المستهدف  في أعلانات جوجل ، يطلق عليه "نقاط الجودة"  يقيس مستوى تفاعل الأشخاص ومدى إعجابهم بإعلانك

المقاييس التي ستستخدمها لقياس النجاح

ما هي المقاييس التي تحتاج إلى مشاهدتها كمعلن رقمي؟

نسبة النقر إلى الظهور (CTR)

عدد النقرات مقسومًا على عدد مرات ظهور الإعلان وأي عبارة أخرى تحث المستخدم على اتخاذ إجراء  كلما ارتفعت نسبة النقر إلى الظهور ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستنتقل إليهم من مرحلة إلى أخرى في رحلة العميل

تكلفة اكتساب العميل (CPA)

مقدار الإنفاق الإعلاني مقسومًا على عدد العملاء الذين تم إنشاؤهم  تعمق في هذا المقياس عن طريق حساب تكلفة الاكتساب حسب حملة الزيارات ومصدر الزيارات وغير ذلك

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

مقدار الإنفاق الإعلاني مقسومًا على عدد العملاء المتوقعين  مرة أخرى ، توغل في هذا المقياس عن طريق حساب تكلفة التحويل من خلال حملة الزيارات ومصدر الزيارات وغير ذلك

الكلفة بالنقرة (CPC)

مبلغ الإنفاق الإعلاني مقسومًا على عدد النقرات على الإعلان أو المجموعة الإعلانية أو الحملة الإعلانية  صدق أو لا تصدق ، هذا هو الأقل أهمية من بين هذه المقاييس الأربعة

التكلفة لكل 1000 ظهور (CPM)

المبلغ الذي تكلفته لتصل إلى مليون شخص  عند إنشاء حملة لتوسيع مدى وصولك أو بناء الوعي بالعلامة التجارية ، فهذا هو المقياس الذي يجب استخدامه

الأدوار: من يتحمل مسؤولية الإعلان الرقمي؟

من يجب أن يمتلك إعلاناتك الرقمية؟ أين تقع المسؤولية في الشركة؟

مشتري الوسائط / أخصائي المرور المدفوع

يجب أن يتحمل فريق الزيارات المدفوعة (أو الفرد) المسؤولية الأساسية عن إعداد ونشر إعلاناتك الرقمية

سيعتمدون على المدخلات من الفرق والأفراد الآخرين داخل المنظمة ، وخاصة من المصممين لإنشاء الرسومات الإعلانية والصفحات المقصودة والتسويق والمبيعات لإنشاء عروض مقنعة وتسويق المحتوى للعثور على محتوى رائع لتوجيه حركة المرور الباردة إليه

التسويق والمبيعات

مع استمرار المنافسة على الاهتمام عبر الإنترنت ، يجب أن تتعلم جميع فرق التسويق شراء حركة المرور بعائد إيجابي على الإنفاق الإعلاني

تسويق المحتوى

يجب أن يفهم أي عضو في الفريق يقوم بإنتاج المحتوى (المدونات ، والبودكاست ، ومقاطع الفيديو ، والبيانات الصحفية ، وما إلى ذلك) كيف يمكن الاستفادة من هذا المحتوى بواسطة متخصص في حركة المرور المدفوعة

تحليلات البيانات

لتحقيق عائد إيجابي على الإنفاق الإعلاني ، يحتاج فريق المرور المدفوع إلى الوصول إلى محلل يفهم الأهداف والعمليات التي ينطوي عليها شراء حركة المرور

تلخيص لما سبق

يُعد الإعلان الرقمي تكتيكًا رئيسيًا للمسوقين الرقميين لأنه يمنحك التحكم في تدفق حركة المرور الخاصة بك

لتحقيق النجاح ، على الرغم من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء حملات مختلفة لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل - وتحتاج إلى فهم "درجة حرارة" كل مرحلة  احصل على ذلك بشكل صحيح ، وستقود حركة المرور قريبًا مثل المحترفين

لكن إتقانك للتسويق الرقمي لا يتوقف عند هذا الحد  لا ترغب فقط في توجيه حركة المرور إلى المحتوى في الموقع والصفحات المقصودة ، بل تريد أيضًا إشراك جمهورك في وسائل التواصل الاجتماعي  وهذا ما سنغطيه في الفصل التالي

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل كتاب خطة الإعلان الرقمي 

“تطوير استراتيجية التواصل الاجتماعي”

إذا كان التسويق يتعلق بوضع رسالتك في مكان يخرج فيه جمهورك (وهو كذلك) ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي لا تحتاج إلى تفكير

ومع ذلك ، تفشل العديد من الشركات في الاستفادة الكاملة من وسائل التواصل الاجتماعي في خططها التسويقية. إنهم يشتغلون بالتأكيد ، لكن جهودهم الإستراتيجية تنتهي بالمحتوى والإعلان

...هذا خطأ كبير ، وإليك السبب

اليوم ، 79٪ من مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة يستخدمون فيس بوك. ستة من كل عشرة أمريكيين يبقون على اطلاع دائم بالأخبار من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، بينما يستخدم 35٪ وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن وظيفة أو البحث عنها

وهذه الأرقام نفسها تنعكس في جميع أنحاء العالم. فهل من المستغرب أن يتجه المسوقون اجتماعيًا لتنمية أعمالهم؟

المشكلة هي أن "الانخراط في المجتمع" ليس سهلاً كما يبدو. هناك الكثير من وسائل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر من مجرد النشر على فيس بوك و تويتر

في هذا الفصل ، نغطي أساسيات برنامج وسائط اجتماعية ناجح ، بما في ذلك الأساليب والمقاييس ، والأدوار التجارية التي يجب أن يمتلكها التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، واللغة التي ستستخدمها للتحدث عنه

ضع في اعتبارك أن هناك فرقًا كبيرًا بين مدير الوسائط الاجتماعية ومدير المجتمع. (نعم ، كلاهما يدير جهود وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن تركيزهما مختلف)

طرق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جيدة التنفيذ

هناك 4 مراحل في دورة اجتماعية ناجحة

الاستماع

التأثير

الشبكات

يبيع

تتكون دورة النجاح الاجتماعي من 4 مراحل ، تبدأ بالاستماع

كل هذه المراحل الأربع أساسية للوصول إلى نجاح وسائل التواصل الاجتماعي. لكن كل ذلك يتوقف على المرحلة الأولى: الاستماع الاجتماعي

يمنحك الاستماع الأفكار التي تحتاجها لأداء المراحل الثلاث الأخرى بشكل جيد. يساعدك على تطوير استراتيجية من شأنها أن تمنحك التأثير ، وشبكة قوية ، والكثير من العملاء المتوقعين والمبيعات

المفتاح ، بالطبع ، هو الحصول على معلوماتك أمام العملاء المحتملين والعملاء حيث يتسكعون عبر الإنترنت. بالنسبة لمعظم الشركات ، يتضمن ذلك واحدًا أو أكثر من أفضل مواقع الشبكات الاجتماعية

إذا كنت قلقًا بشأن استنزاف الوقت الذي يمكن أن تسببه وسائل التواصل الاجتماعي ، فلا داعي للقلق. لا يتعلق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء. يتعلق الأمر بتنفيذ الدورة الاجتماعية مع تقليل التكاليف - مما يعني أنك بحاجة إلى إتقان الأساليب والمقاييس لجميع المراحل الأربع

أولاً  الاستماع الاجتماعي

كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويق ، عليك أن تبدأ بجمهورك المستهدف. لهذا السبب يبدأ التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالاستماع

هذا هو المفتاح لإنشاء استراتيجية اجتماعية ناجحة

سواء أكنت منتبهًا أم لا ، يتحدث الناس عنك ويتواصلون معك على شبكة التواصل الاجتماعي. إنهم يشاركون تجاربهم مع منتجاتك. إنهم يتحدثون عن الأشياء التي تقولها أو تفعلها. إنهم حتى يطرحون عليك أسئلة

سواء كنت منتبهًا أم لا ، يتحدث الناس عنك على شبكة التواصل الاجتماعي

بعض التعليقات مثل هذه إيجابية. سترغب في الاحتفال بهم - والرد عليها بتوجيه الشكر الجزيل

كل يوم ، يرن هاتفك الاجتماعي

إذا لم تجيب ، فهذا يترك انطباعًا سيئًا  على شبكة التواصل الاجتماعي ، يشبه الأمر إلى حدٍ ما ترك خطوط خدمة العملاء الخاصة بك دون رقابة

ولكن عند الرد على المكالمة والاستماع والرد بشكل مناسب ، يمكنك التواصل مع المعجبين والمتابعين ، والعثور على المشكلات التي قد لا تكون على دراية بها وإصلاحها ، وبناء نية طيبة لا تصدق

المفتاح ، بالطبع ، هو جعل الاستماع هو أولويتك الأولى واستخدام أفكارك لإبلاغ المراحل الثلاثة الأخرى من دورة النجاح الاجتماعي

أهداف الاستماع الاجتماعي

ما الذي تسمعه؟ عند الاستماع إلى المحادثات الاجتماعية ، فإن أهدافك هي:

تتبع التصور العام لعلامتك التجارية

حدد الموضوعات التي تريد التحدث عنها

ابقَ على اطلاع دائم بالمجال ، إلى أين تتجه ، وكيف يتم إدراكها

قم بإجراء بحث عن العملاء

إجراء بحث تنافسي

عند الاستماع الاجتماعي ، فأنت تقوم بضبط 5 أجزاء رئيسية من المعلومات

على وجه الخصوص ، انتبه إلى هذه الأشياء الخمسة:

علامتك التجارية - راقب ذكر اسم شركتك أو منتجاتك أو أي معلومات تعريفية أخرى

مثال: قد تراقب  أبل إشارات ساعة  أبل أو أي شيء متعلق بنظام أي او اس

موضوعات ذات صلة بمجال عملك - أنت تريد أن تظل على اطلاع دائم بمجال عملك  لذا استمع إلى الموضوعات التي يطرحها الأشخاص وأسئلتهم وأزرارهم الساخنة

مثال: قد تتابع  أبل المحادثات حول التكنولوجيا القابلة للارتداء أو كاميرات الهواتف الذكية

منافسوك - ماذا يقال عنهم؟ هو إيجابي أم سلبي؟ وماذا يقول منافسيك عنك؟

مثال: قد يكون منافسو  أبل هم أندرويد أو جيف  سيكونون من الحكمة أن ينتبهوا للإشارة إليهم

المؤثرون - استمع إلى الموضوعات التي يتحدث عنها قادة الفكر والمؤثرون ، وانظر إلى المحتوى الذي ينتجون  إنها كلها أدلة على المكان الذي تتحرك فيه الصناعة

مثال: ربما ينبغي لشركة  أبل أن تراقب جيجا1  

المواجهة العامة مع الأشخاص في شركتك - راقب الإشارات لقادتك والمؤثرين  ماذا يقال؟ هو إيجابي أم سلبي؟

هدفك هو ضبط نبض المشاعر العامة تجاه علامتك التجارية وصناعتك والموضوعات المتعلقة بعلامتك التجارية  بمعنى ما ، إنها إدارة السمعة  ولكن يمكن أن يساعدك أيضًا في أداء خدمة العملاء في الوقت الفعلي وتحديد فجوات المنتج أو المحتوى التي يجب سدها

ضع الاستماع الخاص بك في العمل

الاستماع هو نصف المعادلة فقط  تحتاج أيضًا إلى الرد على الأشياء التي تراها وتسمعها

"حلقة التغذية الراجعة" الإستراتيجية هي أفضل طريقة للقيام بذلك

ما هي حلقة التغذية الراجعة؟ إنها عملية تقوم بإنشائها لفرقك لاستخدامها عند معالجة المشكلات التي تنشأ أثناء الاستماع الاجتماعي  إنه يحدد بوضوح الأشخاص أو الإدارات التي يجب توجيه المشكلات إليها ومن يتحمل مسؤولية حلها

وإليك كيف يعمل  

أنت تضع مديرًا لوسائل التواصل الاجتماعي (أو عضوًا في الفريق) في مكانه ، وتستمع بنشاط

عندما يرى مستمعك الاجتماعي شكوى أو مشكلة ، على سبيل المثال في تويتر ، فسيقوم بإجراء "فرز" - الرد برد فعل تعاطفي "لقد تم سماعك" - ثم توجيه المشكلة إلى الفريق المناسب  يحدث هذا في غضون 12 ساعة من الشكوى / المشكلة

بمجرد إعادة توجيه المشكلة إلى الشخص المناسب ، سيرد هذا الاختصاصي بعد ذلك على المشكلة ، بهدف حلها بالكامل في غضون 24 ساعة

إليكم سبب نجاحها    

إن امتلاك مستمع لوسائل التواصل الاجتماعي يعد أمرًا جيدًا وجيدًا ، ولكن في العالم الحقيقي ، غالبًا ما لا يمتلك المعرفة أو السلطة المتخصصة لحل المشكلات التي ستنشأ  وأحيانًا لا يعرفون من يجب أن يعتني بهذه القضايا أيضًا

هذه هي الطريقة التي يتم بها التغاضي عن المشكلات ونسيانها ، مما يؤدي إلى إلحاق ضرر لا يوصف بعلامتك التجارية

ولكن مع حلقة ملاحظاتك ، لن يحدث ذلك  يرسم هذا المخطط الانسيابي بوضوح الأقسام الأكثر ملاءمة لحل المشكلات المختلفة  علي سبيل المثال:

من في خدمة العملاء سيتعامل مع مشكلات خدمة العملاء

من في فريق المحتوى سيتعامل مع مشكلات المحتوى

من في فريق المنتج سيتعامل مع مشكلات المنتج

لذلك يعرف مستمعك الاجتماعي بالضبط من ينبه عند ظهور مشاكل ، وفريق وسائل التواصل الاجتماعي الخاص بك قادر على الاستجابة بسرعة لأي شيء يراه

دعنا نقسم هذا إلى 3 خطوات أساسية

خطة خدمة العملاء الاجتماعية المكونة من 3 خطوات

لكي ينجح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، عليك أن تجعله إنسانيًا وأصليًا  حتى عندما تتعامل مع شكوى ، فإن هدفك هو مواءمة نفسك مع الشخص ، وتهدئة الموقف ، وإضفاء لمسة إنسانية عطوفة

إليك العملية المكونة من 3 خطوات للقيام بذلك:

الرد بسرعة  وسائل التواصل الاجتماعي تتحرك بسرعة  تأكد من إجراء الفرز في غضون 12 ساعة وحل المشكلات في غضون 24 ساعة

تعاطف  أدلي ببيان تعاطفي في أسرع وقت ممكن: "أنا آسف لأنك واجهت هذا" ، "أعلم أن هذا محبط" ، أو "يمكنني أن أفهم مدى أهمية هذا بالنسبة لك

انقلها إلى قناة خاصة  إذا لم تتمكن من حل المشكلة في جملة أو جملتين ، فقم بإزالتها من القنوات العامة  تتيح لك الرسائل الخاصة أو البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية التحدث بالتفصيل دون أن يضيف باقي متابعيك سنتهم إلى المناقشة

يوضح هذا النهج أنك تستمع  كما يسمح لك بالتعبير عن التعاطف  ومن خلال نقل المحادثة إلى قناة خاصة ، فإنك تجعل الناس يشعرون كما لو كنت ملتزمًا بمنحهم حلاً حقيقيًا

مقاييس لمشاهدة

ما الذي يجب عليك قياسه لتتبع جهود الاستماع الاجتماعي؟

درجة السمعة (مستوى شعور)  هل الناس سعداء أم حزينون عند الحديث عنك؟ هل النغمة سلبية أم إيجابية؟

معدل البقاء  هل تحتفظ بالعملاء (والمتابعين)؟ إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟

معدل الاسترداد  هل أنت قادر على حل المشكلات دون الحاجة إلى إصدار المبالغ المستردة؟

تحديد الثغرات في المنتج  ما هي الاقتراحات التي يقدمها الأشخاص لميزات المنتج الجديدة؟

تم تحديد ثغرات المحتوى  ما هو المحتوى الذي يجب عليك تطويره للإجابة على الأسئلة وحل المشكلات قبل ظهورها؟

ثانياً  التأثير الاجتماعي

في هذه المرحلة ، هدفك هو قيادة وتوجيه آراء متابعيك ومواقفهم وسلوكياتهم  وبما أنك كنت تستمع ، فالأمر سهل نسبيًا  أنت تعرف بالفعل الموضوعات الشائعة والمحادثات الجارية ، لذا فإن إضافة صوت سلطتك هو الخطوة الطبيعية التالية

ما هي العلامات التي تدل على أن تأثيرك يتزايد؟

تحصل على مزيد من المشاركة - يعيد الأشخاص تغريد منشوراتك أو ينشرونها ، ويستجيب الأشخاص لمشاركاتك

تزداد أعداد حركة المرور الخاصة بك - ينقر الأشخاص على الروابط الخاصة بك

يمكنك تطوير مشاركة ذهنية أكبر - يشارك الناس أسئلتهم وأفكارهم وآرائهم معك ، ويسعون بشغف للتفاعل معك

تصبح سلطة معترف بها وعلامة تجارية يشاهدها الناس

ضع في اعتبارك أن هذه المرحلة من دورة النجاح تتأثر بالاستماع الاجتماعي الذي قمت به في المرحلة الأولى  ولكن الحقيقة هي أنك ستستمر في الاستماع في كل مرحلة  في الواقع ، بمجرد أن تبدأ الدورة ، ستؤدي كل مرحلة كل يوم

أهداف للتأثير الاجتماعي

خلال هذه المرحلة من دورة النجاح الاجتماعي ، تحاول:

زيادة المشاركة مع علامتك التجارية والمحتوى الخاص بك

ابدأ المحادثات حول الموضوعات المتعلقة بعملك

زيادة حركة المرور إلى موقعك

بناء الوعي بمنتجاتك وعروضك

تنمو قائمة إعادة الاستهداف الخاصة بك

إعادة الاستهداف هي تكتيك متقدم يمكن أن يعزز أرباحك بشكل كبير  لمعرفة المزيد حول إعادة الاستهداف (أو تجديد النشاط التسويقي) ، اقرأ شبكة تجديد النشاط التسويقي: علم تقسيم جمهور إعادة استهداف الإعلانات

مقاييس لمشاهدة

كيف تعرف أنك تبني تأثيرك الاجتماعي؟ هذه هي المقاييس الأكثر أهمية:

معدلات المشاركة في الموقع  هل تحصل على المزيد من المشاركات والتعليقات الاجتماعية؟

حركة المرور عن طريق القناة  يجب أن تزداد حركة المرور من قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك بمرور الوقت

تقديم الوعي  يرى الأشخاص العروض التي تقدمها في وسائل التواصل الاجتماعي ويستجيبون لها

قائمة إعادة الاستهداف نمو  من خلال إعادة الاستهداف ، يمكنك الحصول على عروضك أمام الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك - ويستجيبون عن طريق تنزيل قطع المغناطيس والاشتراك

هل تحتاج إلى مساعدة في زيادة حركة المرور من وسائل التواصل الاجتماعي؟ المفتاح هو الاستفادة من مشاركات مدونتك في القنوات الاجتماعية  يمنحك هذا المنشور عملية من 6 خطوات للتواصل الاجتماعي مع منشور مدونة

ثالثاً الشبكات الاجتماعية

في هذه المرحلة من الدورة الاجتماعية ، تتواصل مع المؤثرين والسلطات الأخرى وتبدأ في التحرك

تعد الشبكات الاجتماعية مهمة لجميع الأنشطة التجارية ، سواء كنت بدأت للتو أو توسعت أو تتوسع في أسواق جديدة

قد يكون من المفيد التفكير في الشبكات الاجتماعية على أنها حدث مباشر - باستثناء تفاعلاتك عبر الإنترنت وليست وجهًا لوجه  بعد كل شيء ، الشبكات هي شبكات ، بغض النظر عن مكان (أو كيف) يحدث  ويمكن أن يؤدي إلى علاقات عميقة ودائمة ، مع كل من متابعيك وشركائك المحتملين

عملية الشبكات الاجتماعية

في كل مرة تنشر فيها مقالة على مدونتك ، أو تنتج محتوى جديدًا ، أو تحصل على عرض جديد ، ستنشئ منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي مصممة للقنوات التي تنشر فيها (فكر في محتوى "أصلي") تستوعب الكلمة خارج

ستشارك محتوى قيمًا من زملائك ، ونعم ، حتى من منافسيك  إذا كان يتعلق بالموضوع الأساسي لعلامتك التجارية ويساعد متابعيك ، فإنه يستحق المشاركة  سوف تتفاعل أيضًا مع الأشخاص وجهًا لوجه ، سواء لطرح الأسئلة أو الإجابة عليها

هذا هو

لكننا نريد أيضًا مشاركة المحتوى الذي من شأنه أن يساعد في بدء المسوقين الرقميين. بعد كل شيء ، قد يصبحون في يوم من الأيام عملائنا. لذلك نشارك محتوى العودة إلى الأساسيات والمعلومات المفيدة من العلامات التجارية الأخرى

خذ هذه ، على سبيل المثال

من خلال اتباع نهج مماثل ، لن تجتذب فقط متابعين سعداء ، على الرغم من أنه سيكون لديك الكثير منهم  من خلال مشاركة محتوى مفيد من علامات تجارية أخرى ، ستنشئ نوايا حسنة وتحالفات قوية مع العلامات التجارية التي تشاركها

أهدافك للتواصل الاجتماعي

خلال هذه المرحلة من دورة النجاح الاجتماعي ، هدفك هو:

شارك المحتوى الذي يملأ الفجوات المتبقية من المحتوى الخاص بك  قد يتعلق هذا المحتوى بموضوع معين أو يستهدف أشخاصًا بمستويات مهارة مختلفة

كوِّن حسن النية مع العلامات التجارية المشابهة لعلامتك التجارية

مع مرور الوقت ، قم بتحويل هذه النية الطيبة إلى شراكات مربحة

مقاييس لمشاهدة

لقياس قوة شبكتك الاجتماعية ، شاهد هذه المقياس:

عدد الروابط الواردة  ستؤدي الشبكة القوية إلى مزيد من الروابط الخلفية للمحتوى الخاص بك

عدد ووصف وسائل الإعلام المكتسبة  ضع في اعتبارك أهمية وقيمة الإشارات ، ومن جاءوا ، وقيمة تلك الإشارات

عدد ووصف الشراكات الاستراتيجية المكتسبة  هل تتواصل مع آفاق الشراكة ، أم أنهم يتواصلون معك؟ ما مدى صلة هذه العلامات التجارية بعملك ، وما هي قيمة تلك العلاقات؟

يتطلب الحصول على المزيد من النقرات من وسائل التواصل الاجتماعي عناوين لا تُقاوم  سرقة من هذا العنوان انتقاد الملف

رابعاً  البيع الاجتماعي

المرحلة الرابعة والأخيرة من دورة النجاح الاجتماعي هي البيع الاجتماعي

هذا هو المكان الذي يصبح فيه التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مثيرًا للاهتمام  أخيرًا ، بعد الاستماع إلى آفاقك ، وبناء السلطة في مساحتك ، وإنشاء شبكة قوية ، يمكنك البدء في وضع عروضك أمام الناس - وتحويلهم

كيف يبدو البيع الاجتماعي الجيد؟

الإجابة المختصرة هي مسارات التحويل  لكنك ستستخدم قنوات متعددة لجذب الأشخاص إلى تلك المسارات ، من التدوين إلى إعادة الاستهداف إلى إعلانات الدفع بالنقرة

لذلك ، على سبيل المثال ، ستقود محتوى المدونة الذي يستهدف بشكل مثالي جمهورك ، وفي هذا المحتوى ، ستقوم بتضمين عرض التمكين  بعد ذلك ، ستقوم بالترويج للمحتوى في وسائل التواصل الاجتماعي (الاستفادة من المرحلتين 2 و 3 من هذه الدورة)

سيؤدي الترويج الاجتماعي الخاص بك إلى توجيه الزيارات إلى المحتوى الخاص بك ، حيث سيرون عرضك  إذا استجابوا ، فسوف تقدم على الفور عرضًا لزيادة المبيعات - منتج منخفض السعر مصمم لتحويل العميل المحتمل الجديد بسرعة إلى عميل    

ولكن ماذا لو لم يستجب الزائر لعرضك؟

ستعيد استهدافهم بإعلان ذي صلة ، حتى يتلقوا لمسات متعددة قد تؤدي إلى تحويل بعد مغادرتهم لموقعك  ينقلهم الإعلان إلى مسار تحويل ، حيث يُعرض عليهم نفس مغناطيس الرصاص (أو ما يرتبط به) - ثم منتج على مستوى الدخول

بالطبع ، يجب عليك أيضًا محاولة زيادة المبيعات والبيع الإضافي للعملاء الحاليين

على سبيل المثال ، إذا اشتروا غطاء فناء ، فمن المحتمل أن يكونوا في السوق لأثاث الفناء أعد استهدافهم بالعرض المنطقي التالي

النقطة المهمة هي: لا تنشئ عرضًا واحدًا فحسب قم بإنشاء مسار شراء يعزز القيمة الدائمة لكل عميل

أهداف البيع الاجتماعي

أهدافك في هذه المرحلة هي

توليد العملاء المحتملين لتنمية قائمة البريد الإلكتروني الخاص بك

اكتساب عملاء جدد وزيادة بيع / بيع العملاء الحاليين

زيادة معدل تكرار الشراء ، وتحويل العملاء لمرة واحدة إلى معجبين هذيان

مقاييس لمشاهدة

لتتبع نجاحك في البيع الاجتماعي ، شاهد هذه المقاييس

عدد الخيوط بمرور الوقت ، تظهر قائمة بريدك الإلكتروني تنمو

عرض معدل التحويل هل عروضك تتحول؟ ربما لا يكون عرضك ملائمًا أو ليس قريبًا بدرجة كافية من رغباتك النهائية المحتملة

حداثة المشتري / التردد تريد أن يشتري العملاء مرارًا وتكرارًا

الأدوار ذات الصلة في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بمجرد فهمك لأساسيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ستحتاج إلى تحديد الأشخاص المسؤولين عن إدارة نجاحك

لا توجد إجابة صحيحة سوف يعتمد على مؤسستك وأهدافك ولكن في معظم الحالات ، ستجد الحل الأفضل لك في أحد الأقسام الثلاثة  

تسويق

يتكامل التسويق والشبكات الاجتماعية بشكل وثيق ، ومن الصعب معرفة أين ينتهي أحدهما ويبدأ الآخر ويشارك معظم المسوقين بالفعل في وسائل التواصل الاجتماعي لأنها توفر لهم 3 أشياء يحتاجون إليها لأداء عملهم بشكل جيد

رؤى العملاء

فهم الاتجاهات والمحادثات التي تؤثر على آفاقهم

قناة قوية لتعطيل الوضع الراهن

نظرًا لأنهم يشاركون بالفعل بنشاط في وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد يكون محترفو التسويق مناسبين لإدارة / توجيه جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي

مبيعات

مثل التسويق ، تعتمد المبيعات الناجحة على كونها ملائمة وحديثة غالبًا ما يستخدم مندوبو المبيعات وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين وتحديد نقاط الحوار ومعرفة ما هو أكثر أهمية للأشخاص الذين يقيّمون منتجاتهم

في هذه الحالة ، قد يكون شخص ما في فريق المبيعات مناسبًا لإدارة / توجيه برنامج الوسائط الاجتماعية الخاص بك

علاقات عامة

العلاقات العامة هي خيار جيد آخر لتحمل مسؤولية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك العلاقات العامة تدور حول خلق تصور إيجابي للعلامة التجارية ، وهي بالفعل تتمحور حول العملاء ، مما يجعلها اجتماعية بشكل افتراضي

مدير المجتمع

أحد المصادر الأخيرة التي يجب مراعاتها هو مدير المجتمع الخاص بك ، إذا كان لديك واحد

وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول التواجد والمشاركة الحقيقية مع المعجبين والمتابعين هذا هو إلى حد كبير تعريف مدير المجتمع

إذا كان لديك بالفعل مجتمع اجتماعي نشط ، فقد يكون مدير المجتمع مناسبًا تمامًا لتولي جهود وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك إنهم ينشئون ويحافظون ويشجعون العلاقات بين الأعضاء بصفتك مديرًا / مديرًا لوسائل التواصل الاجتماعي ، سيقومون ببساطة بتوسيع نطاق هذه الجهود

اللغة التي ستستخدمها في دورتك الاجتماعية

ستساعدك معرفة اللغة على إيصال ما تفعله مع محترفين آخرين فيما يلي 5 مصطلحات يجب أن تعرفها

عرض "القيمة أولاً"

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو في الحقيقة مجرد قناة أخرى للتسويق ، مما يعني أنك تنشئ بيئة يمكنك من خلالها تقديم عروض ناجحة

تشمل العروض المناسبة للقنوات الاجتماعية ما يلي:

محتوى قيم ارتباط بالمحتوى الذي يحتوي على عروض مضمنة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء

مغناطيس الرصاص ، أو عروض التقيد تم تصميمها للحصول على حركة مرور باردة في مسارات التحويل الخاصة بك

أسلاك التعثر ، أو عروض التخفيضات العميقة استخدم هذه لزيادة بيع العملاء الحاليين والجدد وبيعه بشكل إضافي

حلقة ردود الفعل

أنت بحاجة إلى نظام يتم فيه توجيه الشكاوى والثناء والتعليقات المفيدة الأخرى "المسموعة" أثناء الاستماع الاجتماعي إلى الشخص المناسب في مؤسستك

هذا يجعل من السهل تطبيق خطة خدمة العملاء الاجتماعية المكونة من 3 خطوات

اعترف بالمخاوف

قم بإعادة توجيه المشكلة إلى الشخص المناسب

قم بإبعاد المشكلة عن القنوات العامة وحلها في الوقت المناسب

كذاب وسائل الاعلام الاجتماعية

يكمن جزء كبير من نجاح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في تكرار "اللمسات" إذا كنت تستخدم أكثر من قناة اجتماعية ، ورأيك الناس على قنوات متعددة ، فإنك تنشئ منحنى j للعرض

هذا ما نسميه ارتداد الوسائط الاجتماعية: يتعرض متابع وسائل التواصل الاجتماعي على قناة ما لعلامتك التجارية على قناة أخرى

خذ تاكو بيل على سبيل المثال

أولاً ، تراهم على لوحة إعلانية

Twitterثم تتابعهم على

ثم تنقر للوصول إلى موقعهم أو إلى مشاركة على حيث تراهم مرة أخرى

هدفك هو نفسه - التفاعل مع متابعيك على جميع قنواتك ، وإشراكهم تمامًا في علامتك التجارية

خريطة موضوع وسائل التواصل الاجتماعي

مفتاحان للتسويق الناجح هما الملاءمة والتركيز تساعدك خريطة الموضوع على البقاء "على مستوى العلامة التجارية" مع كليهما على سبيل المكافأة ، من خلال تضييق نطاق الموضوعات التي تنشر عنها ، فإنك في الواقع تزيد من المشاركة

وإليك كيف يعمل

خذ علامتك التجارية والمنتجات / الخدمات التي تقدمها ورسالتك الأساسية ثم اكتشف الموضوعات والموضوعات "المتعلقة بالعلامة التجارية" لمناقشتها على القنوات الاجتماعية

على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة التأمين الصحي ، ستتضمن خريطة الموضوع الموضوع الأساسي ، التأمين ولكن يمكن أن يشمل أيضًا الإدارة المالية والصحة

التواصل الإعلامي طويل الذيل

هذه هي عملية كسب الإشارات من الكثير من مشغلات الوسائط الصغيرة (المدونون ، المدونات ، إلخ) بدلاً من عدد صغير من مشغلات الوسائط الكبيرة

كما ترى ، قد تزداد حركة المرور بعد ذكرها بواسطة مشغل وسائط كبير ، لكنها ستعود قريبًا إلى وضعها الطبيعي من ناحية أخرى ، تتمتع القنوات الإعلامية الأصغر بجمهور أكثر استهدافًا يناسبهم بشكل أفضل - ويستمع إليهم جمهورهم بالفعل

نتيجة لذلك ، يمكن أن يمنحك عدد قليل من الإشارات من هؤلاء اللاعبين الصغار عملاء محتملين ذوي جودة أعلى يقومون بالتحويل فعليًا قد لا تحصل على زيادات في حركة المرور ، لكن صافي أرباحك سيتعزز

الاستراتيجية؟ اكتشف من هم المؤثرون في مساحتك ، ومن يستمع إليهم ، وما إذا كانوا من المنافسين أو الشركاء المحتملين ثم قم ببناء علاقة مع اللاعبين الصغار المناسبين للتواصل المستهدف

مقاييس نجاح وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك

لقد تحدثنا عن مقاييس محددة لتتبع المراحل الأربع لدورتك الاجتماعية ، ولكن هناك بعض المقاييس الأخرى التي يمكن أن توضح لك ما إذا كنت تدرس إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي بشكل عام هنا 3 تحتاج إلى مشاهدتها

معدل التصفيق

كل نصيب أو ذكر اجتماعي هو نوع من التصفيق لأنه دعونا نواجه الأمر ، لا أحد يشارك شيئًا لا يعتبره ذا قيمة

قم بقياس المجموع الإجمالي لجميع المشاركات الاجتماعية (فيس بوك، الإعجابات ، التغريدات ، مشاركات لينكيدأن، إلخ) والتعليقات على جزء من المحتوى

حركة المرور عن طريق القناة

BuzzSumoمن المهم أن تعرف من أين تأتي زياراتك لذا استخدم أداة مثل سومو يمكنها قياس حركة المرور على الشبكات الاجتماعية حسب القناة

يشير الكثير من المشاركة إلى أنك وجدت موضوعًا يلقى صدى لدى جمهورك تدل المشاركة المنخفضة على أنك قد فاتتك الهدف

التحويلات من وسائل التواصل الاجتماعي

بمجرد معرفة حركة المرور القادمة من القنوات الاجتماعية ، فإن الخطوة التالية هي حساب تحويلاتك من الشبكات الاجتماعية

تريد معرفة النسبة المئوية للزيارات من وسائل التواصل الاجتماعي التي تتخذ الإجراء الذي تريد قيادته على صفحة الويب لذلك ، فإن الصيغة هي:

[حركة المرور من وسائل التواصل الاجتماعي] مقسومة على [إجمالي عدد الزيارات]

في النهاية ، هذا هو الرقم الذي تريد التأثير عليه كلما ارتفع معدل التحويل الخاص بك ، زاد نجاح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

الحد الأدنى

شئنا أم أبينا ، نحن نعيش في عالم اجتماعي يتواجد عملاؤك على شبكة الويب الاجتماعية ، ويتبادلون الخبرات والآراء المتعلقة بك وبعلامتك التجارية ومجال عملك

هل انت تنصت؟

سيساعدك النهج الذي شاركناه في هذا الفصل في إنشاء خطة وسائط اجتماعية إستراتيجية تساعدك على مواكبة المحادثات التي تجري عبر الإنترنت ، بالإضافة إلى جعلك أمام عملائك - ومساعدتك في القيادة والتفاعل مع و بيع لهم

ولكن هناك طريقة أخرى (أكثر مباشرة) لإجراء محادثات مع العملاء المحتملين والعملاء: البريد الإلكتروني وهي جزء حيوي من استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك

البريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر فعالية لنقل العملاء المحتملين من خلال رحلة العميل إنها أيضًا تذكرتك للعملاء المخلصين وتكرار المبيعات لذلك لا تفوتها

“اتباع أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني”

— أبداء

بعد قراءة الفصل الأخير ، نحن على ثقة من أنك تفهم أننا نعيش في عالم اجتماعي

تجربتك الخاصة ربما تدعم ذلك كل يوم ، تدردش في الوقت الفعلي مع أشخاص من جميع أنحاء العالم

هل هذا يعني نهاية التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

مع تزايد أهمية وسائل التواصل الاجتماعي ، توقع العديد ممن يسمون بخبراء التسويق نهاية البريد الإلكتروني

لا تصدقهم! التسويق عبر البريد الإلكتروني حي وبصحة جيدة

وإليكم سبب قولنا ذلك بأقصى قدر من الثقة

تم إطلاق قمة المرور والتحويل في عام 2009 بحضور 258 شخصًا كان التسويق عبر البريد الإلكتروني جزءًا كبيرًا من استراتيجية الإطلاق

باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للترويج للحدث ، نمت تي& سي إلى 4500 مشارك في 8 سنوات فقط

بغض النظر عن الشائعات ، فإن البريد الإلكتروني ليس قريبًا من "الموت" - وإذا كنت تعرف كيفية استخدامه ، فسوف يساعدك على تنمية أعمالك بشكل كبير

مع وضع ذلك في الاعتبار ، في هذا الفصل ، سنراجع أساسيات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، بما في ذلك الأساليب والمقاييس واللغة التي تحتاج إلى معرفتها ومن يجب أن يمتلك فريقك التسويق عبر البريد الإلكتروني

لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة على الدور الذي يلعبه البريد الإلكتروني في الأعمال التجارية المتنامية

دور التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمكن استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للعلامات التجارية ، والمشاركة ، والاكتساب ، والاحتفاظ ، والمبيعات المباشرة ، وإعادة التنشيط ، وتوليد حركة المرور ، والحصول على الإحالات ، مما يجعلها واحدة من أكثر الأدوات تنوعًا التي يمكن لأي شركة استخدامها لتنمية أعمالهم

لكن من المهم أن نفهم سبب استخدامنا للتسويق عبر البريد الإلكتروني ومن المثير للاهتمام أنه ليس من أجل الربح أو النمو

إن نتيجة التسويق الاستراتيجي عبر البريد الإلكتروني هي في الواقع الربح والنمو ، ولكن الغرض من التسويق عبر البريد الإلكتروني هو نقل عملائك من مرحلة واحدة من "رحلة القيمة" إلى المرحلة التالية

الهدف من البريد الإلكتروني هو مساعدة العميل وتسريع حركته من مرحلة واحدة في رحلة القيمة إلى المرحلة التالية

تحدثنا عن "رحلة قيمة العميل" في الفصل 1. ولكن دعنا نراجعها مرة أخرى

أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي التحميل والتحديثات

في الزاوية اليسرى السفلية ، أصبحوا على دراية بك فقط ، ولكن بحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى الزاوية اليمنى العليا ، لا يعرفونك فحسب ، بل يروجون لك لكل شخص يعرفونه لأنك غيرت حياتهم

هذه الرحلة ، من الوعي إلى التحويل إلى الترويج ، هي رحلة العميل بينما يسافر العميل في هذا المسار ، تزداد قيمة حياته أيضًا ، مما يضيف أرباحًا واستقرارًا إلى عملك ولهذا نطلق على هذا أيضًا اسم رحلة القيمة

ومن خلال البريد الإلكتروني يمكنك تسريع الرحلة - إذا فهمت الأساليب الناجحة

طرق التسويق عبر البريد الإلكتروني جيدة التنفيذ

لإتقان التسويق عبر البريد الإلكتروني ، تحتاج إلى فهم أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي ستستخدمها وتوقيتها والحملات المختلفة التي ستستخدمها للتواصل مع المشتركين في قناتك

أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي ستستخدمها في التسويق عبر البريد الإلكتروني

هناك ثلاثة أنواع من رسائل البريد الإلكتروني التي ستعتمد عليها كمسوق بريد إلكتروني

المعاملات - لتقديم خدمة العملاء

علائقية - لإشراك المشتركين وتعزيز العلاقة معهم

الترويجية - لتحقيق المبيعات

كما ترى في الرسم البياني أدناه ، يسهل كل نوع تفاعلًا مختلفًا مع المشتركين في قناتك

ستستخدم 3 أنواع مختلفة من رسائل البريد الإلكتروني للتواصل مع المشتركين في قناتك

نوع البريد الإلكتروني رقم 1: رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات

هذه هي رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها بواسطة أنظمتك الآلية ، لتأكيد الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون والعملاء

في حين أن معظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات عبارة عن قوالب توفرها أنظمة التسويق التي نستخدمها ، فإن متوسط الإيرادات لكل بريد إلكتروني للمعاملات يزيد بمقدار 2x إلى 5x عن البريد الإلكتروني المجمع القياسي

فيما يلي الأنواع الثمانية لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات التي يمكنك استخدامها ، جنبًا إلى جنب مع بعض النصائح لزيادة قيمة المعاملات:

أولاً  تأكيدات الطلب

تتمتع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الطلب بمعدل فتح أعلى من أي نوع آخر من رسائل البريد الإلكتروني هذا منطقي إذا فكرت في الأمر: لقد منحك المستلم المال للتو ويريد التحقق من تفاصيل عملية الشراء

لا تفعل معظم العلامات التجارية أي شيء لتحسين هذا البريد الإلكتروني للنمو لكن انظر إلى ما تفعله أمازون

مثال أمازون

نعم ، يمكن (وينبغي) تحسين رسائل البريد الإلكتروني للنمو

يؤكد هذا البريد الإلكتروني عملية الشراء ويحدد التوقعات وينهي المعاملة. العميل متحمس بشأن شرائه - مما يعني أن الوقت قد حان لإضافة عرض إضافي أو طلب إحالة

ثانياً إيصالات الشراء

تتمتع رسائل الاستلام الإلكترونية ، مثل رسائل التأكيد الإلكترونية ، بمعدل فتح مرتفع ، ولكن نادرًا ما يتم الاستفادة منها لتحقيق النمو

هل تفهم ما اعني

كما ترى ، لا يوجد عادةً أي شيء في هذا البريد الإلكتروني من شأنه تسريع رحلة العميل

لكنك ذكّرت عميلك للتو بعملية الشراء ، وتجديد حماسه بشأن الحصول عليها عبر البريد ما الذي يمكن أن تضيفه للاستفادة من هذه الإثارة؟ هل يمكنك أن تطلب منهم إخبار أصدقائهم؟ ماذا عن المشاركة الاجتماعية؟

رابعاً إنشاء الحساب

يتم إرسال هذا البريد الإلكتروني عند إنشاء حساب لعمليات الشراء الجديدة ، مما يوفر للعملاء معلومات تسجيل الدخول الخاصة بهم

رسائل التأكيد الإلكترونية ذات معدل فتح مرتفع

في هذا المثال ، يوفر النموذج مساحة لرسالة "اتصل بنا" لماذا لا تقدم عرضا كذلك؟

ثالثاً إخطارات الشحن

بريد إلكتروني آخر يثير اهتمام عملائك هو البريد الإلكتروني الخاص بتنبيه الشحن ، لإخبارهم بأنه تم شحن مشترياتهم ومتى سيصلون

فكر في كيفية الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات

كما هو الحال مع معظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات ، نادرًا ما يتم الاستفادة من هذا البريد الإلكتروني لكن الوصول إلى مجموعة مغلقة يشبه إلى حد ما الحصول على هدية عملاؤك يشعرون بالحماس والسعادة لماذا لا تطلب منهم أن يفعلوا شيئًا - لنقل ، لمشاركة حماسهم مع أصدقائهم في وسائل التواصل الاجتماعي؟

خامساَ عودة تأكيد

إذا كنت تبيع منتجات مادية وطلب شخص ما إذن إرجاع البضائع، فهذا وقت رائع لتقديم عرض أو قسيمة لهم في حين أنهم غير راضين عن المنتج الذي سيعودون إليه ، يمكنهم أن يكونوا متحمسين بشأن خدمة العملاء الممتازة التي تقدمها

هدفك هنا هو إعادة جذب العملاء ، ربما من خلال تقديم منتج مختلف يناسب احتياجاتهم بشكل أفضل أو من خلال توفير رمز قسيمة

على سبيل المثال ، يمكنك مضاعفة المبلغ المسترد في عملية شراء أخرى أو بالنسبة لمنتج سين ، يمكنك عرض تقديم أي مساعدة مطلوبة مع خفض السعر في حالة بقائهم فيما يلي مثال على هذا الأسلوب:

سادساً تذاكر الدعم

كما هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الإرجاع ، تمنحك رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة التذاكر الخاصة بالدعم فرصة لإضافة الكثير من القيمة. إذا تلقى شخص ما دعمًا كبيرًا ، فيمكنك بسهولة أن تطلب منه مشاركة تجربته أو زيادة سعادته من خلال منحه قسيمة.

سابعاً تذكير كلمة المرور

تحتوي معظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتذكير كلمة المرور على أكثر من رابط:

لماذا لا تقدم عرضا أو تعلن عن حدث قادم؟

ثامناً تأكيدات إلغاء الاشتراك

هذا البريد الإلكتروني هو بريد إلكتروني قياسي آلي ولكن ماذا لو استطعت اكتشاف عرض مناسب لرسائل البريد الإلكتروني هذه؟ ما مقدار النمو الذي سيضيفه ذلك إلى عملك؟ ما مقدار الحركة التي ستحصل عليها خلال رحلة العميل هذه؟

هذا هو التفكير الذي تحتاج إلى تطويره للفوز في التسويق عبر البريد الإلكتروني

كما ترى ، مع البريد الإلكتروني ، لست مضطرًا لإجراء تغييرات كبيرة لرؤية حركة كبيرة يمكن أن يكون للقرص الصغيرة تأثيرات كبيرة جدًا

فكر في رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها بالفعل كما رأيت ، يتم إنشاء الكثير منها بواسطة النظام ، مما يعني أنها لا تحتوي إلا على رسائل عامة

ماذا يمكنك أن تفعل مع رسائل البريد الإلكتروني هذه لنقل الأشخاص خلال رحلة العميل الخاصة بك؟

ما الذي يمكنك فعله لتحويل المشتركين إلى شركاء إحالة أو سفراء أو مروجين لعلامتك التجارية؟

نوع البريد الإلكتروني رقم 2: رسائل البريد الإلكتروني العلائقية

الشركات التي تستخدم البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33٪

في ما يلي 8 أنواع من رسائل البريد الإلكتروني العلائقية التي يمكنك استخدامها للحصول على هذه النتائج لنشاطك التجاري - سواء أكان رقميًا أم فعليًا

أولاً ترحيب مشترك جديد

يجب إرسال هذا البريد الإلكتروني على الفور إلى كل جهة اتصال جديدة يقدم لهم علامتك التجارية ويخبرهم بما يمكن توقعه ، بما في ذلك فوائد التواجد في قائمتك والقيمة التي تنوي تقديمها

في ما يلي مثال لا يحدد التوقعات فحسب ، بل يضيف قيمة أيضًا

يجب أن تحدد رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التوقعات وتضيف قيمة

ثانياً تسليم المحتوى عن طريق بوابة

المحتوى المحصور هو معلومات قيمة لا تتوفر مجانًا على الإنترنت للوصول إلى المعلومات ، يجب عليك "الدفع" باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني أو مشاركة اجتماعية عادةً ما تكون عروض مغناطيس الرصاص وعروض أشراك مجانية مقابل عنوان البريد الإلكتروني للزائر

يقوم هذا البريد الإلكتروني الآلي بتسليم المحتوى المطلوب ، وإتمام تلك المعاملة بنجاح ولكن كما هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات ، هناك مجال كبير لزيادة قيمتها بشكل خلاق

لاحظ أن البريد الإلكتروني (أعلاه) يخبر الأشخاص بكيفية الوصول إلى المحتوى المحاط ببوابات أثناء بيع قيمة كونهم مشتركين هذا يجعل الناس متحمسين لفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به ويساعده في الاحتفاظ بالمشتركين على المدى الطويل

ثالثاً الرسائل الإخبارية / مقالات المدونة

عندما تقوم بإنشاء محتوى ، يجب عليك استخدام البريد الإلكتروني لتوزيعه على المشتركين لديك يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني هذه قصيرة وبسيطة ، حيث تقدم موضوعك وتوفر رابطًا للوصول إليه

رابعاً تأكيد الندوة / الحدث

هذا النوع من البريد الإلكتروني علاقي وتعاملي لقد طلبت من شخص ما تخصيص بعض الوقت لوضعك في جدوله الزمني لقد التزموا تجاهك أنت بحاجة لتأكيد هذا الالتزام

هذا هو الجانب المتعلق بالمعاملات يجب أن ترسل إليهم رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني توضح تاريخ ووقت ندوتك على الويب ، بالإضافة إلى أي معلومات أخرى ذات صلة

لكنك تريد أيضًا أن تكون رسائل البريد الإلكتروني هذه علائقية - لأن الأشخاص يعطون الأولوية للوقت الذي خصصوه لأصدقائهم

إليك مثال جيد من إحدى ندواتنا على الويب لاحظ أننا نراجع المعلومات التي ستتم مشاركتها في الحدث ، لذلك سيظل اهتمام الحضور مرتفعًا

بريد إلكتروني للتأكيد على الندوة عبر الإنترنت

كما هو الحال مع المحتوى المسور ، تمنحك الندوة عبر الإنترنت أو تأكيدات الأحداث فرصة لإثبات أنه يمكن الوثوق بك لتقديم ما تعد به إذا اكتسبت سمعة طيبة لمتابعة المعاملات المجانية ، فمن السهل أن تصدق أنك ستكون جديرًا بالثقة في المعاملات المدفوعة أيضًا

يتم استخدام الأنواع الأربعة التالية من البريد الإلكتروني العلائقي بشكل أقل ، ولكن لا يزال بإمكانهم مساعدتك في التفاعل مع المشتركين ونقلهم خلال رحلة العميل هم انهم:

خامساً المسح / المراجعة

يمكن أن تساعدك الاستطلاعات في معرفة المزيد عن اهتمامات عملائك يمكن أن يساعدك أيضًا في تقسيمها بحيث تكون عروضك مستهدفة بدقة لاحتياجاتهم

سادساً التحديث الاجتماعي

قم بتحديث متابعيك بالتغييرات في شركتك أو منتجك يمكن أن يساعدك ذلك في إثارة حماستهم بالإضافة إلى إعدادهم لما هو قادم

سابعاً إعلان المسابقة

تثير المسابقات الإثارة وتجذب مشتركين جدد ومع ذلك ، يجب أن يكون مشتركو البريد الإلكتروني الحاليون هم أول من يسمع الأخبار بعد كل شيء ، هم على الأرجح أكثر معجبيك حماسة

ثامناً طلب الإحالة

بعد أي تفاعل إيجابي مع المشتركين في قناتك ، من المنطقي طلب الإحالة فكر في عملية شراء جديدة أو حل مشكلة أو مجرد بريد إلكتروني ودود بكلمة طيبة

يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الارتباطية ، بغض النظر عن سبب إرسالها ، "بشرية" وليست مكتوبة ويجب عليهم دائمًا تقديم قيمة تذكر أن تشرح الخطوات التالية وتشجع الناس على اتخاذ هذه الخطوات على الفور

نوع البريد الإلكتروني رقم 3: رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

وفقًا لجمعية التسويق المباشر ، أجرى 66 ٪ من المستهلكين عملية شراء عبر الإنترنت كنتيجة مباشرة لرسالة تسويقية عبر البريد الإلكتروني من الواضح أن رسائل البريد الإلكتروني الترويجية هي أداة نمو قوية

أولاً المحتوى الترويجي

المحتوى الترويجي هو المحتوى الذي يُنظر إليه على أنه ذو قيمة لجمهورك بينما يحقق لك مبيعات يجب عدم المبالغة في استخدام هذا النوع من المحتوى ، ولكن يجب موازنته بالمحتوى العلائقي ، فهو وسيلة جيدة لجذب المشتركين في قناتك

يمكنك رؤية هذا الغرض المزدوج في العمل في المثال أدناه

المحتوى الترويجي ذو قيمة أثناء تحقيق المبيعات

القيمة بالنسبة إلى المستلم عبارة عن نموذج مجاني ، لكن هدفه هو الترويج للقمة

ثانياً محتوى مسور جديد

يهدف المحتوى المسور إلى جذب مشتركين جدد ، ولكن من المرجح أن يرغب المشتركون الحاليون في ذلك أيضًا لماذا لا ترسله إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لإعادة تفاعلهم ونقلهم طوال رحلة العميل؟

يحتوي هذا المثال على سطر الموضوع ، "[قائمة تحقق] احصل على ما يصل إلى 20٪ أفضل لتسليم البريد الإلكتروني ،" ومن المؤكد أنه سيتم ملاحظته تأكد من أن سطر الموضوع الخاص بك مقنع بنفس القدر

يمكن للمحتوى الجديد ، الذي يتم إرساله إلى المشتركين ، إعادة تفاعلهم

ثالثاً إعلان بيع

تحصل إعلانات البيع على تفاعل أكبر من أي نوع آخر من البريد الإلكتروني من الواضح ، إذا كنت ترغب في القيام بمجموعة من المبيعات ، فقم ببيع

لكنك تحتاج إلى استخدام سطر موضوع مضمون ليتم ملاحظته

مثل هذا: البيع الخاطف  قوالب منشورات مدونة مثبتة (خصم 85٪)

تحصل إعلانات المبيعات على قدر كبير من المشاركة ، بشرط أن يكون سطر الموضوع جيدًا

رابعاً إصدار منتج جديد

هدفك كمسوق بريد إلكتروني هو اصطحاب المشتركين الجدد طوال الطريق من خلال رحلة القيمة ، وتحويلهم إلى مروجين

لماذا ا؟

لأن المروجين مفرط الاستجابة ويريدون عادة كل ما تنتجه في هذه الحالة ، يجب عليك دائمًا إنتاج منتجات جديدة لدعم هؤلاء "المشترين المفرطين"

بعد ذلك ، تأكد من أنهم يعرفون ذلك من خلال إنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالإعلان / الترويج مثل هذه الرسالة ، للإعلان عن حدث المحتوى والتجارة الجديد كليًا لشركة     في عام 2016

مثال على إصدار منتج جديد

قم دائمًا بإنتاج محتوى جديد لدعم المشترين المفرط

بالطريقة نفسها ، استخدم هذه الأنواع الأربعة الأخيرة من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية للسماح للمشتركين والمشترين المفرطين بمعرفة ما تفعله لحل مشكلاتهم

خامساً إعلانات الويبينار

سادساً إعلانات الحدث

سابعاً عروض تجريبية

ثامناً عروض الترقية

فلنتحدث الآن عن الاختلاف بين البث ورسائل البريد الإلكتروني المشغلة

متى ترسل كل نوع من أنواع البريد الإلكتروني (وإلى من)

يتيح لك موفرو خدمة البريد الإلكتروني إرسال رسائل بريد إلكتروني بإحدى طريقتين

يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالبث يدويًا إلى قائمتك بأكملها أو جزء من قائمتك أنها تعمل بشكل جيد للترقيات ورسائل البريد الإلكتروني المحتوى

يتم إعداد الرد الآلي مسبقًا ليتم تسليمه عندما يقوم شخص ما بإجراء محفز يجب أتمتة معظم عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني (باستثناء الرسائل الترويجية والمحتوى)

ضع في اعتبارك ، على الرغم من ذلك: لمجرد أنه يمكنك تشغيل رسالة ، لا يعني ذلك أنه يجب عليك!

من خلال تقسيم رسائل البريد الإلكتروني إلى شرائح وأتمتة ، يمكنك إرسال رسائل وثيقة الصلة باهتمامات المشتركين وأولوياتهم هذا مكسب لك وللمشتركين في قناتك

ولكن تمامًا كما يمكنك تقليل التشغيل التلقائي ، يمكنك أيضًا زيادة أتمتة الحملات وإنشاء حملات طويلة ومعقدة تجعل المشتركين عالقين في مرحلة معينة من رحلة القيمة الخاصة بهم

الهدف ، تذكر ، تسريع رحلة العملاء للعملاء وكلما زاد عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تنشئها لكل مرحلة من مراحل رحلتهم ، زادت احتمالات ترسيخهم في تلك المرحلة ، مما يؤدي إلى إبطاء رحلتهم بشكل عام

التفعيل الذي يعمل

فيما يلي المشغلات الثمانية الأكثر شيوعًا في أتمتة البريد الإلكتروني

أولاً مشترك جديد

عندما يشترك شخص ما ، فأنت تريد أتمتة الترحيب به وتلقينه العقائدي لخلق انطباع أول رائع

ثانياً طلب الرصاص المغناطيس

سينضم معظم المشتركين الجدد إلى قائمتك عندما يختارون الحصول على مغناطيس رئيسي تضمن أتمتة التسليم حصولهم عليه في غضون دقائق من طلبهم

كن على علم ، من المحتمل أن يقوم المشترك الجديد بتشغيل آليتين: الترحيب بالمشترك وتسليم المغناطيس الرئيسي - كلاهما حسنا

ثالثاً تسجيل الحدث

إذا قام شخص ما بالتسجيل في حدث ما ، فقم بإعداد بريد إلكتروني للتأكيد يمنحه التفاصيل التي سيحتاجها ، بما في ذلك التاريخ والوقت وأي معلومات وصول

رابعاً الشراء

وبالمثل ، إذا أجرى شخص ما عملية شراء ، فإنه يريد تأكيدًا على تنفيذ طلبه إيصال الشراء يفعل ذلك بالضبط

كن على علم ، على الرغم من ذلك ، إذا لم يكن هذا المستخدم مشتركًا حاليًا ، فقد يؤدي شرائه إلى تشغيل تلقائي للترحيب بالمشتركين أيضًا حسنا

خامساً النقر فوق ارتباط في حملة تجزئة

يسمح لك التقسيم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني وفقًا لاهتمامات كل مشترك يمكن استخدام سلوكهم - النقر فوق ارتباط في رسالة بريد إلكتروني ، على سبيل المثال - لبدء حملة مشاركة بهذه الطريقة ، لن يرى الأشخاص الذين لا يهتمون بالموضوع الحملة لكن كل من يهتم ، لا يرى المحتوى الخاص بك فحسب ، بل يرى الترويج أيضًا

سادساً الإثارة حول علامتك التجارية

يمكن أتمتة طلبات الإحالة لمتابعة عمليات الشراء والسلوكيات الأخرى التي تشير إلى تفاعلهم وحماستهم بشأن علامتك التجارية

سابعاً التخلي عن سلة التسوق

تتمثل إحدى أسهل الطرق لزيادة قيمة العميل في إبعاد الأشخاص عن السياج قبل الشراء مباشرةً عندما يضيف شخص ما منتجات إلى سلة التسوق ولكنه لا يكمل المعاملة ، فمن المفترض أن يؤدي ذلك إلى إرسال رسالة بريد إلكتروني للتذكير

ثامناً عدم التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

إعادة المشاركة هي كيفية إعادة تنشيط المشتركين الذين توقفوا عن التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

يجب أن يطلق كل من هذه المشغلات حملة بريد إلكتروني آلية مصممة لمتابعة السلوك المحفز وتشجيع الأشخاص على اتخاذ الخطوة التالية في رحلة عملائهم

فهم توقيت البريد الإلكتروني

تريد أن يكون المشتركون في قناتك متحمسين لتلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتريد تدريبهم على الانفتاح والتفاعل معهم

هناك طريقتان ستحتاج إلى اتباعهما لتحقيق ذلك: تجزئة وتوقيت رسائل البريد الإلكتروني لتتزامن مع رحلة العميل

يسمح لك التقسيم بإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين من المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي لا يرى أي شخص إعلانًا ترويجيًا لا يهتم به ، ويشعر الأشخاص أن رسائل البريد الإلكتروني مصممة خصيصًا لهم

يتعلق التوقيت بفهم مكان تواجد المشتركين لديك في رحلة العميل وإرسال رسائل البريد الإلكتروني المناسبة لهم فقط لهذه المرحلة

المراحل الخمس للتسويق عبر البريد الإلكتروني

عندما تفهم مراحل رحلة العميل ، يكون من الأسهل إرسال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب فلنتحدث عن المراحل الخمس للتسويق عبر البريد الإلكتروني ومراحل رحلة العميل التي تتوافق معها

أولاً حملة التلقين

التعريف: حملة تم تشغيلها يتم إرسالها فورًا بعد اشتراك شخص ما لتعريفهم بعلامتك التجارية وتحديد التوقعات

مرحلة رحلة العميل: اشترك

استخدم هذه الحملة من أجل:

نرحب بالمشتركين الجدد

أخبرهم بما يمكنهم توقعه

أخبرهم بما يجب عليهم فعله بعد ذلك للحصول على أكبر فائدة منك ومن علامتك التجارية

يتم إرسال هذه الحملة إلى المشتركين الجدد لتأسيس سلطتك ، ومساعدتهم على فهم القيمة التي ستقدمها ، وإثارة حماستهم بشأنك وعلامتك التجارية

إذا قمت بعمل جيد في تلقينهم عقائدهم ، فسيبدأون في التعرف على اسمك في بريدهم الوارد ، وسوف يتفاعلون مع المحتوى الذي ترسله إليهم

الخطوة 1: ابدأ بالترحيب بالمشتركين الجدد وتعريفهم بعلامتك التجارية

الخطوة 2: أعد تحديد الفوائد التي سيحصلون عليها كمشترك في 3-4 نقاط (هذا مهم إذا لم تتمكن من توضيح مزايا الاشتراك ، فكيف تتوقع منهم أن يفهموا فوائد الشراء منك؟)

الخطوة 3: أخبرهم بما يمكن توقعه باستخدام إطار العمل هذا: إليك ما سنفعله ؛ إليك ما عليك القيام به بعد أن نقوم به

علي سبيل المثال:

سنرسل إليك مرتين إلى ثلاث مرات في الأسبوع محتوى واستراتيجيات جديدة تمامًا للتسويق الرقمي [هذا ما نفعله]

عندما تتلقى هذا البريد الإلكتروني ، اقرأه واحفظه - لأنك عندما تبحث عن إستراتيجية ناجحة ، سترغب في أن تكون قادرًا على الوصول إلى هذه المعلومات [هذا ما عليك القيام به بعد أن نقوم به]

الخطوة 4: شجع الإدراج في القائمة البيضاء بقول شيء على غرار هذه الأسطر:

المعلومات التي نقدمها - حتى المعلومات المجانية - مهمة جدًا ، وإذا لم تحصل عليها ، فإنك تخسر إذن ، هذا ما أريدك أن تفعله:

أضف عنوان البريد الإلكتروني هذا إلى القائمة البيضاء [تضمين ارتباط للتعليمات]

قم بإنشاء مجلد حيث يمكنك حفظ جميع رسائلنا

لا تقم بأرشفة أي منها تلقائيًا (اقرأها واستخدمها لتنمية عملك!)

الخطوة 5: قدم أفضل ما لديك إلى الأمام أرسل لهم حملة "أفضل ما في" ، مع سرد المحتوى الأكثر تفاعلاً مع المشتركين الحاليين لديك علي سبيل المثال:

أعلى محتوى تشاركه ، سواء كان فيديو أو مشاركة مدونة

أعلى مشاركة لك على فيس بوك أو فيس بوك  لايف

جزء من المحتوى نال مراجعات حماسية

فكر في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتلقين العقائدي على أنها أول موعد مع المشترك الجديد ارتدِ أفضل ملابسك واسرد أفضل القصص وركز على بناء علاقة مع المشتركين الجدد في قناتك

ثانياً حملة الانخراط

التعريف: حملة مستندة إلى الاهتمامات يتم تشغيلها يتم إرسالها بعد أن يتخذ المشترك الخاص بك إجراءً محددًا يقدم عرضًا ذا صلة (وبيعًا) للمشترك الخاص بك

مرحلة رحلة العميل: التحويل والإثارة

استخدم هذه الحملة من أجل:

حوّل المشتركين إلى مشترين من خلال وصف الخطوة المنطقية التالية بناءً على ما تعرف أنهم مهتمون به حاليًا

تستهدف هذه الحملة المشتركين الذين تفاعلوا للتو مع علامتك التجارية على سبيل المثال ، ربما زاروا صفحة أو قاموا بتنزيل مغناطيس رئيسي ، لكنهم لم يتخذوا الإجراء التالي الذي قدمته

الهدف من هذه الحملة هو التفاعل مع المشتركين ، والإشارة إلى الإجراء الإيجابي الذي اتخذه معك ، وإخبارهم بالإجراء المنطقي التالي الذي سينتهي بالشراء

الخطوة 1: الاعتراف بالإجراء الذي قاموا به للتو

الخطوة 2: حاول التغلب على الاعتراضات التي تعلم أنهم يواجهونها لا تتحدث فقط عن الميزات التكتيكية تعامل مع الأفكار والمشاعر التي تمنعهم من اتخاذ الإجراءات

الخطوة 3: صِف الخطوة المنطقية التالية تهجئها بوضوح

الخطوة 4: اطلب منهم الشراء

إن التسويق عبر البريد الإلكتروني يدور حول بناء علاقات مع متابعيك بالتأكيد لكنك تحتاج إلى تحديد التوقعات من بداية تلك العلاقة نظرًا لأنك تريد في النهاية أن يصبح متابعيك عملاء ، فأنت بحاجة إلى أن تطلب الشراء بثقة

ثالثاً حملة الصعود

التعريف: حملة مستندة إلى الاهتمامات ومشغّلة تقدم عرضًا ملائمًا (وبيعًا) للمشترك فورًا بعد سلوكه المثير

مرحلة رحلة العميل: الإثارة والصعود

استخدم هذه الحملة من أجل:

تسريع وتسريع رحلة القيمة

تحويل المشترين الجدد إلى مشترين متعددين عن طريق وصف الخطوة المنطقية التالية (أو رعايتهم حتى يصبح من المناسب اتخاذ هذه الخطوة)

مثل حملة المشاركة ، يتم تشغيل هذه الحملة من خلال إجراء مشترك - عملية شراء بشكل عام - وتقدم الخطوة المنطقية التالية مع علامتك التجارية

في كثير من الحالات ، تملأ الفجوات في مسار التحويل الخاص بك ، وتحسن نتائجك

ترى ، كل عرض إضافي هو نقطة توقف حيث قد يرفض العملاء ويخرجون من مسار التحويل الخاص بك تم تصميم هذا التسلسل لمتابعة هذا العرض ، وتقديم حوافز إضافية للشراء ، والتغلب على أي اعتراضات على عدم الشراء

الخطوة 1: ابدأ بالإشارة إلى الإجراء الذي اتخذوه للتو (لا تعالج الإجراء الذي لم يتم اتخاذه: "لقد لاحظنا أنك لم تشتري منتجنا الأساسي ، لذلك أرسل إليك هذه الرسالة الإلكترونية") هنئهم اعترف بإثارة حماسهم قم بالبناء على تلك الطاقة الإيجابية

الخطوة 2: معالجة وتغلب على الاعتراضات التي قد تمنعهم من اتخاذ الخطوة التالية

الخطوة 3: وضح الخطوة المنطقية التالية بوضوح ، حتى يعرفوا ما يتعين عليهم القيام به

هدفك هو تحويل المشترين لمرة واحدة إلى مشترين متعددين للقيام بذلك ، يجب عليك توضيح القيمة التي تقدمها ، وتذكيرهم بالمزايا التي سيحصلون عليها ، وزيادة اهتمامهم وإثارتهم

ولكن قبل أن تبدأ فورًا في دفع عملية بيع ، اسأل نفسك سؤالين مهمين:

السؤال رقم 1: ما هي الخطوة التالية التي أريد أن يتخذوها؟

السؤال رقم 2: هل لدي أي سبب للاعتقاد بأنهم مستعدون لاتخاذ الخطوة التالية؟

هذه الأسئلة مهمة لأنه (صدق أو لا تصدق) قد يؤذي طرحها!

ماذا أعني بذلك؟

يجب أن يكون عرضك مناسبًا لمرحلة العلاقة إذا تحركت بسرعة كبيرة أو دفعت بشدة ، ستجعل المشتركين في قناتك غير مرتاحين وسيغادرون

إذا لم يكونوا مستعدين لاتخاذ الخطوة التالية في سلم القيمة لديك ، فلا تسأل قم بتربية هذا المشترك حتى يحين الوقت المناسب ، ثم قدم عرضك

رابعاً حملة الانقسام

التعريف: حملة ترويجية يدوية يتم إرسالها إلى قاعدة البيانات بأكملها بهدف تقسيم المشتركين لديك حسب الاهتمامات

مرحلة رحلة العميل: الكل

استخدم هذه الحملة من أجل:

قم بإثارة اهتمام المشتركين "العالقين" في رحلة القيمة الخاصة بهم

اجعلهم يقسمون أنفسهم إلى شرائح بناءً على ما يهتمون به الآن

هذه إحدى حملات البريد الإلكتروني الوحيدة التي لا يتم تشغيلها تلقائيًا ولا يتم تشغيلها من خلال سلوك المشترك بدلاً من ذلك ، تقوم ببث هذا الترويج إلى قاعدة البيانات بأكملها (أو جزء كبير منها) بهدف تقسيم المشتركين لديك حسب الاهتمامات

تريد أن يرفع المشتركون في قناتك أيديهم ويقولون ، "نعم ، أنا مهتم بهذا الموضوع" وعندما يفعلون ذلك ، يجب أن تكون لديك حملة تفاعل معدة لمواصلة التحدث معهم حول هذا الموضوع

الهدف هو هذا: إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين يشاركون في حملتك ورسائل بريد إلكتروني أقل إلى الأشخاص الذين لا يتفاعلون معها

قد يبدو هذا الأسلوب غير بديهي ، لكنه يعمل لأنه يوضح أنك تستمع ومن تجربتنا:

إذا استمعت إلى ما يقوله المشتركون في قناتك ، فسوف يمنحونك المزيد من المال

إذا استمعت إلى ما يريدون ، فسوف يتفاعلون مع علامتك التجارية أكثر

أفكار لحملات التجزئة

الفكرة الأولى: استخدم المحتوى لتقسيم قائمتك: منشورات مدونة أو فيديو أو محتوى مغلق بعد ذلك ، عندما يتعامل شخص ما مع هذا المحتوى - مع الإشارة إلى الاهتمام بالموضوع - أرسل له حملة تفاعل بمحتوى ترويجي يعتمد على هذا الموضوع

الفكرة 2: استخدم العروض الخاصة: الكوبونات أو عروض الفلاش أو العروض الترويجية الخاصة تمنح العروض عالية القيمة والحساسة للوقت الأشخاص سببًا وجيهًا لاتخاذ إجراءات فورية ، والتي يمكن أن تساعدك في تسريع رحلة القيمة الخاصة بهم

الفكرة 3: استخدم الأحداث: ندوات عبر الإنترنت أو عروض توضيحية أو ورش عمل أو حتى مكالمات هاتفية فردية الوقت هو المال ، كما يقول المثل بعد استثمار الوقت لحضور حدث ما ، يميل الناس أكثر إلى استثمار أموالهم أيضًا

خامساً حملة إعادة الانخراط

التعريف: حملة تم تشغيلها مصممة لإعادة إشراك أي مشترك لم يفتح بريدًا إلكترونيًا أو ينقر عليه في آخر 30 إلى 60 يومًا

مرحلة رحلة العميل: أي

استخدم هذه الحملة من أجل:

اتصل بالمشتركين غير النشطين واجعلهم يبدأون في التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مرة أخرى

اجعلهم متحمسين مرة أخرى بشأنك وعن علامتك التجارية

الحقيقة هي أنه لن يتفاعل الجميع مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مصالحهم أو ظروفهم ستتغير وبغض النظر عن مكان وجودهم في رحلة العميل ، يمكن أن يصبحوا غير نشطين

ماذا بعد؟

أنت ترسل حملة إعادة مشاركة مصممة لاستعادة اهتمامهم وفتحهم والنقر فوق رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مرة أخرى

الخطوة 1: تحديد المشتركين غير النشطين - أي شخص لم ينقر على بريد إلكتروني في الثلاثين إلى 60 يومًا السابقة

الخطوة 2: امنحهم سببًا لإعادة التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على سبيل المثال ، يمكنك اتباع النهج المباشر والسؤال عما إذا كان كل شيء على ما يرام:

لقد لاحظت أنك لم تفتح رسائلي الإلكترونية أو تنقر عليها ، وأردت فقط إرسال بريد إلكتروني وأسأل ، "هل كل شيء على ما يرام؟"

الخطوة 3: ذكّرهم بفوائد كونك مشتركًا

الخطوة 4: أخبرهم بما فاتهم كما تفعل في حملة التلقين ، أرسل لهم بعضًا من أفضل المحتويات لديك

إذا نجحت هذه الحملة ، فستكون قد أعادت إشراك المشتركين غير النشطين ، ونأمل أن تعيدهم إلى رحلة القيمة

ولكن ماذا لو لم تنجح؟

بسيط توقف عن البريد الإلكتروني لهم

يرفع المشتركون غير النشطين من تكاليفك ويضرون بإمكانية التوصيل هم أيضًا الأشخاص الأكثر احتمالية لتقديم شكوى عندما يرون رسائل البريد الإلكتروني في بريدهم الوارد لذلك لا داعي للشعور بالذنب نظف قائمتك على أساس منتظم

استخدام أنواع الحملات الخمسة هذه لتسريع رحلة العميل

ستساعدك الأنواع الخمسة من حملات البريد الإلكتروني التي راجعناها للتو على إشراك المشتركين في قناتك في كل مرحلة من مراحل رحلة القيمة الخاصة بهم لكن من المهم أن تتذكر أن هدفك ليس مجرد إشراك الناس

يتعلق التسويق عبر البريد الإلكتروني بنقل المشتركين بسرعة من مرحلة واحدة في رحلة القيمة إلى المرحلة التالية

عادةً ما تبدأ هذه الرحلة عندما يدرك شخص ما علامتك التجارية ويقرر الاشتراك بمجرد حدوث ذلك ، فإن وظيفتك هي:

تحويل المشترك الخاص بك إلى عميل

اجعلهم متحمسين للعلامة التجارية

ارتق بهم من خلال حملهم على شراء المزيد من المنتجات عالية القيمة

حولهم إلى مدافعين

حولهم إلى مروّج

ستساعدك الحملات الخمس التي قمنا بمراجعتها في تحقيق كل من هذه الأهداف — وتحويل المشتركين الجدد بسرعة إلى مروجين نشطين

المقاييس: كيف يتم قياس التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب جانبًا واحدًا فقط من التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحسين جهودك ، تحتاج أيضًا إلى قياس نتائجك

فيما يلي أفضل مقاييس الأداء التي ستساعدك على إدارة التسويق عبر البريد الإلكتروني

قائمة النمو

بالنسبة لهذا المقياس ، تريد مشاهدة عدد المشتركين الجدد مقارنة بعدد المشتركين غير المشتركين كما قد تتوقع ، تريد أن تكون النسبة موجبة

معدل التوصيل

النسبة المئوية للرسائل التي تم تسليمها إلى صندوق بريد المستلم بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة تهدف إلى الحصول على معدل تسليم 95+ في المائة

معدل الفتح

النسبة المئوية للرسائل التي فتحها المستلم بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة

نسبة النقر إلى الظهور (CTR)

النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي تم النقر عليها بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو ، في بعض الحالات ، بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة

معدل إلغاء الاشتراك

النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي تؤدي إلى إلغاء الاشتراك بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة

معدل الشكوى

النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي تم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها بالنسبة إلى عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة

تلميح: سيرتفع معدل تسليم البريد الإلكتروني الخاص بك إذا ارتفع معدل الفتح ومعدلات النقر إلى الظهور وانخفض معدل إلغاء الاشتراك

هذا هو السبب في أننا نشجع حملات البريد الإلكتروني المقسمة التي تستهدف الأشخاص في مرحلتهم المحددة في رحلة القيمة تم تصميم نهجنا في التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل استراتيجي لتعزيز عمليات الفتح والنقر مع تقليل عمليات إلغاء الاشتراك

Lingo يستخدم المسوقون عبر البريد الإلكتروني

ما هي المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها كمسوق بريد إلكتروني؟

رحلة الزبون

تُعرف أيضًا باسم رحلة القيمة تطوير علاقة مع عميل محتمل يأخذهم في مسار من الوعي بعملك ومنتجاتك وعلامتك التجارية إلى معجب مسعور

بث البريد الإلكتروني

تم إرسال بريد إلكتروني إلى جميع المشتركين في البريد الإلكتروني أو جزء من قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني

تم تشغيل البريد الإلكتروني

يتم إرسال بريد إلكتروني تلقائيًا عندما يقوم عميل أو عميل محتمل بإجراء معين على سبيل المثال ، قد يتم إرسال عرض ذي صلة إلى شخص يملأ نموذج عميل محتمل

التقويم الترويجي

تحتوي التقويمات المكونة من 30 يومًا و 90 يومًا على حملات البريد الإلكتروني المخطط لها والتي ستنقل عن قصد أحد العملاء المحتملين خلال رحلة العميل

إرسال القصص المصورة بالبريد الإلكتروني

عملية تخطيط بنية حملة البريد الإلكتروني وتوقيتها ومحتواها

من في مؤسستك يجب أن يتدرب على التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

يجب أن تتقن ثلاثة أقسام مختلفة وتفهم دور التسويق عبر البريد الإلكتروني

تسويق

يجب أن يفهم كل متخصص تسويق كيف يمكن الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحريك العملاء المحتملين خلال رحلة العميل - وخاصة فريق تحقيق الدخل

مبيعات

من أكثر الطرق فعالية لإنشاء محادثات جاهزة للمبيعات هي إشراك العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني

افتتاحية

سيستخدم فريق التحرير الخاص بك البريد الإلكتروني لتوزيع المحتوى الذي ينشئونه وإضافة قيمة إلى المشتركين على أساس مستمر

الحد الأدنى

يولد التسويق عبر البريد الإلكتروني باستمرار أعلى عائد استثمار لأي نشاط تسويقي ، ولكن للأسف معظم الشركات تفعل ذلك بشكل خاطئ (أو تتجاهله تمامًا)

يكون البريد الإلكتروني أكثر فاعلية عندما تنسقه مع المحتوى والحملات الإعلانية الخاصة بك - لتلقين المشتركين الجدد ، وتعزيز هذه العلاقات ، ونقلهم بسرعة خلال رحلة العميل

قد يستغرق الأمر بعض الوقت لإتقان التكتيكات التي ناقشناها في هذا الفصل ، لكن الجهد يستحق ذلك سوف يدفع التسويق عبر البريد الإلكتروني النمو كما لا تستطيع أي استراتيجية أخرى

الخطوة التالية في إتقان التسويق الرقمي هي التسويق عبر محركات البحث ، وسنغطي ذلك في الفصل التالي

أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني

  سجل فى هذه الدورة المجانيه الأن

Your Name *

Your Email *

Phone Number

أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني

“تصميم استراتيجية تسويق البحث الخاصة بك”

 

— أبداء

تحديثات الخوارزمية , الترميز الألي , نية البحث

هناك شيء واحد مؤكد: التسويق عبر محركات البحث ليس كما كان عليه من قبل!

لحسن الحظ ، كل هذه التغييرات أخبار جيدة لجهات التسويق الرقمية مثلنا لأننا لا نحاول العبث بالنظام

وعندما تكون مسوقًا صادقًا يحاول تقديم قيمة حقيقية ، فأنت تبني أساسًا متينًا لنجاح التسويق عبر البحث

في هذه الحالة ، يمكن أن يساعدك التسويق عبر محركات البحث في تعزيز حركة المرور على موقعك على الويب وثقة الزائرين مع دعم تخصصات التسويق الرقمي الأخرى أيضًا

في هذا الفصل ، ستحصل على نظرة عامة حول الأساليب التي تعمل الآن ، بما في ذلك المصطلحات التي ستستخدمها للتحدث عنها ، والمقاييس التي ستقيس نجاحك ، وأدوار العمل التي يجب أن تمتلك استراتيجية التسويق عبر البحث الخاصة بك

قبل أن نتعمق في التفاصيل ، دعنا نغطي بعض المبادئ الأساسية

الصورة الكبيرة

أولاً ، تحسين محركات البحث هو مجال واسع مقسم إلى معسكرين كبيرين

الجانب الهيكلي أو الفني يركز الأشخاص في هذا المعسكر على التفاصيل الفنية لموقع الويب الخاص بك بدلاً من جودة المحتوى الخاص بك

جانب المحتوى من الأشياء يعرف الأشخاص في هذا المعسكر كيفية إنشاء محتوى مُحسّن جيدًا وإنشاء الروابط وتعزيز المشاركات الاجتماعية

أي معسكر هو الأفضل؟

لا توجد مسابقة لكي تنجح في التسويق عبر البحث ، فأنت بحاجة إلى كليهما عندما تحتاج إلى إنشاء أصول روابط أو الحصول على المزيد من الروابط الخلفية ، فأنت بحاجة إلى متخصص في تحسين محركات البحث  ولكن إذا لم يبد أن جوجل ترى تلك الأصول ، ولم تكن تقوم بالترتيب ، فمن المحتمل أن تكون لديك مشكلات هيكلية أنت بحاجة إلى فني تحسين محركات البحث

شيء آخر يجب مراعاته هو أن تحسين محركات البحث ليست مهمة يتم تنفيذها مرة واحدة فقط

مئات وآلاف من مواقع الويب تناضل باستمرار للحصول على المركز الأول في محركات البحث من أجل كلماتهم الرئيسية المستهدفة - وتأمين هذه البقعة يشبه إلى حد ما لعب لعبة الأطفال ، "ملك الجبل"

SEO تشبه إلى حد ما لعبة الأطفال ، ملك الجبل

يمكنك طرد الشخص الذي يجلس هناك الآن ، ولكن هناك شخص ما يأتي خلفك ، في محاولة لطردك بمجرد وصولك إلى هناك

مما يعني أن المحتوى الخاص بك يحتاج إلى تحسين وتحديث وترقية للارتقاء في صفحات نتائج محرك البحث  وتأمين مكانك الأعلى مرتبة في غضون ذلك ، يجب أن يعمل كل شيء بشكل صحيح من منظور تقني

أخيرًا ، ابحث باستمرار يتغير خوارزمية Google ليست ثابتة إنه يعتمد على الذكاء الاصطناعي ، ويتعلم المزيد كل يوم

نتيجة لذلك ، تتغير القواعد أيضًا لن تكون التكتيكات التي تستخدمها اليوم هي التي ستستخدمها الشهر المقبل أو العام المقبل وهذا جيد

توقع مواصلة التعلم وتعديل التكتيكات التي تستخدمها لا تقاوم ما عليك سوى قبولها كجزء من العملية — لأن الطريقة الوحيدة للفوز في هذه اللعبة هي اتباع القواعد

طرق البحث حسن التنفيذ

لقد تطور البحث أكثر من أي تخصص تسويق آخر اليوم يجب أن تعرف قواعد البحث خلاف ذلك ، يمكنك إيذاء علامتك التجارية بدلاً من مساعدتها

فلنبدأ بمراجعة الأساليب التي تعمل بشكل جيد اليوم

البحث في التسويق اليوم

اليوم ، البحث على الجوال

يجري الأشخاص عمليات بحث من أجهزتهم المحمولة هذا يعني أنه يجب أن تكون صفحاتك سهلة الوصول من الهواتف والأجهزة اللوحية وكذلك أجهزة الكمبيوتر

من المهم تبني عقلية "الجوال أولاً"

البحث اليوم هيكلي وتقني

كما هو مذكور أعلاه ، إذا لم يتم إعداد موقعك بشكل صحيح ، فلن يراك جوجل حتى ولكن بمجرد حل المشكلات الهيكلية ، ستركز في الغالب على المحتوى والتحسين الأساسي على الصفحة

مفتاح تحسين محركات البحث هو ببساطة إنشاء صفحة أفضل من أي صفحة أخرى على الويب

لكل استعلام بحث ، تريد جوجل وضع أفضل صفحة على الإطلاق في الجزء العلوي  لذلك يجب أن تكون صفحتك هي الأكثر صلة بالموضوع والأقرب تطابقًا لنية الباحثين

كيف تفعل ذلك؟

تقوم بالبحث عن الترتيب الذي يتم ترتيبه بالفعل لكلمتك الرئيسية المستهدفة وتقوم ببناء شيء أفضل 10 مرات من تلك الصفحات

هذا هو

ليس هناك اختراق ولا زر سهل فقط الكثير من العمل الشاق

ولكن في ملاحظة إيجابية ، إذا كان المحتوى الخاص بك أفضل بـ 10x من أي شيء آخر على الويب ، فسيتم ترتيب صفحاتك

اليوم ، البحث هو القبعة البيضاء

لقد ولت أيام حشو الكلمات الرئيسية يجب أن تفعل ما تريده جوجل - وما يريدونه هو تقديم تجربة فائقة لمستخدميهم

كانت أساليب تحسين محركات البحث ذات الطراز القديم ذات القبعة الرمادية والقبعة السوداء غير قانونية بحدود ، وهي بالتأكيد غير أخلاقية لذلك ليس هذا هو النهج الذي سنتخذه

ستمنحك التكتيكات التي نغطيها عملاً مستدامًا ذا سمعة طيبة وجدير بالثقة وبصراحة ، هذه هي الطريقة الوحيدة لتنمية عملك على المدى الطويل

اليوم ، البحث في كل مكان يهم

ما الذي يتبادر إلى الذهن عند طرح موضوع التسويق عبر محركات البحث؟

جوجل ، أليس كذلك؟

إنهم محرك البحث الأول ، لكن اعلم أنهم ليسوا محرك البحث الوحيد في المدينة

جوجل هو مجرد محرك بحث واحد من بين العديد من محركات البحث التي يمكنك تحسينها

اليوم ، كل قناة تستخدم البحث لديها خوارزمية يمكنك تعلمها والاستفادة منها لتحقيق النجاح

هذا يعني أنك لست مقيدًا بالتحسين لـ جوجل  قد يكون من المربح أكثر لعملك التركيز على خرائط جوجل

دعني أوضح  

روبوتات البحث من جوجل ذكية بشكل لا يصدق ، مما يجعل من الصعب الوصول إلى قمة الترتيبالخاصة بهم  لكن معظم روبوتات البحث الأخرى - مثل أمازون  أو بينتريست - أقل تعقيدًا وأسهل في الفهم  ليس ذلك فحسب ، فمن المحتمل أن يكون هناك عدد أقل من الأشخاص الذين يتنافسون على مراكزهم العليا ، لذا فمن الأسهل الفوز بها

نحن نميل إلى مساواة التسويق عبر البحث بجوجل  ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك بكثير  يتعلق التسويق عبر البحث بإنتاج المحتوى المناسب ونشره على القنوات المناسبة لجذب العملاء المناسبين ، ثم القيام بما يلزم لجعل المحتوى الخاص بك يرتقي إلى القمة ، سواء كان ذلك لصالح جوجل أو أي قناة أخرى

عند الاقتراب من الأمر بهذه الطريقة ، فإنك تأخذ لعبة البحث إلى ساحة لعب أصغر  في حين أنه قد يكون هناك عدد أقل من الأشخاص الذين يبحثون في تلك القنوات الأخرى ، فإنك ستنشئ محتوى محسّنًا خصيصًا لها

اليوم ، البحث هو أكثر من مجرد حركة مرور

عندما يتعلق الأمر بتحسين محركات البحث  ، فإننا نتحدث عن الفوز ، والتصنيف ، والتغلب على المنافسة  كنت تعتقد أن الترتيب في الجزء العلوي من جوجل (أو أي قناة تستخدمها) هو أهم هدف للتسويق على شبكة البحث

لكنها ليست كذلك

لا يمكنك دفع فواتيرك بترتيب  ولا يمكنك نقل حركة المرور إلى البنك  في الواقع ، هذه المقاييس زغب  السؤال الحقيقي هو: هل تجني الأموال من البحث؟

سبب قيامنا بالتسويق عبر البحث هو الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات ، أليس كذلك؟ لذا في القسم التالي ، سنتحدث عن نموذج

بسيط من 6 أجزاء للقيام بذلك

النموذج المكون من 6 أجزاء للفوز في تحسين محركات البحث  

هناك 3 مراحل للتسويق البحثي ، ولكل منها أولويتان. دعنا نلقي نظرة على ما هي عليه ، ثم سنلقي نظرة على النظام المكون من 6 أجزاء بالكامل

النية والسياق

يبدأ تحسين محركات البحث بقصد المستخدم

ماذا نعني بذلك؟

بشكل أساسي ، كل شخص يكتب طلب بحث في شريط بحث جوجل يبحث عن شيء ما  بغض النظر عن الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها ، لديهم نية محددة

لكن هذه النية موجودة في سياق ما يفعلونه وما يريدون أو يحتاجون إليه  كل من القصد والسياق مهمان للغاية لكي تفهمهما

تصميم استراتيجية تسويق البحث الخاصة بك

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي لينك التحميل والتحديثات 

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل الدليل الأن 

   

إذا كنت تستهدف كلمة رئيسية ، فيجب أن تفهم قصد المستخدم والسياق وراء البحث

اسأل نفسك: ما الذي يبحث عنه العميل المحتمل؟ لماذا على الأرجح يريدون هذه المعلومات؟

على سبيل المثال ، إذا كانوا يكتبون في "مبيت وإفطار تاريخي" ، فإليك ما يحدث:

النية = البحث عن مكان مبيت وإفطار

السياق = الذكرى قادمة

يعد السياق معلومات حيوية ، وتحتاج إلى اكتشافها ، لأنها ستساعدك على معرفة المعلومات التي يجب تقديمها في المحتوى الخاص بك

لحسن الحظ ، يمكن الوصول بسهولة إلى أفضل أداة بحث على هذا الكوكب  إنه عقلك  فكر في عملائك  ما عمليات البحث التي يجرونها عند البحث عن منتجك أو استخدامه؟ لماذا يبحثون عن تلك المعلومات؟

حدد الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن يستخدموها ، ثم حاول فهم الهدف والسياق من عمليات البحث هذه  الفكرة هي توقع احتياجاتهم

للمساعدة ، قم بإجراء بحث سريع في جوجل  ابدأ في كتابة الكلمة الرئيسية في جوجل وانظر إلى الاقتراحات التلقائية التي يوفرها جوجل (انظر الصورة أعلاه للحصول على مثال)  هذه الاقتراحات هي عمليات البحث الأكثر شيوعًا والمتعلقة بالكلمات التي تكتبها ، ومن بينها ، يمكنك تخمين ما يبحث عنه الأشخاص

الأصول والقناة

بمجرد أن تعرف المعلومات التي يبحث عنها الأشخاص ولماذا يريدون هذه المعلومات على الأرجح ، فأنت بحاجة إلى إنشاء أصل فريد لكل من هذه الاحتياجات

هذه المرحلة من العملية تدور حول إنشاء المحتوى. قبل أن تبدأ ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

ما هي الكلمة الرئيسية / النية التي أستهدفها؟

ما الأصول التي سوف ترضي هذا البحث؟

أين يجب أن يعيش الأصل؟

لنفترض أن طلب البحث هو "إنشاء حديقة نباتية". يمكن أن يكون الأصل منشور مدونة. نظرًا لأن الأشخاص يبحثون عن مشاركات المدونات في جوجل ، فهذه هي القناة التي ستعمل على تحسينها

الأصل = مشاركة مدونة

القناة = بحث جوجل

لكن جوجل ليس الخيار الوحيد. ماذا لو كانوا يبحثون عن صور تلهمهم؟

الأصل = دبوس بينتريست

القناة = بينتيريست

أو ربما يريدون إنشاء أفضل حديقة في مجتمعهم ويريدون معلومات متعمقة:

الأصل = كتاب

القناة = أمازون كيندل

يعمل هذا النهج نفسه مع الأعمال التجارية التقليدية. دعنا نعود إلى مثال بي & بي الذي استخدمناه سابقًا. ماذا لو كان الناس يبحثون عن مكان للمبيت والإفطار في سانت لويس للاحتفال بالذكرى السنوية؟

الأصل = قائمة أعمال بي & بي

القناة = خرائط جوجل

ربما يبحثون عن مراجعات واقتراحات:

الأصول = قائمة مرشد الرحلة

القناة = مرشد الرحلة

أو ربما يريدون مشاهدته في فيديو عالي الدقة

الأصل = فيديو

قناة = يوتيوب

هدفك هو اختيار أصل من شأنه أن يجيب على أفضل وجه عن القصد / السياق الذي حددته ، ثم اختر القناة التي سيعيش عليها الأصل

بمجرد القيام بذلك ، تكون جاهزًا للمرحلة الأخيرة من عملية التحسين

التحسين والصعود

في هذه المرحلة ، قمت بإنشاء الأصول لمعالجة استعلامات بحث محددة ، وأنت على استعداد لتحميلها على قنواتها المناسبة.حان الوقت الآن لتحسينه بما يتناسب مع خوارزمية بحث كل قناة وتطوير خطة الارتقاء بالعملاء. لهذا ، سوف تحتاج إلى الإجابة على هذه الأسئلة:

كيف سيجد العميل المحتمل هذا الأصل؟

ما هي الخطوة التالية في رحلة العميل؟

حركة المرور ليست هدفك النهائي ، تذكر. هدفك النهائي هو إنشاء عملاء متوقعين ومبيعات. لذلك تحتاج دائمًا إلى إخبار الزائرين بالخطوة التالية ، ويجب تضمين هذه الاتجاهات في الأصل

لنلق نظرة على بعض الأمثلة

سنبدأ مع بحثنا عن حديقة الخضروات. لاحظ في هذه الصورة أن الأصل عبارة عن منشور مدونة وأن علامة العنوان الخاصة به محسّنة لـ جوجل

الأصل عبارة عن منشور مدونة ، ويتم تحسين العنوان لـ جوجل

إذا نقرنا على منشور المدونة هذا ، يمكننا أن نرى بوضوح مسار الصعود

يمكن للزوار تحديد خطوتهم التالية بسهولة

لاحظ الزر المضمن في المحتوى وعروض المنتج في الشريط الجانبي من الواضح أن هذا الموقع طور مسار صعود يبدو شيئًا كالتالي:

بحث جوجل > مشاركة مدونة> متجر> شراء

فهي ليست مجرد تحسين لزيارات البحث إنهم يحسنون المبيعات

هذا ما تريد القيام به أيضًا: جذب حركة المرور وتحويلها وإليك كيف يمكنك البدء الآن

انتقل إلى تحليلات جوجل وابحث عن الصفحات التي تحصل على أكبر عدد من الزيارات على موقعك

فكر في الخطوة المنطقية التالية لحركة المرور على تلك الصفحات

ضع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء  في مكان ما على الصفحة لتوجيه الزوار إلى الخطوة التالية

هذا ما يدور حوله التسويق عبر البحث إنها عضوية ، لذا فهي أموال مجانية وكل ما عليك فعله هو وضع مسار تصاعدي على صفحاتك عالية الحركة

ولكن كما ترى ، يبحث الأشخاص عن المعلومات في قنوات متعددة ، لذلك ليس هناك سبب لتقييد نفسك. إذا كان الترتيب على الصفحة 1 لـ جوجل غير ممكن ، فقد يكون الترتيب رقم 1 في بينتريست أو اليوتيوب خيارًا أفضل

وحركة المرور ليست الهدف النهائي. التحويلات. لذا فكر فيما وراء حركة المرور. روج بوضوح لمسار الصعود الخاص بك داخل الأصول الخاصة بك ، مع توضيح ما يجب عليهم فعله بعد استهلاك المحتوى الخاص بك

الآن دعونا نلقي نظرة على العملية برمتها ، من البداية إلى النهاية

نظام الأجزاء الستة قيد التشغيل

لنفترض أنني أعمل في هوم ديبوت وأريد إنشاء بعض مقاطع فيديو اليوتيوب  التي تستهدف الكلمة الرئيسية ، "بلاط حمامي". أبدأ بتحديد الهدف والسياق حول طلب البحث هذا

الكلمة الرئيسية = "بلاط حمامي"

النية = بلاط حمامي

السياق = زوجتي تكره البلاط القديم في حمامنا

الأصول  = فيديو عن كيفية بلاط الأرضية

قناة = يوتيوب

التحسين = استخدم الكلمة الأساسية القائمة على النية في العنوان والوصف (أساسي على يوتيوب سيو)

الصعود = استفد من مسارات الصعود المضمنة في يوتيوب

كما ترى ، هذا ليس بالأمر الصعب في الواقع ، يمنحك سير عمل منطقيًا سيساعدك على إنشاء محتوى أفضل يلبي الاحتياجات الحقيقية لأفضل عملائك

ما عليك سوى معرفة ما تريد الترتيب له ، وإلقاء نظرة على المحتوى ذي الترتيب الأعلى ، وإنشاء شيء أفضل ثم قم بتحسين وإنشاء مسار الصعود الخاص بك

فلنلقِ الآن نظرة على المصطلحات المستخدمة بواسطة جهات التسويق عبر البحث

ما هي المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها كمحسّن محركات بحث؟ ستمنحك هذه المصطلحات الأربعة أساسًا متينًا للحديث عن التسويق عبر البحث

تحسين محركات البحث الفنية

تتمحور عملية تحسين محركات البحث حول تحسين بنية ورمز موقع الويب بحيث يمكن لمحركات البحث العثور على حركة المرور وفهمها وإرسالها إلى هذا الموقع

هذا هو التركيز الذكي إذا كنت مهتمًا تقنيًا محسنو محرك البحث التقني ماهرون في تعديل الشفرة وإعداد الخوادم والعثور على المشكلات الفنية التي تمنع عنكبوت محرك البحث من فهم ما يدور حوله موقعك

متى يتم استدعاء مُحسّنات محرّكات البحث الفنية؟

تستخدم معظم مواقع الويب نظامًا جيدًا لإدارة المحتوى مثل ورد بريس أو شوبي فاي تم تصميم كلاهما باستخدام مُحسّنات محرّكات البحث التقنية المتينة ، لذا من خارج الصندوق ، ستكون مُحسّنات محرّكات البحث الفنية جيدة

ولكن مع زيادة حجم الموقع ، خاصةً إذا كان بإمكان أكثر من شخص إجراء تغييرات على الموقع ، فمن المؤكد تقريبًا أنه سيطور مشكلات تقنية لتحسين محركات البحث في مرحلة ما

تعد عمليات اختراق الموقع مشكلة أخرى يمكن أن تساعد فيها مُحسّنات محرّكات البحث الفنية لن ترسل لك جوجل زيارات إذا تعرض موقعك للاختراق ، وسيضعونك في خانة العقوبة حتى يتم حل المشكلة

هذا مجرد سيناريوهين ، ولكن هناك مشكلات فنية لا حصر لها يمكن أن تمنع موقعك من الأداء الجيد في محركات البحث هذا هو السبب في أهمية تحسين محركات البحث الفنية عند إزالة المشكلة التقنية ، يمكن أن يحصل موضع البحث الخاص بك على دفعة فورية

نية

هدف الشخص عند كتابة طلب بحث على الويب ما هي المعلومات التي يبحثون عنها؟ ما الذي يأملون في تحقيقه بهذه المعلومات؟

هدف الشخص عند كتابة طلب بحث على الويب ما هي المعلومات التي يبحثون عنها؟ ما الذي يأملون في تحقيقه بهذه المعلومات؟

أصل

المحتوى المنتج لتلبية نية العميل أو العميل المحتمل قد تتضمن منشورات المدونة وصفحات المنتجات وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والبودكاست ومقاطع الفيديو والمزيد

بمجرد أن تعرف الغرض من بحث العميل ، فإنك تحتاج إلى تصميم أحد الأصول لتلبية هذه النية

قناة

"المنزل" الرقمي للأصل المصمم لتلبية نية العميل أو العميل المحتمل قد تعيش الأصول على موقع ويب أو مدونة ، لكنها قد تعيش أيضًا في مراكز محتوى كبيرة مثل أمازون و بينتيريست و تريب أدفايزور

المقاييس

ما هي المقاييس التي ستساعدك على تتبع التسويق عبر البحث وتحسينه؟ هنا 4 لتبدأ بها

تقرير حركة المرور حسب القناة

في تحليلات جوجل ، هذا هو التقرير الأول الذي ننظر إليه عادةً عندما نتمكن من الوصول إلى أحد المواقع يخبرك كثيرًا على مستوى عال: أين نتألم؟ هل مصادر حركة المرور الخاصة بك متوازنة نسبيًا أم أن الزيارات تأتي من قناة واحدة أو قناتين فقط؟

كمية / جودة الروابط الخلفية

نستخدم Moz Open Site Explorer لهذا المقياس. ولكن يمكنك استخدام أدوات مجانية أخرى ، مثل MonitorBacklinks ، أو الأدوات المدفوعة ، مثل Ahrefs

مثال Moz

تريد تتبع عدد مواقع الويب المرتبطة بموقعك.

تريد تشغيل هذا التقرير شهريًا أو ربع سنويًا لتتبع عدد مواقع الويب المرتبطة بموقعك. يجب أن يتجه هذا الرقم إلى الأعلى ، مع المزيد والمزيد من المواقع عالية الجودة التي ترتبط بك.

ترتيب الكلمات الرئيسية

بمجرد تحديد الكلمات الرئيسية التي تريد ترتيبها ، ستحتاج إلى تتبع موضعك لتلك الكلمات الرئيسية.

لهذا ، يمكنك استخدام SERPs Keyword Rank Checker. فقط اكتب كلمتك الرئيسية وانظر إلى المكان الذي تحتل فيه المرتبة.

تتبع مكان ترتيبك في SERPs للكلمات الرئيسية المهمة.

في هذا المثال ، كتبنا "سطور موضوع البريد الإلكتروني" ، وكما ترى ، فإننا نحتل المرتبة الرابعة في هذا المصطلح.

يمكنك أيضًا معرفة من هو الذي يتفوق عليك. لتحسين ترتيب صفحتك ، راجع محتواها وحدّثها لتكون أفضل بـ 10x.

التحويلات من البحث

إذا كنت قد أعددت التجارة الإلكترونية أو الأهداف في Google Analytics ، فيمكنك الانتقال إلى تقرير القنوات وإلقاء نظرة على أعلى الإيرادات وعدد المعاملات بمرور الوقت.

تلخيص لما سبق

لا يحدث التسويق عبر البحث في فقاعة. من الناحية المثالية ، سوف يتكامل مع كل جانب من جوانب التسويق الخاص بك ، من أبحاث العملاء إلى إنشاء المحتوى إلى تحسين قيمة العميل

لقد قدمنا نظرة عامة جيدة حول كيفية القيام بذلك - ولكن هناك الكثير لتستوعبه مرة واحدة. الخبر السار هو أنك ستتحسن بمرور الوقت. فقط ابدأ من مكانك ، وبمرور الوقت ، سترى تحسينات في تصنيف صفحتك وحركة المرور

سيساعدك الفصل التالي أيضًا - لأن تحسين محركات البحث والتحليلات يسيران جنبًا إلى جنب. وستقدر نهجنا الواقعي في التحليلات. (إنه يزيل الخوف - والكثير من الألم - من الأرقام من المعادلة.)

“الدورة الكاملة للتسويق وبناء الجمهورعبر البريد الإلكتروني”

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي التحميل والتحديثات

Your Name *

Your Email *

Phone Number

Company Name

سجل فى هذه الدورة المتكاملة الأن

   

“تطبيق تحليلات الموقع على التسويق الرقمي الخاص بك”

— أبداء

ما هو رد فعلك العاطفي عندما تسمع كلمة ، بيانات؟

إجهاد؟ يخاف؟ إحباط؟

لحسن الحظ ، لا يجب أن تكون البيانات والتحليلات مخيفة في الواقع ، يمكن أن يكون الأمر ممتعًا (أو مثيرًا للاهتمام على الأقل) إذا كنت تعرف كيفية تحويل كل هذه الأرقام والتقارير إلى معلومات قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها لتنمية عملك

في هذا الفصل ، ستتعلم منهجية إجراء التحليلات والبيانات في عملك ، والمقاييس الأكثر أهمية ، واللغة التي ستستخدمها للتحدث عنها ، والفرق أو الأدوار التي يجب أن تكون مسؤولة عنها

لكن أولاً ، لنتحدث عن سبب أهمية البيانات والتحليلات لنجاح الأعمال

لماذا البيانات مهمة

تأتي البيانات في نسختين: ليست كافية بل أكثر من اللازم

التحدي الذي يواجهه معظم الناس هو كيفية تحويل الأرقام إلى قرارات ذات مغزى الأرقام الثابتة ، في حد ذاتها ، لا معنى لها

فلماذا تريد إجراء التحليلات؟

لفهم الإجابة ، دعنا نراجع بعض الأمثلة:

نادي أوكلاند لألعاب القوى

تولى بيلي بين منصب المدير العام لفريق Oakland A's في عام 1997 هناك ، طبق التحليل الإحصائي (المعروف باسم sabermetrics) على اللاعبين ، مما أدى إلى تغيير طريقة اكتساب اللاعبين بشكل جذري

بشكل أساسي ، جعلت البيانات A's قادرة على المنافسة مع أندية أكبر بكثير أثناء العمل على ميزانية تبلغ ثلث الحجم.

نيتفليكس

الاعتقاد الأساسي لـ Netflix هو أن التخصيص يكسب ولاء العملاء ، وهو الاعتقاد الذي يضع البيانات في مركز إستراتيجية الشركة.

عندما كانوا لا يزالون شركة لتأجير أقراص DVD ، استثمر Netflix بكثافة في تقنية استخراج البيانات لتطوير خوارزمية توصية الفيلم ، مما أدى إلى استخدام البيانات لتوفير تجربة رائعة للعملاء. وقد نجحت. أدت التوصيات إلى 50٪ من حركة المرور الخاصة بهم.

بعد اعتماد نموذج التدفق ، استمر نهج البيانات أولاً ، وجعلها واحدة من أفضل خدمات دفق الفيديو عند الطلب المتاحة.

واليوم ، يمنحهم العميل نظرة ثاقبة يحتاجون إليها لإنشاء محتوى أصلي ناجح بشكل كبير مثل Daredevil و Stranger Things و Orange is the New Black.

لا شيء من هذا كان ليكون ممكنا بدون البيانات

المسوق الرقمي

نحن لسنا غرباء على البيانات أيضًا سوف أتطرق إلى مزيد من التفاصيل لاحقًا في هذا الفصل ، ولكن هنا في DM ، نعتمد على البيانات لمساعدتنا في اتخاذ قرارات العمل التي تكون جميعها مضمونة للعمل

إيماننا؟ قد تكون غرائز القناة الهضمية جيدة ، لكن البيانات لا تكذب أبدًا

التحدي ، بالطبع ، يكمن في أساليبك كيف تنتقل من جدول البيانات إلى القرارات الإستراتيجية التي تنمي عملك؟ لنلقي نظرة

طرق تحليلات جيدة التنفيذ واستراتيجية بيانات

لإتقان التحليلات والبيانات ، تحتاج إلى إتقان 3 مبادئ توجيهية:

امنح البيانات وظيفة هذا هو أساس تحليل البيانات يجب أن تساعدك كل قطعة من البيانات التي تجمعها في الإجابة عن الأسئلة واتخاذ قرارات ذكية

استخدم اختبار الفرضيات لتحويل الأسئلة إلى استراتيجيات هذا ما يجعل البيانات ذات مغزى إنها عملية تحويل البيانات الأولية إلى قرارات عمل

تطبيق السياق لحساب غير القابل للقياس بعض الأشياء يصعب قياسها لهذه الحالة ، تحتاج إلى وضع البيانات في سياقها

لا ينبغي أن تكون التحليلات والبيانات مرهقة لكن من السهل أن تشعر بهذه الطريقة عندما يكون هناك الكثير من المصادر للاستفادة منها ، كل منها ينسق البيانات بشكل مختلف ، وأحيانًا يعطي أرقامًا مختلفة لنفس المقياس

أين تضع انتباهك؟ كيف تقارن البيانات من مصادر مختلفة؟

للبدء ، امنح بياناتك وظيفة

المبدأ رقم 1: امنح بياناتك وظيفة

إحدى أسهل الطرق لفهم البيانات هي التفكير في مسار التسويق

هذا هو المفهوم التأسيسي الذي يجعل من السهل تصور اكتساب العملاء في التسويق. يعمل تسويق علامتك التجارية على خلق الوعي وجذب زوار جدد إلى موقع الويب الخاص بك. سيكون بعض هؤلاء العملاء المتوقعين الجدد مهتمين بدرجة كافية لتقييم عملك ومنتجاتك ، وستستمر نسبة منهم ليصبحوا عملاء

بالنسبة للمبيعات ، يعد هذا نموذجًا جيدًا ، لكننا بحاجة إلى تعديل مسار التحويل للعمل أيضًا مع التحليلات والبيانات

هذا النموذج عبارة عن مخطط انسيابي لمقاييس قمع لا يقوم فقط بتعيين مراحل رحلة العميل ، بل يسرد أيضًا المقاييس التي يجب قياسها في كل مرحلة

باستخدام هذا الأسلوب ، نستخدم نفس المراحل الثلاث من مسار التحويل ولكن نعيد تسميتها على النحو التالي:

TOFU ، أو أعلى قمع ، هي مرحلة الوعي

MOFU ، أو منتصف القمع ، هي مرحلة التقييم

BOFU ، أو أسفل القمع ، هي مرحلة التحويل

لكننا لا نريد التوقف عند هذا الحد. نحتاج أيضًا إلى قياس ما يحدث بعد أن يصبح شخص ما عميلاً.

لذلك أضفنا مرحلة أخرى: مرحلة ما بعد التحويل ، والتي تركز على كيفية تحويل العملاء إلى عملاء متكررين ، ومشتركين مدى الحياة ، ودعاة لعملك.

هذه هي الطريقة التي تعطي بها بياناتك وظيفة. أنت لا تنظر إلى جميع بياناتك مرة واحدة. تقوم بتعيين مقاييس مختلفة لكل مرحلة من مراحل القمع.

السؤال الرئيسي عند اختيار المقاييس لهذه المرحلة هو: هل يمنحني هذا المقياس نظرة ثاقبة للزوار الجدد؟

TOFUمثال جيد لمقياس

: توجيه زوار جدد.

الزائرون الجدد المباشرون هو عدد الأشخاص الذين يكتبون عنوان URL لموقع الويب الخاص بك مباشرةً في Google؟ يمكنه قياس فعالية الإعلان عبر الإنترنت وخارجه:

إذا كنت تعرض إعلانات توعية ، فمن المفترض أن ترى ارتفاعات كبيرة من الأشخاص الذين يحاولون معرفة المزيد عنك.

إذا كانت لديك لوحات إعلانية تتضمن عنوان URL الخاص بك ، فيجب أن ترى ارتفاعًا مفاجئًا في المناطق الجغرافية المحيطة بلوحة الإعلانات أثناء زيارتهم لموقعك.

MOFU (منتصف القمع)

هدفك في هذه المرحلة؟ تحويل الزوار الجدد إلى عملاء متوقعين.

بدلاً من قياس صحة عملك فقط من خلال أرقامها النهائية ، يمكنك قياس صحتها في كل مرحلة - تحديد التسريبات في مسار التحويل الخاص بك ، وإيجاد طرق إستراتيجية لتوصيلها ، وتسهيل عملية التحويل.

للبدء ، دعنا نحدد مقاييس مسار التحويل التي تحتاجها لكل مرحلة من مراحل رحلة عملائك.

تصنيف البيانات حسب مرحلة القمع

TOFU (أعلى مسار التحويل)

هدفك لهذه المرحلة؟ الزوار الجدد.

تطبيق تحليلات الموقع على التسويق الرقمي الخاص بك

قم بالتسجيل باستخدام عنوان بريدك الإلكتروني لتلقي التحميل والتحديثات 

​

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل الدليل مجاناً الأن 

سؤالك الإرشادي عند تحديد ما إذا كان المقياس مناسبًا لمنتصف مسار التحويل هو: هل يعطيني هذا المقياس نظرة ثاقبة حول مدى نجاحي في جذب الزائرين للالتزام؟

يمكن تعريف "الالتزام" على أنه

الناس الاشتراك

يملأ الأشخاص نموذج ويب

الأشخاص يتابعونك في وسائل التواصل الاجتماعي

يتعلق الأمر بالأشخاص الذين يمنحونك الإذن للتواصل معهم وتقديم المزيد من القيمة

MOFUمثال جيد على مقياس

: نقرات الحث على الشراء

إذا كان لديك منشور مدونة به لافتة لتعلم المزيد عن أحد منتجاتك. تحتاج إلى معرفة عدد النقرات التي يحصل عليها هذا الشعار والنسبة المئوية للزوار الذين ينقرون على مدونتك حتى تتمكن من تقييم مدى نجاح المحتوى الخاص بك في تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين

BOFU (الجزء السفلي من مسار التحويل)

هدفك؟ تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

هدفك؟ تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

سؤالك الإرشادي عند اختيار المقاييس لهذه المرحلة: هل يمنحني هذا المقياس نظرة ثاقبة حول مدى جودة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء؟

هذه المرحلة مهمة بشكل خاص لأنه بمجرد أن يشتري شخص ما شيئًا منك - حتى لو كان شيئًا صغيرًا وغير مكلف - تزداد احتمالية شرائه مرة أخرى بمقدار 10 أضعاف ، ويزداد استعداده للاستثمار في العلاقة بشكل كبير

BOFUمثال جيد لمقياس : نسبة التحويل

كم عدد الأشخاص الذين نقروا أو اشتروا من اتصال العلامة التجارية؟ يخبرك هذا بالعروض الناجحة ونوع العروض التي يجب عليك تقديمها للعملاء الجدد

الاحتفاظ وتحقيق الدخل (بعد التحويل)

هدفك لهذه المرحلة؟ رضا العملاء. تريد زيادة العضوية ، وعائد الاستثمار لحركة المرور ، والاحتفاظ بها ، وقيمة عمر العميل

السؤال الإرشادي عند النظر إلى مقاييس ما بعد التحويل: هل يمنحني هذا المقياس نظرة ثاقبة حول مدى رضا عملائنا؟

أنت تبحث عن مقاييس تصف النتائج الحقيقية من استخدام منتجك. شيء من هذا القبيل:

تمنحك مقاييس ما بعد البيع نظرة ثاقبة حول رضا العملاء

هذه البيانات ليست في انتظارك على جوجل ، لذلك يصعب الحصول عليها ، ولكن العملاء الراضين هم عادةً على استعداد لمشاركتها. هنا ، نبحث عن التقييمات الإيجابية من الأشخاص في منطقة العضوية لدينا. يخبرنا ذلك بمدى نجاحنا في مساعدة الناس على تحقيق أهدافهم

ضع في اعتبارك ، هذه ليست مقاييس الغرور. إنهم يساعدوننا في معرفة ما يتطلبه الأمر لإبقاء الأشخاص في مختبر وتشجيعهم على إخبار أصدقائهم عن المختبر

مثال على التحويل اللاحق: تقرير تشغيل / إيقاف الأعضاء

يتتبع هذا التقرير عدد الأشخاص الذين نضيفهم إلى منتج باشتراك ، وعدد الأشخاص الذين نخسرهم ، وكيف نخسرهم

تخبرنا هذه المقاييس بمدى صحة المنتج ، وعندما يتم دمجها مع تقارير أخرى ، يمكننا رؤية الأشياء التي نقوم بها والتي تؤدي إلى الإلغاء أو تعزيز العضوية هذه المعلومات مهمة لمنتج العضوية لأن الاحتفاظ بالأعضاء يؤدي إلى زيادة الأرباح

تصنيف البيانات حسب النوع

TOFU و MOFU و BOFU لقد راجعنا للتو مقاييس

وهي طريقة لتصنيف المقاييس حسب مراحل مسار التحويل ولكن هناك طريقة أخرى لتصنيف المقاييس ، وذلك حسب نوع المعلومات التي تقدمها

هناك نوعان من المقاييس:

المقاييس الرئيسية تملي الصحة العامة هذه المقاييس مثل مقياس حرارة لعملك لكي يكون المقياس مفتاحًا ، يجب أن تكون قادرًا على إلقاء نظرة عليه ومعرفة ما إذا كان عملك يعمل بشكل جيد أم لا

المقاييس التفصيلية تجيب على الأسئلة الكبيرة هذه المقاييس أكثر دقة وتساعدك على فهم ما يحدث في مجالات معينة من عملك

عادةً ما تستخدم كلا النوعين من المقاييس معًا ، وليس أحدهما أو الآخر إذا أخبرتك المقاييس الأساسية أن الأمور تسير على ما يرام ، فأنت تستخدم مقاييس تفصيلية لمساعدتك على فهم السبب ، حتى تتمكن من تكرار نجاحك

علي سبيل المثال:

تحسين النقر على لافتة في الموقع

يعتبر متوسط النقر على الشعار٪ مقياسًا رئيسيًا. يخبرك ، عبر موقعك بالكامل ، بمدى احتمال قيام الزائر بالنقر فوق لافتة إعلانية في إحدى مقالاتك

لمساعدتنا على فهم سبب أن معدل النقر هو 3.25٪ وكيف يمكننا تحسين هذا الرقم ، نحتاج إلى مقياس تفصيلي: ما مدى احتمالية قيام الزائر بالنقر فوق إعلان بانر في مقال واحد محدد؟

منذ وقت ليس ببعيد ، فعلنا هذا لمدونة دي أم. بعد مراجعة جميع منشورات مدونتنا والبحث عن مقاييس معينة ، تمكنا من تحديد العوامل التي تؤثر على معدل النقر. بعد تطبيق النتائج التي توصلنا إليها ، قمنا بتحسين نسبة النقر إلى الظهور على إعلان البانر بحوالي 2٪ عبر المدونة

تحسين حركة البحث

في هذا المثال ، المقياس الأساسي هو الزائرون الجدد: كم عدد الزائرين لأول مرة على موقع الويب الخاص بك؟

لمعرفة المزيد ، سيكون مقياس البحث هو "حصة البحث": ما النسبة المئوية لحركة البحث التي يمتلكها أي شخص أو علامة تجارية؟

هنا ، يمكنك مقارنة مقدار حركة البحث التي تحصل عليها لكلمة رئيسية إلى مقدار ما يحصل عليه منافسوك من نفس الكلمة الرئيسية. سيسمح لك ذلك بالعثور على مناطق يمكنك فيها التنافس مع شركات أكبر لأنك تمتلك الكلمة الرئيسية. بدلاً من ذلك ، سيخبرك بالكلمات الرئيسية التي تحتاج إلى بذل بعض الجهد فيها.

تحسين التجارة الإلكترونية

وفي هذا المثال ، المقياس الرئيسي هو متوسط قيمة أمر الشراء. للتنقل لأسفل ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على الطلبات الفعلية

تريد أن تعرف من أين يأتي الجزء الأكبر من الإيرادات من متوسط قيمة أمر الشراء. قد يكشف هذا أنك بحاجة إلى تحريك الأشياء في مسار تحويل المبيعات الخاص بك أو أنك بحاجة إلى دفع عرض ترويجي على آخر لأن متوسط قيمة الطلب أعلى بكثير

كما ترى ، هناك طريقتان يمكنك من خلالهما توفير وظيفة لمقاييسك

TOFU أو MOFU أو BOFUيمكنك تخصيصها لمرحلة معينة من مسار التحويل

يمكنك استخدامها لقياس صحة المجالات المختلفة في عملك ومن ثم الإجابة على أسئلة أعمق حول كيف ولماذا

بمجرد أن تفهم الصحة العامة لعملك وأين تعمل الأشياء (أو لا تعمل) ، يمكنك البدء في استخدام المقاييس لحل المشكلات

المبدأ رقم 2: استخدام المقاييس لحل المشكلات

يتم جمع البيانات على لوحة القيادة ، أليس كذلك؟ لكن على لوحة القيادة ، إنها بيانات خام. وظيفتك ، كمحلل بيانات ، هي تحويل البيانات الأولية إلى بيانات نشطة

تعمل هذه العملية مثل الطريقة العلمية إلى حد كبير ، إلا أنها تعتمد على المقاييس

في المنهج العلمي ، تبدأ بالأسئلة والفرضيات ، ثم تقوم بعمل تنبؤات حول ما يمكن أن يحدث إذا اختبرت فرضيات مختلفة

إنه نفس الشيء مع البيانات والتحليلات. تقوم بمراجعة بياناتك وتبدأ في طرح أسئلة حولها. أنت تضع فرضيات حول ما يمكن أن يحدث إذا كان بإمكانك التأثير على أي من هذه الأرقام. ثم تضع اختبارًا لترى ما إذا كنت على حق

ببساطة عن طريق مراجعة النتائج ، يمكنك أن ترى بوضوح ما يجب القيام به لتحسين عملك. لم يعد اتخاذ القرارات متعلقًا بحدسك ، بل يتعلق بما تخبرك به البيانات

هذه هي النظرية على أي حال

لكن من الناحية العملية ، غالبًا ما لا نعرف ما يكفي لمعرفة الأسئلة التي يجب أن نطرحها. في هذه المواقف ، غالبًا ما يكون من المفيد إجراء الغوص في البيانات مرة أخرى

مراجعة المقاييس الرئيسية لإلهام الأسئلة

عندما لا تعرف ما يكفي لمعرفة ما يجب أن تطلبه ، ستمنحك المقاييس غالبًا البصيرة التي تحتاجها

الخطوة 1. ابدأ بمراجعة مقاييسك الرئيسية. حدد الأماكن التي يكون فيها أداؤك أفضل مما كان متوقعًا أو ربما يتجه نحو الأسفل. في كثير من الحالات ، سيكون هذا مصدر إلهام للأسئلة

إن حركة مشاركة هذه المدونة هي ضعف معظم مشاركات المدونة الأخرى. ما الذي جعلها تعمل بشكل أفضل؟

نحصل على مشتركين جدد كل يوم ، لكن إجمالي اشتراكاتنا يظل كما هو. ماذا يحدث؟ أين نفقد المشتركين؟ لماذا ا؟

في كل مرة يكتب كاتب أس أم تدوينة على مدونة ، يكون عدد الزيارات والمشاركات أعلى من المعتاد. ما الذي يجعل مشاركات مدونتها أفضل من منشورات أي شخص آخر؟

لذلك ، تستخدم عملية اتخاذ القرار التحليلي

في بعض الأسابيع ، نضيف 131 أو 112 أو 106 أعضاء جددًا. في الأسابيع الأخرى ، نضيف 11 أو 21 فقط بعد رؤية هذه الأرقام ، تخطر ببالنا بعض الأسئلة:

ما سبب هذه الارتفاعات المفاجئة في تحويلات المشتركين؟

ما سبب هذه الفترات من انخفاض التحويل؟

الخطوة الثانية. ضع فرضية حول ما يحدث. قم بعمل تنبؤات حول ما يحدث. بالنسبة لعدم الاتساق المضاف من قبل الأعضاء ، قمنا بثلاثة تخمينات:

يُعد الإصدار التجريبي الذي تبلغ قيمته 1 دولار عرضًا أفضل لأنه يحول المزيد من الزائرين لجميع مصادر الزيارات.

يُعد معدل التجريب بدولار واحد أعلى من تكلفة الأعضاء الذين يتقاضون رواتب كاملة ، مما يعني أنه لا يساهم في تحقيق هدفنا المتمثل في تنمية المختبر

يستمر الأشخاص في إعادة تشغيل عرض الإصدار التجريبي 1 دولار بعد انتهاء وقتهم ، مما يؤدي إلى تضخيم نسب التحويل

تلميح: لا تقبل فرضية واحدة فقط. من الأفضل أن تفكر في تفسيرات متعددة — مثالي من 5 إلى 7 فرضيات — واختبارها جميعًا. وإلا فإنك تحد من قدرتك على معرفة ما يحدث

كما ترى ، في معظم الحالات ، لا يوجد سبب واحد فقط للمشكلة التي تراها. قد تساهم عدة عوامل في النجاح أو الفشل الذي تريد فهمه. كلما زاد عدد الفرضيات لديك ، زادت فرصك في عزل جميع العوامل المعنية.

الخطوة 3. استخدم مقاييس التمرير لاختبار الفرضيات. لهذا ، ستستخدم بيانات أكثر تفصيلاً ودقة لمعرفة سبب المشكلة التي تحاول فهمها

لا تتم مراجعة هذه البيانات عادةً على أساس يومي ، ولكنها موجودة ، وأنت تعرف مكان العثور عليها. إنها أيضًا البيانات التي تساعدك في الإجابة على هذه الأنواع من الأسئلة

بالنسبة لهذا السؤال بالذات ، استخدمنا التحليلات الجماعية لاختبار فرضياتنا الثلاث. قمنا بتطوير 7 مجموعات ، أو طرق مختلفة يمكنك من خلالها تجميع الأشخاص في مختبر دي أم ، بما في ذلك تاريخ الإلغاء ، ومتوسط النسبة المئوية المدفوعة ، ومدة نشاطهم ، والمزيد

بعد مراجعة كل هذه المعلومات ، أدركنا أن الإصدار التجريبي 1 دولار كان عرضًا أماميًا أفضل من عرض الدفع الكامل

الخطوة 4. اتخذ إجراءً بناءً على النتائج التي توصلت إليها. كان استنتاج تحليل البيانات لدينا هو أن العرض التجريبي يولد عملاء يدفعون أكثر من المتوسط. مقابل كل 100 شخص وضعناهم في مختبر DM ، جاء 21 من التجربة ، بينما أتى 20 من عرض الدفع الكامل

في حين أن هذا ليس فرقًا كبيرًا ، إلا أنه بمرور الوقت يمكن أن يتراكم. لذلك قمنا بتغيير عرض الواجهة الأمامية. العرض التجريبي الذي تبلغ قيمته 1 دولار هو عرضنا الأساسي الآن ، وقد أسفر حتى الآن عن 1،000 عضو إضافي

المبدأ رقم 3: تحديد سياق البيانات لمراعاة ما لا يمكن قياسه

لا يهم مدى جودة بياناتك ، ففي بعض الأحيان لا تخبرك بكل ما تحتاج إلى معرفته

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تراجع بياناتك وترى اتجاهًا. لماذا يتشكل هذا الاتجاه؟ ربما قمت بتشغيل حملة خلال تلك الفترة. ربما فعل منافسوك شيئًا فريدًا. أو ربما كانت لديك مشكلة تقنية أدت إلى تحريف البيانات

إذا لم تضع هذه العوامل في الاعتبار عند تقييم بياناتك ، فمن المحتمل أن تقوم بافتراض بناءً على مجموعة خاطئة من البيانات. استنتاجك لن يكون صحيحا

في هذه المواقف ، يساعدك السياق في حساب الفروق في بياناتك. وهناك 4 سياقات تحتاج إلى أخذها في الاعتبار

السياقات التاريخية

ماذا يخبرك التاريخ أن تتوقع؟ من خلال مراجعة البيانات من خلال عدسة تاريخية ، يمكنك فهم الاتجاهات والسلوك النموذجي بين عملائك

على سبيل المثال ، في ماسترز أكاديمي ، لاحظنا تراجع المبيعات في الصيف باستمرار كل صيف

 

لذا بدلاً من القلق بشأن انخفاض الأرقام ، توصلنا إلى استراتيجيات لزيادة المبيعات في أواخر الربيع نقوم أيضًا بتقليل الإنفاق الإعلاني في الصيف لأننا نعلم أن عائد الاستثمار لن يكون جيدًا

السياقات الخارجية

ما هي التغييرات الخارجة عن سيطرتنا والتي أثرت على مقاييسنا؟ ربما دخل منافس جديد السوق أو ربما تغيرت التكنولوجيا ، مما استلزم تغييرات كبيرة في طريقة قيامك بالأشياء

فكر في تحديثات خوارزمية جوجل

قد تكون العوامل الخارجية خارجة عن سيطرتك ، لكن عليك أن تضعها في اعتبارك عند تقييم الأداء

السياقات الداخلية

هل أجريت تغييرات على استراتيجيتك تؤثر على أدائك؟ هل أجريت تغييرات على موقعك أو أطلقت حملة؟

هذا أكثر من مراجعة ذاتية فكر في التغييرات التي أجريتها داخليًا والتي ربما أثرت على أرقامك

السياقات السياقية

هذا له علاقة بكيفية سحب البيانات هل تقارن الأرقام الأولية أو النسب المئوية؟ هل أرقامك مشوهة بالقيم المتطرفة؟ هل لديك بيانات لا معنى لها بسبب عامل داخلي أو خارجي؟

تساعدك هذه العوامل السياقية معًا في حساب الأشياء التي لا تُقاس ، والأشياء التي لا يمكنك توقعها أو شرحها في بياناتك وهي تساعدك على تقييم صحة بياناتك

جعل البيانات قابلة للتنفيذ

كما ترى ، يمكن أن تساعدك المبادئ الثلاثة للتحليلات والبيانات جيدة التنفيذ في تحويل الأرقام العشوائية إلى مهام قابلة للتنفيذ لعملك

تحتاج إلى تعيين أدوار لبياناتك حتى تعرف مرحلة مسار التحويل التي تتعلق بها وما إذا كانت تساعدك في معرفة شيء ما (مقياس رئيسي) أو تعطيك معلومات للإجابة على سؤال (مقاييس البحث)

تحتاج أيضًا إلى استخدام البيانات لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً لعملك استخدمه لاختبار أفكارك حول ما ينجح وما لا ينجح وكيف يمكنك تحسين النتائج عندما تراجع الأرقام للإجابة على سؤال ، فأنت تعرف ما تحاول إثباته أو دحضه

ثم أخيرًا ، تحتاج إلى وضع بياناتك في السياق من خلال تقييم العوامل التي قد تؤدي إلى زيادة الأرقام أو انخفاضها من خلال ربط البيانات بالعالم الحقيقي ، ستكون الأرقام أكثر منطقية وسيكون من الأسهل استخدامها في عملك لدفع عجلة النمو

يستخدم محللو لينجو

هناك 5 مصطلحات يجب أن تفهمها للتحدث بذكاء عن التحليلات والبيانات

اتخاذ القرار التحليلي

يشير هذا إلى الطريقة العلمية لعالم البيانات إنها العملية التي ستستخدمها لتحديد الأسئلة التي يجب أن تطرحها وأفضل الطرق للإجابة عليها

مجموعة أدوات المحلل

هذه هي الأدوات والقوالب والموارد التي ستستخدمها لتحويل المفاهيم والأفكار إلى بيانات وتقارير ستساعدك مجموعة الأدوات الخاصة بك على طرح الأسئلة الصحيحة وتطوير عملية تجعل تحليل البيانات أسهل

معلمة يو تي أم

يشير هذا إلى الرمز الذي يمكنك إلحاقه بعنوان المتصفح لمنحك مزيدًا من المعلومات حول مصدر حركة المرور الخاصة بك

عند إضافة معلمات UTM إلى الروابط الخاصة بك ، سيتم وضع علامة على أي شخص ينقر على هذه الروابط ، ويمكنك تتبع هذه العلامات في Google Analytics.

يتيح لك ذلك معرفة المصادر والاتصالات التي تمنحك أفضل حركة مرور.

مؤشر الأداء الرئيسي (KPI)

KPI

هي طريقة أخرى للإشارة إلى مقياس ما بشكل عام ، وعادة ما تستخدم للتحدث عن مقياس يعتقد شخص ما أنه يقود أعمالهم. KPI هي طريقة أخرى للحديث عن مقياس رئيسي.

لوحة القيادة

لوحة المعلومات هي صفحة ويب تجمع المقاييس الخاصة بك من مصدر معين. من المحتمل أن يكون لديك لوحة تحكم لكل مصدر بيانات: Google Analytics ومزود خدمة البريد الإلكتروني ومنصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك والمزيد.

توفر معظم لوحات المعلومات أيضًا رسومًا بيانية تحول بياناتك إلى مرئيات ، مما يجعل من السهل معرفة مدى جودة أدائك.

يجب أن تكون لوحات المعلومات متاحة للجميع في الفريق. إنهم يساعدونك على فهم ما يجري في العمل بسهولة ، مما يساعد أعضاء الفريق على معرفة كيف يؤثر عملهم على نجاح عملك

الأدوار: من يحتاج إلى أن يكون على دراية؟

من يجب أن يمتلك بيانات عملك؟ في أي مكان في الشركة يعيش تحليل البيانات؟

أدوار التحليلات

تحليلات البيانات

يجب أن يتحمل فريق التحليلات (أو الفرد) المسؤولية الأساسية عن جمع وفحص وتفسير بياناتك وتحليلاتك

قد يكون للفرق الأكبر حجمًا أيضًا مدير تنفيذ البيانات ، والذي يجمع كل هذه المعلومات ويحولها إلى لوحة معلومات جميلة يسهل فهمها

تسويق

يحتاج كل مسوق يستحق الملح إلى معرفة القليل عن التحليلات والبيانات. سواء كنت تدير حملات على فيس بوك ، أو تغرد 50 مرة في اليوم ، أو تنشر مقالات في مدونتك ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح

تحسين معدل التحويل (CRO)

يعتمد الأشخاص الذين يجرون الاختبارات لتحسين التسويق بشكل كبير على البيانات لتطوير فرضياتهم وإعداد الاختبارات وقياس الأداء

تلخيص لما سبق

لا يجب أن تكون التحليلات مخيفة أو مربكة - حتى لو لم تكن شخصًا مرتبطًا بالأرقام. أنت ببساطة بحاجة إلى عملية للتعامل مع الأرقام ، وطريقة لمعرفة أي منها سيساعدك على تحديد الفرص وأيها يجب تجاهله

بمجرد الانتهاء من العملية الخاصة بك ، قد تجد أنك تستمتع بالتحليلات. ليس هناك شعور أفضل من معرفة أن خطتك التسويقية تعمل بلا شك - والمقاييس هي التي ستمنحك هذه الثقة

نقترب من نهاية نظرة عامة على التسويق الرقمي. الدرس التالي (والأخير) هو تحسين معدل التحويل ، وهو عملية بسيطة لتحسين نتائج التسويق بمرور الوقت

CROبصراحة ، يعد تحسين معدل التحويل ، أو 

 كما يطلق عليه غالبًا ، هو الصلصة السرية لاستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك ، وستحب الطريقة التي تركز بها طاقتك على المهام الأكثر أهمية

سجل فى هذا الكورس مجاناً على منصه يودمي

Your Name *

Your Email *

Phone Number

سجل فى هذا الكورس مجاناً على منصه يودمي

​

“الاستفادة من تحسين معدل التحويل لدفع النمو”

— أبداء

هل تعلم ما هو المحزن؟

خُمس الشركات فقط راضية عن معدلات التحويل *

خمس!

وهذا هو السبب في أن الشركات الذكية تجعل تحسين معدل التحويل  جزءًا لا يتجزأ من إستراتيجيتها للتسويق الرقمي.

لكن تحسين معدل التحويل تسمية خاطئة إلى حد ما

التحويل لا يعني مجرد بيع. إنه كل ما تحدده. وما لم تحدد ما تعنيه بكلمة "تحويل" ، لا يمكنك تحسين التجربة

إليك المحصلة النهائية: إذا كنت ترغب في تحسين معدلات التحويل الخاصة بك ، فيجب أن تتعلم توضيح الأشياء بشكل أفضل وتحسين التجربة حتى يتمكن الأشخاص من تنفيذ الإجراء الذي تطلب منهم القيام به

في هذا الدليل ، قمنا بتغطية أسس إستراتيجية تسويق رقمي فعالة ، كل شيء من المحتوى والإعلان إلى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني إلى تحسين محركات البحث والتحليلات

ولكن لكي تنجح كمسوق رقمي ، فأنت بحاجة أيضًا إلى معرفة كيفية تحسين التسويق بمرور الوقت - إجراء تعديلات صغيرة يمكن أن تحقق عوائد بنسبة 1٪ إلى 10٪ أو حتى عوائد أعلى

في هذا الفصل ، سنساعدك على القيام بذلك بالضبط. سنتحدث عن منهجية التحسين ، وهي عملية قابلة للتكرار يمكنك القيام بها لتحسين النتائج على موقع الويب الخاص بك. سنغطي أيضًا المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها كمحسِّن ، والمقاييس التي تحتاج إلى قياسها ، والأدوار داخل مؤسستك التي ستكون مسؤولة عنها

طرق تحسين معدل التحويل جيد التنفيذ

...لنبدأ ببعض الأساسيات

الهدف الرئيسي من التحسين هو تحسين معدلات التحويل لحركة المرور التي لديك بالفعل ، وبشكل عام ، مع الأصول التي لديك بالفعل

نحن لا نتحدث عن الحصول على زيارات موقع الويب في هذا الفصل ، نحن نتحدث عن تحسين حركة المرور لديك بالفعل

من المهم أيضًا أن تفهم أن التحسين عملية مخصصة وقابلة للتكرار. إنه ليس نشاطًا يتم مرة واحدة. ستعمل خلال العملية ، ثم تبدأ مرة أخرى. ونظرًا لأنه يمكنك دائمًا تحسين نتائجك - بغض النظر عن مدى تحسينها - فسوف تستمر في التحسين طالما أنك تعمل في مجال الأعمال

لهذا السبب نصف عملية التحويل بأنها دورة

تبدأ بتحديد أهدافك. تقوم بجمع البيانات ذات الصلة وتحليلها وإنشاء فرضية. أنت تصمم متغيراتك وتنفذ التكنولوجيا وتختبر فرضيتك. ثم تقوم بتحليل النتائج ، والتي ستمنحك رؤى وأفكارًا جديدة للاختبارات الجديدة

ثم تبدأ العملية من جديد. مع التحسين والاختبار ، هذه الدورة لا تنتهي أبدًا. على الأقل ، ليس إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح

الآن دعنا نتحدث عما ستفعله في كل مرحلة من مراحل الدورة

حدد أهدافك

تبدأ العملية بهدف واضح المعالم. تذكر ، بدون أهداف واضحة ، لا يمكنك تحسين أي شيء. يجب أن تعرف ما الذي تحاول تحقيقه

لنفترض أنك تحاول تحسين صفحتك الرئيسية. سنستخدم الصفحة الرئيسية تلك كمثال

صفحتك الرئيسية هي رسالة "أنت هنا"

ولكن هذا هو بيت القصيد: الصفحة الرئيسية هي رسالتك "أنت هنا" للزوار الجدد. إنهم يحاولون معرفة ما إذا كان عملك وثيق الصلة بهم ، وإذا كان الأمر كذلك ، فأين هم وأين يحتاجون إلى الذهاب

لتحسين هذه التجربة ، ستحتاج إلى تعيين واحد أو أكثر من أنواع الأهداف الثلاثة:

هدف فوري ، مثل النقرات أو إكمال النموذج على الصفحة

هدف الحملة ، مثل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم أو الشراء

هدف طويل الأجل ، مثل التأثير على القيمة طويلة المدى أو صافي الإيرادات أو متوسط قيمة الطلب أو جودة العملاء المتوقعين

بالنظر إلى صفحة دي أم الرئيسية ، يمكنك أن ترى أن هدفنا الأول هو النوع الأول ، وهو الهدف الفوري. نريد أن نجعل الأشخاص يعطوننا عناوين بريدهم الإلكتروني

لكننا بحاجة إلى تحسين التجربة بأكملها ، لذلك دعونا نلقي نظرة على الصفحة التي وصلوا إليها عندما ينقرون على الزر "احصل على دعوتك"

 ...هبطوا على هذه الصفحة

ضع في اعتبارك ، بالرغم من ذلك ، أن الصفحات الرئيسية هي في الواقع واحدة من أصعب الصفحات في التحسين لأنه يتعين عليهم أداء العديد من المهام المختلفة - ويريد الجميع تحديد أولويات أهدافهم. يبحث فريق المبيعات عن عملاء متوقعين مؤهلين. يبحث فريق الاستحواذ في كيفية تحويل حركة المرور إلى رسائل بريد إلكتروني

انت وجدت الفكرة. الجميع يتنافس على الرفوف على الصفحة الرئيسية

التحسين لتحقيق هدف طويل المدى: تحديد المنتج المناسب لآفاق جديدة

تحقق هذه الصفحة النوع الثالث من الأهداف ، وهو هدف طويل المدى ، وتساعدنا في الواجهة الأمامية والخلفية. تتيح لنا المعلومات التي نجمعها هنا تأهيل الأشخاص للمنتج المناسب

بالنسبة لنا ، هذا مهم لأنه يساعدنا على قياس جودة العملاء المتوقعين الذين نقوم بتكوينهم ، ويساعدنا في جذب مشتركين جدد إلى المنتج الأفضل لهم

اجمع البيانات

بمجرد تحديد هدفك ، ستحتاج إلى تعيين خط أساس لمقاييسك. لكل منها ، قم بتسجيل رقمك الحالي ورقمك الذي تطمح إليه (الرقم الذي تهدف إليه) وبيانات المستخدم الخاصة بك

اجمع تلك البيانات قبل عمل أي افتراضات

وهو ما يقودنا إلى القاعدة رقم 1 للمحسّنين: اترك كل الافتراضات عند الباب

لديك أنت وكل شخص آخر في عملك أفكار حول ما ينجح وما لا ينجح وما يبحث عنه زوارك والمزيد. لكن هذه الأفكار مجرد افتراضات

يجب ألا تتخذ أبدًا قرارات بناءً على افتراضات. اختبر أفكارك ، واسمح للزائرين بإخبارك بما يناسبهم

إذن من أين تحصل على بياناتك؟

لمقاييس الموقع ، انتقل إلى Google Analytics.

لمقاييس سلوك المستخدم ، استخدم أداة مثل TruConversion.

بالنسبة إلى بيانات العملاء والبريد الإلكتروني ، استخدم البيانات التي توفرها خدمة البريد الإلكتروني الخاصة بك: ConvertKit و Infusionsoft و Aweber وما إلى ذلك.

للحصول على بيانات الدفع ، انظر إلى معالج الدفع الخاص بك: Stripe ، و Paypal ، وما إلى ذلك.تتم مشاركة أنواع مختلفة من البيانات في تقارير مثل هذا من Google Analytics ، والتي تخبرك عن حركة المرور على الصفحة التي تحاول تحسينها.

يعد Google Analytics مصدرًا جيدًا للبيانات.

قد تبدو تقارير سلوك المستخدم بهذا الشكل من TruConversion. إنه يوضح لنا أين ينقر الأشخاص عندما يكونون على الصفحة ، ويكشف عن المجالات التي يمكننا فيها تحسين تجربة المستخدم.

تحليل البيانات

مفتاح نجاح CRO

هو استخدام البيانات ذات الصلة (التي جمعتها للتو) لتطوير حملات تحسين هادفة

راجع أرقامك واسأل نفسك أسئلة مثل هذه:

ما هو معدل التحويل الخاص بي؟ (وهل هذا مقبول؟) استخدم التحليلات أو بيانات للعثور على الإجابات

ما الذي يؤذي معدل التحويل الخاص بي؟ استخدم بيانات سلوك المستخدم لمعرفة ذلك

CRO كيف أو لماذا يؤذي معدل التحويل الخاص بي؟ للإجابة على هذا السؤال ، ستنتقل إلى الخطوة التالية في عملية

تطوير الفرضية

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه كل التحسين

إذا لم يكن لديك فرضية ، فلا يمكنك التحسين لأنك لا تعرف ما الذي تحاول تحسينه

في هذه المرحلة من العملية ، لديك بياناتك وقد حددت العناصر التي من المحتمل أن تضر بمعدلات التحويل الخاصة بك أنت الآن بحاجة إلى إجراء بعض التخمينات حول كيفية إصلاح المشكلة التي حددتها

كيف تصنع فرضية؟

الأمر بسيط مثل إنشاء بيان يحتوي على هذه العناصر الثلاثة:

التغيير أو النهج الذي تخطط لاختباره

من تستهدفه بهذا التغيير

النتيجة التي تتوقع رؤيتها

يجب أن يكون التنسيق مثل هذا:

نعتقد أن القيام بـ [1] من أجل [2] سيجعل [3] يحدث

لاحظ أن فرضيتك تدور حول نيتك يجب أن تكون دقيقًا جدًا بشأن النتيجة التي تهدف إليها تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنه شيء يمكنك قياسه وسيحسن نتائجك بطريقة معينة

متغيرات التصميم

ستستخدم فرضيتك الجديدة ، جنبًا إلى جنب مع بياناتك ، لإنشاء التنوعات التي ستختبرها

ضع في اعتبارك أن الاختبار يستغرق وقتًا - ليس فقط لإنشاء الاختبارات ، ولكن لتشغيلها

وعلى الرغم من عدم وجود حد لعدد الاختبارات التي يمكنك إجراؤها على موقع ما في أي وقت معين ، إذا لم يحصل موقعك على عدد كبير من الزيارات ، فستحتاج إلى الحد من عدد الاختبارات التي تجريها — يتطلب الأمر أيضًا لفترة طويلة لإجراء اختبار والحصول على نتائج صحيحة إذا كان موقعك صغيرًا

في هذه الحالة ، إذا لم تحصل على عدد كبير من الزيارات ، فخطط لإجراء ما لا يزيد عن 29 اختبارًا في السنة

مما يعني أنك بحاجة إلى اختيار الاختبارات الصحيحة للتشغيل ستحتاج إلى صقل قدرتك على تحديد وتبرير الصفحة التي تريد تحسينها

فيما يلي جدول زمني نموذجي لإعداد الاختبار وتشغيله:

الجدول الزمني النموذجي لاختبارات CRO

لاحظ أن الخطوة 6 هي مراقبة اختبارك. بمجرد تشغيل الاختبار ، فأنت تريد مراقبته بعناية في اليوم الأول من البث المباشر. على وجه الخصوص ، ابحث عن أي شيء معطل أو لا يعمل كما هو مخطط له

إذا قمت بتصميم اختبار بسيط ولم يتم كسر أي شيء ، فسيستغرق الأمر من 9 إلى 11 يومًا لتجهيزه وتشغيله. لكن الفواق يحدث ، لذا كن مستعدًا للمشكلات التقنية ومواطن الخلل الأخرى التي قد تضيف بضعة أيام إلى هذا الجدول الزمني

الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية حدوث ذلك في مواقف اختبار الحياة الواقعية

تغيير نسخ الزر

هذا الاختبار بسيط عقلي. لا يتضمن سوى عدد قليل من التغييرات في النسخ ، مما يعني أنه يمكن إعداده بسرعة. لكنها ليست ذات مغزى كبير ، وهي غير قابلة للتطوير على الإطلاق. ما تتعلمه من هذا الاختبار لن يؤثر على الاختبارات الأخرى بشكل كبير

“صفحة جديدة للتحكم في أسلاك التوصيل”

نصيحة: لإجراء اختبار معقد مثل هذا الاختبار ، ستحتاج إلى إنشاء نموذج بالحجم الطبيعي ، ثم إنشائه في أداة إنشاء الصفحات المقصودة. بمجرد اختبار المتغير الخاص بك وإثباته ، ستحتاج بعد ذلك إلى توسيع نطاقه ليشمل جميع العروض المماثلة ، بحيث يمكن تطبيق النتائج التي حصلت عليها من هذا الاختبار على جميع الصفحات ذات الصلة. في هذه الحالة ، استغرق الأمر شهرًا للقيام بذلك

تطبيق تقنية الاختبار

بمجرد إنشاء المتغير الخاص بك ، فأنت تريد تنفيذ كل التقنيات اللازمة لإجراء التغييرات التي تختبرها

قم بتشغيل الاختبار الخاص بك

من المهم معرفة متى ومتى لا تجري الاختبار. لذلك ، تحتاج إلى تأهيل اختبارك

أولاً ، اسأل نفسك: هل يمكنك إجراء الاختبار؟

لا يمكنك القيام بذلك بدون التكنولوجيا الصحيحة. ستحتاج إلى بعض الأدوات مثل Visual Website Optimizer و Google Analytics و TruConversion.

يعتمد طول اختبارك على عدد المتغيرات التي يتم اختبارها وتحويلاتك / اليوم

يجب أن يتم تشغيل كل اختبار حتى يحقق ملاءمة إحصائية - وإلا فلن تثق في نتائج اختبارك لكن طول الوقت المستغرق للوصول إلى الملاءمة الإحصائية يعتمد على عدد المتغيرات التي تختبرها وعدد التحويلات التي تجريها يوميًا

ما هي "الصلة الإحصائية"؟ إنها الطريقة التي تثبت بها رياضيًا أن نتيجة اختبارك موثوقة إذا أنهيت الاختبار مبكرًا جدًا ، فلن يكون لديك بيانات كافية من الاختبار للتحقق من صحة فرضيتك قد لا يكون كذلك - وإذا أجريت الاختبار لفترة أطول ، لكانت الأرقام قد أثبتت ذلك

لكن من الصعب الحصول على الصلة الإحصائية عندما لا يكون لديك الكثير من الزيارات لا توجد حركة مرور تعني عدم وجود بيانات ، بعد كل شيء

لذلك إذا كنت تختبر متغيرين في اختبارك ، وحصلت على 5 تحويلات في اليوم ، فستحتاج إلى إجراء اختبارك لمدة 49 يومًا لتتمكن من الوثوق بنتائج اختبارك

إذا كنت تختبر 3 متغيرات وتحصل على 3 تحويلات في اليوم ، خمن ماذا؟ أنت لست على الرسم البياني عليك أن تسأل نفسك: هل يجب عليك إجراء الاختبار

ليس هذا فقط: لا يلزم إكمال جميع الاختبارات

بمجرد إعداد الاختبار الخاص بك ، إذا رأيت مؤشرات على أنه مكسور أو من الواضح أنه فشل ، يمكنك سحب القابس (لا بأس حقا)

على سبيل المثال ، في اليوم الأول ، إذا تم كسر نتائجك ، فهناك شيء ما معطل أوقف الاختبار وقم بتشخيص المشكلة إذا كانت أرقامك لا تزال منخفضة بنسبة 80٪ في اليوم 12 ، فإن الاختبار لا يعمل أنت بحاجة إلى نهج عملي لمعرفة كيفية الرد

CRO بصفتك

فإن هدفك هو التخفيف من المخاطر أثناء اختبار الأفكار الجديدة لذلك إذا كان أداء الاختبار سيئًا وكان مصدر المرور عضويًا ، فمن المحتمل أن تتمكن من الاستمرار في تشغيله إذا كان مصدر زيارات مدفوعًا ، فأنت تخسر المال كلما طالت مدة الاختبار الفاشل ربما يجب عليك إنهائه عاجلاً وليس آجلاً

إليك اختبار ما إذا كان يجب عليك إجراء اختبار أم لا:

هل هذه قضية وظيفية لا لبس فيها تجاه الحل؟ إذا كانت مجرد مشكلة وظيفية ، فأنت لا تختبر

هل تؤثر هذه الصفحة بشكل مباشر على الأهداف طويلة المدى أو أهداف الحملة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، قم بإجراء الاختبار

هل هناك شيء آخر يمكنك اختباره سيكون له تأثير أكبر؟ إذا كان الأمر كذلك ، فافعل ذلك بدلاً من ذلك

هل هذه المعارف قابلة للتوسع في أجزاء أخرى من الموقع؟ إذا لم يكن كذلك ، فقي بحذر ستحصل على قيمة أكبر من الاختبار الذي تؤثر نتائجه على صفحات متعددة على موقعك أكثر من الاختبار الذي يخبرك بشيء واحد فقط

هل يمكنني بدء الاختبار (أو الخيار الفائز) في إطار زمني معقول؟ إذا لم يكن لديك الموارد اللازمة لإجراء الاختبار أو تنفيذ الفائز ، فلا يجب عليك إجراء الاختبار - فهذا مضيعة للوقت

تحليل البيانات

بعد إجراء الاختبار ، تحتاج إلى تحليل النتائج يمنحك هذا "السبب" ويدعم حملتك التالية

خلال هذه المرحلة من العملية ، تقوم بإجراء 5 مهام أساسية:

حصص المصاعد أو الخسائر

اكتشف "لماذا"

اكتب تقريرًا

أرشفة بياناتك

شارك النتائج مع أصحاب المصلحة

في تقريرك ، تريد تضمين اسم الاختبار والجدول الزمني والمقاييس بشكل مرئي وإظهار المتغيرات وتفصيل الأرقام الطويلة ثم انتقل إلى ما تعلمته من الاختبار وما يجب القيام به نتيجة لذلك

أثناء التحليل ، عليك طرح الأسئلة التالية:

هل رأيت رفع أو خسارة أو لاغية؟

إذا كانت النتائج تتعارض مع الفرضية ، فلماذا؟

هل يستحق إعادة الاختبار؟ ربما كانت هناك ظروف غير عادية حول الاختبار تجعل النتائج مشكوك فيها

كيف يمكن استخدام البيانات في التجارب المستقبلية؟

الآن ، استخدم هذه النتائج لتحديد أهداف جديدة وبدء العملية مرة أخرى

كما ذكرنا أعلاه ، يجب أن يصبح الاختبار والتحسين جزءًا طبيعيًا من خطة التسويق الخاصة بك يجب أن يؤدي كل اختبار إلى آخر ، وكل تحسن صغير سيضيف نموًا كبيرًا

لغة التحسين والاختبار

هذه هي المصطلحات التي تحتاج إلى معرفتها للتحدث بذكاء عن تحسين معدل التحويل

تحويل

إجراء الزائر الذي تأمل في تحسينه بالحملة (على سبيل المثال ، التسجيل في ندوة عبر الإنترنت ، وإضافة منتج إلى عربة التسوق ، وما إلى ذلك)

كن على علم ، يجب عليك تحديد إجراءات التحويل الخاصة بك حدد بوضوح ما الذي تختبره وما تهدف إليه والمقياس الأكثر أهمية في قياس نتائجك

مراقبة

الصفحة في التجربة التي لا تتلقى العلاج في اختبار التحويل ، يكون عنصر التحكم هو إصدار الصفحة الذي يتم تحويله بشكل أفضل حاليًا يتم اختبار أي تغيير جديد مقابل عنصر التحكم

A / Bلذلك في اختبار

A يكون عنصر التحكم هو

B الإصدار الاختباري أو الاختلاف (انظر أدناه) هو

تفاوت

الصفحة في التجربة التي تلقت العلاج الذي تختبره على سبيل المثال ، قد تحتوي صفحة التباينات على نموذج عميل متوقع أقصر من صفحة التحكم

تلميح: قم بتسمية المتغيرات الخاصة بك في الاختبار حتى يكون من السهل تحديد العنصر الأساسي في كل منها شيء من هذا القبيل:

السيطرة - شكل كامل

البديل 1 - شكل مختصر

البديل 2 - البريد الإلكتروني فقط

البديل 3 - شكل + مسح

البيانات الكمية

هذه هي أي بيانات يمكن قياسها عدديًا "عدد الأشياء" ، مثل

زيارات فريدة

الاشتراكات

شراء

ثمن الطلب

البيانات النوعية

هذه هي البيانات الوصفية "الأشياء المتعلقة بالأشخاص" التي يصعب تحليلها ولكنها غالبًا ما توفر سياقًا لبياناتك الكمية قد يشمل ذلك:

خرائط الحرارة

تسجيلات الجلسة

تحليلات النموذج

المقاييس

المحسِّنون يعيشون ويموتون بالأرقام إذن ما هي الأرقام الأكثر أهمية عند الاختبار؟

معدل التحويل

يتم حساب ذلك بقسمة عدد التحويل (أيًا كان ما حددته) على إجمالي عدد زوار الصفحة التي تختبرها علي سبيل المثال

نسبة الرفع

النسبة المئوية للتغيير بين متغيرين (وليس الفرق بين الرقمين)

لحساب نسبة التأثير ، استخدم هذه الصيغة

في هذه الحالة ، بينما يكون الفرق 1٪ ، فإن نسبة الرفع هي 10٪.

معدل الثقة

من الناحية الفنية ، هذا هو: "النسبة المئوية للحالات التي ستلتقط فيها مجموعة من الاختبارات المشيدة بالمثل المتوسط الحقيقي (الدقة) للنظام الذي يتم اختباره ضمن نطاق محدد من القيم حول قيمة الدقة المقاسة لكل اختبار."

بعبارات الشخص العادي ، أنت تحاول تجنب الإيجابيات الكاذبة. لذا يُظهر معدل الثقة مدى تأكدك من دقة اختبارك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن معدل ثقتك هو 95٪. قد يشير ذلك إلى أنه إذا كنت ستدير الحملة 100 مرة ، فإن 95 من الاختبارات ستظهر أن البديل الخاص بك هو الفائز.

من الأخطاء الشائعة تفسير ذلك على أنه "احتمالات" حصولك على نفس النتائج. كما لو أن معدل الثقة 95٪ يعني أن هناك فرصة 95٪ ستحصل على نفس النتائج من اختبار آخر.

نحن لا نتحدث عن احتمالات. نحن نحسب الدقة. في كل اختبار ، ستلاحظ اختلافات طفيفة. يشير معدل الثقة إلى أنك سترى الاختلاف ولكن ليس درجة الاختلاف.

نطاق التحويل

"معدل التحويل" تسمية خاطئة. يجعل الأمر يبدو كما لو أن اختباراتك ستمنحك رقمًا واحدًا محددًا يمكنك تسميته "معدل التحويل".

في الواقع ، توقع رؤية التحويلات ضمن نطاق - وليس كرقم دقيق. إذن 30.86٪ إلى 36.38٪ ، مع 33.59 كمتوسط.

يجب ألا يتداخل معدل التحويل (النطاق) كما هو الحال هنا

لاحظ أن الاختبارين يتداخلان قليلاً هدفك هو كسر التداخل ، لذا فإن البديل الفائز الخاص بك هو فائز واضح

الأدوار: مَن في فريقك يملك CRO؟

هذه هي الأدوار الثلاثة التي عادةً ما تتحمل مسؤولية التحسين والاختبار

أدوار CRO

اكتساب

يجب على أي شخص مسؤول عن اكتساب عملاء متوقعين جدد والعملاء معرفة كيفية التحسين لمزيد من التحويلات

حتى عندما لا يقوم هذا الدور بالتحسين الفعلي ، يجب أن يكونوا قادرين على تحديد ما إذا كانت النتائج الأقل من المتوقع ناتجة عن استهداف ضعيف أو مشكلات على الصفحة

تسويق

يجب أن يفهم كل متخصص تسويق الاستراتيجية الكامنة وراء تحسين معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل القمع

إنهم بحاجة إلى فهم أساسيات التحسين (على الأقل) ، حتى يتمكنوا من تحديد مصدر أي مشكلة تنشأ - سواء كانت مشكلة تتعلق بالتحسين أو الاكتساب أو التأهيل

تكنولوجيا المعلومات / مطور الويب أو المصمم

غالبًا ما يشتمل تحسين معدل التحويل على عناصر فنية تتطلب مساعدة أعضاء فريق التكنولوجيا الذين ينشئون صفحات الويب

تأكد من أن هؤلاء الأشخاص يعرفون ما تدور حوله اختباراتك في بعض الأحيان ، لا تكون التغييرات التي تطلبها هي أفضل الممارسات من وجهة نظر المصمم ، فهي تساعدهم على فهم ما يقومون بإنشائه ولماذا

أيضًا ، إذا كنت تستخدم أدوات تحسين تتيح لك إجراء تغييرات بنفسك ، فامنح جميع أصحاب المصلحة تنبيهًا بشأن اختبارك وبخلاف ذلك ، سيرون التغييرات على موقع الويب ويتساءلون عن سبب تغيير اللغة أو التصميم "المعتمد"

الحد الأدنى

إذا كنت لا تريد أن تكون أحد المسوقين غير الراضين عن معدلات التحويل الخاصة بهم ، فعليك تغيير أسلوبك في التسويق الرقمي

لا يمكنك مجرد جناحها باستثناء رؤية النتائج

الطريقة الوحيدة لرفع معدلات التحويل هي البدء في الاختبار والتحسين

هذه ليست أنشطة يتم تنفيذها مرة واحدة أيضًا يجب أن يصبحوا جزءًا من ثقافة عملك إذا كنت جادًا في تنمية عملك

وهو ما يرفعنا إلى دائرة كاملة

لقد أنشأنا الدليل النهائي للتسويق الرقمي لمساعدتك على فهم التكتيكات التي تحتاج إلى إتقانها للنجاح كمسوق رقمي

إذا ما هو التالي؟

انقر للوصول إلى الفصل الأخير ، وسنقدم لك خطواتك التالية

إستراتيجية التسويق الرقمي

حمل دليل إستراتيجية التسويق الرقمي كاملاً مجاناً​

Your Name *

Your Email *

Phone Number

حمل دليل إستراتيجية التسويق الرقمي كاملاً