نموذج إستراتيجية التسويق الرقمي الخاص بك

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه التسويق الرقمي وينتهي

من خلال رحلة قيمة العميل التي تبني بشكل استراتيجي علاقة مع آفاق جديدة وتحولهم إلى عملاء مخلصين ومتكررين

هذه الرحلة هي العملية التي يمر بها كل عميل محتمل ليصبح عميلاً جديدًا

إنها الطريقة التي يتحول بها الغرباء إلى مشترين ، وفي نهاية المطاف ، يجذبون المعجبين بنشاطك التجاري

الحقيقة الصعبة هي أن التسويق ليس عملية من خطوة واحدة. هناك ثماني مراحل يجب أن تضعها في اعتبارك في طريق الشراء والترويج

لكن لدي أخبار رائعة. إذا فهمت استراتيجية التسويق الرقمي هذه (مثل رحلة قيمة العميل) ، فيمكنك حينئذٍ هندسة عملك عن قصد بطريقة تنقل الأشخاص بشكل متوقع خلال المراحل في هذا النموذج

بمعنى آخر ، لن تتساءل بعد الآن عما إذا كنت ستتمكن من توليد عملاء محتملين. لن تضطر إلى تجاوز أصابعك وتأمل العملاء. عندما تفهم رحلة قيمة العميل ، ستصبح المراجعات والإحالات تلقائية أيضًا

رحلة قيمة العميل هي الأساس الاستراتيجي لكل ما نقوم به . إنه النموذج الرئيسي الذي يُبنى عليه كل نظام وتكتيك تسويق رقمي آخر

إنه أمر مهم للغاية ، فنحن نقول بثقة هذه العبارة الجريئة

تتمثل مهمة التسويق في نقل العملاء المحتملين والعملاء بسلاسة ومهارة خلال كل مرحلة من مراحل رحلة قيمة العميل

في هذا الفصل ، سنبدأ بخريطة عالية المستوى لرحلة قيمة العميل. بعد ذلك ، نتعمق في كل خطوة من الخطوات الثماني ، ونتحدث عن التكتيكات التي ستحتاج إليها لنقل الأشخاص على طول الرحلة ، ومراجعة دراسات الحالة حتى تتمكن من رؤيتها أثناء

الآن ، بعد أن فهمت سبب أهميتها ... إليك ما تبدو عليه رحلة قيمة العميل

قبل أن يتمكن شخص ما من الشراء منك ، عليه أن يدرك أنك موجود - أليس كذلك؟

حسنًا ، هذه هي الخطوة الأولى في رحلة قيمة العميل

هذه الخطوة تشرح نفسها بنفسها: حيث يصبح الشخص على علم بك. بعد كل شيء ، لم يولد أحد يعرف من هم أبل أو أمازون. في مرحلة ما يجب أن يكونوا على دراية بهذه الشركات إذا أرادوا أن يصبحوا عملاء

نفس الشيء ينطبق على شركتك

أمثلة على التسويق الذي يولد الوعي

هناك عدد من الطرق التي يمكن أن يتعرف بها العميل المحتمل على شركتك ومنتجاتك وخدماتك. فيما يلي ثلاثة سيناريوهات محتملة

أب لطفلين يرى إعلانًا لمخيم صيفي جديد للأطفال على فيسبوك

يبحث مدير مكتب على جوجل للعثور على مورد قهوة جديد

طالبة جامعية تشاهد مقطع فيديو على إنستغرام لصديقتها وهي تتحدث عن علامة تجارية جديدة من سماعات إلغاء الضوضاء

تُعد إعلانات فيس بوك  هي الوسيلة المثالية لزيادة الوعي. في هذا المثال ، يتم تقديم المتصفحات لشركة أمن منزلي

تخصصات التسويق الرقمي التي تخلق الوعي

لتحسين الوعي بشركتك ، تتضمن أساليب التسويق الرقمي التي تحتاج إلى إتقانها أو توظيفها ما يلي

الإعلان الرقمي

البحث في التسويق

تسويق المحتوى

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

الخطوة الثانية: المشاركة

عميلك المحتمل على دراية بك الآن - يعرف من أنت - لكنك ما زلت في المراحل الأولى من العلاقة معهم  إنهم لا يعرفونك حتى الآن ، مثلك ، ولا يثقون بك

لذا فإن الخطوة التالية هي البدء في تطوير العلاقة مع العميل المحتمل

الخطوة الثانية ، المشاركة ، هي المكان الذي تبدأ فيه التحدث مع العملاء المحتملين  يمكنك إشراكهم من خلال شكل من أشكال المحتوى الذي يوفر الترفيه أو المعلومات أو كليهما

المشاركة شيء يجب أن يستمر طوال رحلة العميل  إنه ليس شيئًا تفعله مرة واحدة وتمضي قدمًا

أمثلة على التسويق الذي يولد المشاركة

عادة ما تأتي المشاركة في شكل محتوى أو مجتمع  فيما يلي بعض الأمثلة للحصول على الأفكار المتدفقة لشركتك:

يتلقى الجد لخمسة أعوام رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني من مستشاره المالي توضح بالتفصيل عدة طرق لتوفير الرسوم الدراسية للطفل في الكلية مع خفض الضرائب

أم جديدة تشاهد مقطع فيديو على اليوتيوب من شركة جونسون & جونسون  توضح لها كيفية الاستحمام لطفلها

تحدث المشاركة غالبًا من خلال محتوى ذي قيمة وذات صلة

دعنا نلقي نظرة على مثال آخر على المشاركة من ماشوف ، صانعة بيع ملابس تبيع ملابس نسائية. هذا محتوى ترفيهي وتعليمي لأحد شرائح العملاء الأكثر ربحًا في منشوف - الأشخاص الذين يحضرون حفلات الزفاف

يمكنك زيادة التفاعل مع محتوى ترفيهي ومفيد

تخصصات التسويق الرقمي التي تخلق المشاركة

لتحسين المشاركة في شركتك ، تتضمن أساليب التسويق الرقمي التي تحتاج إلى إتقانها أو توظيفها ما يلي

تسويق المحتوى

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

التسويق عبر البريد الإلكتروني

الخطوة الثالثة: الاشتراك

في هذه المرحلة ، يعرف العميل المحتمل من أنت وقد تعامل معك بطريقة أو بأخرى

ومع ذلك ، إذا فشلت في الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهذا الشخص ، فإن الاحتمالات عالية ولن تسمع أي أخبار عنه مرة أخرى

لماذا ا؟

لأن الناس اليوم غارقون في التسويق والمحتوى ، مما يؤدي إلى ندرة الانتباه  فقط لأن شخصًا ما قرأ إحدى منشورات مدونتك اليوم لا يعني أنه سيتذكر إعادة زيارة موقعك في المستقبل

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى جعل هذا الشخص يتقدم إلى الخطوة 3 في رحلة القيمة ، وهي الاشتراك

هنا ، يمنحك الشخص معلومات الاتصال الخاصة به ، وبذلك يمنحك الإذن بالاتصال به مرة أخرى في المستقبل

"لمجرد أن شخصًا ما قرأ إحدى منشورات مدونتك اليوم لا يعني أنه سيتذكر زيارة موقعك مرة أخرى في المستقبل "

غالبًا ما تكون هذه المعاملة عبارة عن عملية تبادل ، ويشار إليها أحيانًا باسم "الرشوة الأخلاقية"  أنت تروج لعرض قيم ، ولكن بدلاً من طلب المال ، فإنك تسأل عن معلومات الاتصال الخاصة بالاحتمال  وعندما يمنحونها لك ، فأنت لا تمنحهم فقط الوصول إلى المحتوى أو المنتج أو الخدمة التي وعدت بها ، بل تضيفها أيضًا إلى قائمة المشتركين لديك

أمثلة على التسويق الذي يولد المشتركين

أكبر معايير عرضك المجاني هي أن الجمهور المستهدف يجدها ذات قيمة  فيما يلي بعض الأمثلة من مجموعة متنوعة من الصناعات:

يقوم شاب محترف بالتسجيل في ندوة عبر الإنترنت يقدمها سمسار عقارات محلي حول أفضل الممارسات لشراء منزل أول

فتاة جامعية تملأ نموذجًا على مدونة لتلقي عينة مجانية من كريم وجه جديد

يشارك مدير الموارد البشرية في شركة محاسبة متوسطة الحجم في عرض توضيحي تطبيق جديد يمكنه استخدامه لإدارة تعيين الموظفين الجدد

في كل حالة ، يملأ العميل المحتمل نموذجًا ويوفر معلومات الاتصال الخاصة به ويتم إرسال معلومات حول كيفية الوصول إلى العرض

يتم إرسال وقت الندوة وعنوان المدونة الخاص بها إلى المحترف الشاب

يتم إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني للفتاة الجامعية تخبرها أن كريم الوجه موجود في البريد

يتم الاتصال بالمدير لجدولة العرض التوضيحي الخاص به

لكنها تبدأ دائمًا بشكل  على سبيل المثال ، إليك كيفية إنشاء سيلز فورس  للعملاء المحتملين من خلال عرض المستند التقني

يعد عرض سيلز فورس  مثاليًا مرحلة الاشتراك في رحلة العميل

الخطوة 4: تحويل

إذا استمر المشتركون الذين تكسبهم في الخطوة 3 من الرحلة ، فسيكون بعضهم على استعداد لزيادة مستوى التزامهم  لقد أحبوا المعلومات التي تشاركها وبدأوا في الوثوق بك ، لذا فهم مستعدون للاستثمار بإحدى طريقتين: إما بالوقت أو بالمال

هذه مرحلة حاسمة في رحلة العميل وهي مرحلة تحبط العديد من أصحاب الأعمال  مفتاح النجاح في هذه المرحلة هو استخدام ما نسميه "عروض نقطة الدخول"  تم تصميم هذه العروض لمنح الاحتمالات الجديدة قيمة هائلة دون إجبارها على بذل الكثير من "الجاذبية في اللعبة"

في هذه المرحلة ، فإن طلب استثمار كبير في منتج أو خدمة معقدة يتطلب الكثير في وقت مبكر جدًا  أنت ما زلت في المراحل الأولى من العلاقة

في الواقع ، من السابق لأوانه حتى الاهتمام بالربحية  هذا صحيح: في هذه المرحلة من رحلة العميل ، قد تخسر أموالًا على العملاء المحتملين الذين تكتسبها كمشترين

ربما يكون هذا هو الدرس الأهم الذي يجب أن تتعلمه لذا يجب أن نكرره:

تدور مرحلة التحويل في رحلة قيمة العميل حول اكتساب مشترين أو زيادة مستوى التزام العملاء المتوقعين لديك بالفعل  لا يتعلق الأمر بالربحية

تدرك جميع الشركات الأكثر قيمة في العالم أن النشاط التسويقي الأكثر تكلفة الذي يقوم به عملك هو اكتساب العملاء  هذا هو السبب في أن سنابيت ترغب في شراء منك الهاتف الخلوي فيرزون الخاص بك ومنحك هاتفًا مجانيًا  هذا هو السبب في أن جودادي يقدم مجالات مقابل 2 95 دولارًا ، وهذا هو السبب في أن فيستا برينت ستبيع لك 500 بطاقة عمل مقابل 9 دولارات

الهدف هو اكتساب عميل جديد  تأتي الأرباح لاحقًا

أمثلة على التسويق الذي يولد التحويلات

هناك نوعان من عروض نقطة الدخول: تلك التي تتطلب التزامًا بالوقت ، وتلك التي تتطلب التزامًا بالمال  وهنا بعض الأمثلة:

يشتري نائب الرئيس للعمليات في شركة كبيرة كتاب مستشار إداري مرتفع الدولار مقابل 8 دولارات على موقع المستشار الإلكتروني

ابنة لأبوين مسنين تحدد موعدًا لزيارة سريعة في دار التقاعد المحلية

رجل يستفيد من خدمة تبييض الأسنان بقيمة 20 دولارًا في طبيب الأسنان المحلي

لاحظ نقطة سعر كل عرض من هذه العروض: من 8 دولارات إلى 20 دولارًا

هدفك هنا ليس تحقيق ربح ضخم  الهدف هو الحصول على العملاء ، لتحويل العلاقة بينك وبين المشتركين في قناتك  لأنه ، كما سترى ، بمجرد أن يصبح شخص ما عميلاً ، فمن الأرجح أن يشتري هذا الشخص منتجات وخدمات أكثر تعقيدًا وتكلفة أعلى ويقوم بذلك بشكل متكرر

تذكر أن أحد أكثر الأنشطة التسويقية تكلفة (في الوقت والمال والموارد) التي سيضطلع بها عملك هو اكتساب العملاء  الخبر السار هو أنه بمجرد حصولك عليها ، لن تحتاج إلى الدفع للحصول عليها مرة أخرى

في ما يلي مثال على عرض من جودادي يقوم بعمل رائع لاكتساب عملاء جدد بخدمات تسجيل نطاقات منخفضة السعر للغاية:

من خلال تقديم صفقة رائعة مقدمًا ، يكتسب جودادي العميل بسهولة

كان الحصول على هذا التحويل الأولي هو الجزء الصعب  يمكنهم الآن بناء علاقة مع العملاء لتحقيق أرباح في المستقبل

الخطوة 5: الإثارة

في هذه المرحلة ، أجرى عميلك الجديد معاملة معك. صفقة صغيرة ، بالتأكيد ، لكنها صفقة مع ذلك

مهمتك الآن هي التأكد من أن الصفقة جيدة ، وأن الإثارة في الشراء تتطور إلى حسن النية والثقة

والسبب في ذلك بسيط: إذا لم يحصل الشخص على قيمة من هذه المعاملة ، فلن ينتقل إلى المرحلة التالية ويشتري منك أشياء باهظة الثمن

لذا ، كيف تتأكد من حصول عملائك على تجربة جيدة؟

أولاً ، نفترض أن كل ما اشتراه العميل المحتمل أو تخلى عن وقته الثمين هو أمر رائع. لن يؤدي التسويق الجيد إلا إلى زيادة السرعة التي يفشل بها عملك إذا لم يكن لديك منتجات وخدمات متميزة

ثانيًا ، يجب أن يحصل العميل المحتمل على قيمة من معاملته الأخيرة معك. إن المرحلة المثيرة من رحلة قيمة العميل هي شيء يجب عليك العودة إليه مرارًا وتكرارًا. وفي كل مرة ، يجب أن تخلق الإثارة

في هذه الحالة ، عندما يقوم عميل أو عميل محتمل بما تطلب منه القيام به (حضور هذه الندوة عبر الإنترنت ، وشراء هذا المنتج ، وتوظيفي لهذه الخدمة) ، يجب عليك هندسة التسويق الخاص بك لزيادة فرص الحصول على قيمة ملموسة من خبرة

أمثلة على التسويق الذي يخلق الإثارة

هدفك في مرحلة الإثارة من رحلة قيمة العميل هو التأكد من حصول عميلك على قيمة من معاملته. وهنا بعض الأمثلة

يشتري الزوجان (آلة صنع القهوة) ويستخدمان حصص القهوة المجانية ودليل البدء السريع للحصول على فنجان قهوة رائع في غضون دقائق من فتح الصندوق

يمر مستخدم جديد لتطبيق دفق الموسيقى شوبي فاي في جولة إرشادية لتعليمها كيفية إنشاء قائمة تشغيل لأغانيها المفضلة

شاب يقرأ من خلال 3 منشورات افتتاحية في المدونة موصى بها عبر البريد الإلكتروني من قبل لايف كوتش المعين حديثًا قبل جلسة التدريب الأولى

تدور هذه المرحلة حول التأكد من أن التسويق الخاص بك يمنح العميل فرصة للحصول على قيمة من التعامل معك - والتمتع بهذه القيمة على الفور

يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل حملة بريد إلكتروني على متن الطائرة ، مثل هذه من تطبيق الإنتاجية إيفرنوت

إيفرنوت هو تطبيق لتدوين الملاحظات على السحابة يمكنك استخدامه لمزامنة الملاحظات بين الكمبيوتر والهاتف والجهاز اللوحي. يحتوي على الكثير من الميزات المفيدة ، لكن إيفرنوت يعرف أنه من أجل جذب مستخدمين جدد حقًا وتحويلهم إلى عملاء دائمين ، يجب عليهم التأكد من نجاح المستخدمين الجدد في التطبيق

هذا هو السبب في أن إيفرنوت يرسل إليك رسائل البريد الإلكتروني التعليمية هذه عند التسجيل للحصول على حساب جديد. تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على نصائح تساعدك في الحصول على قيمة أكبر من التطبيق ، مما يجعلك أكثر حماسة بشأنه ويزيد احتمالية استخدامه

الخطوة 6: الصعود

في هذه المرحلة من رحلة القيمة ، استهلكت الوقت والمال والموارد لاكتساب العملاء المحتملين والعملاء والتأكد من حصولهم على قيمة من التعامل معك

من المحتمل تمامًا أنه حتى هذه المرحلة ، لا يزال يتعين عليك تحقيق ربح  في الواقع ، إذا كنت في سوق تنافسي (ومن ليس كذلك؟) فقد تخسر المال في الواجهة الأمامية لهذه العملية لاكتساب العملاء

هذا مقبول تمامًا ، وإليك السبب

أنت تستثمر في أرباحك المستقبلية

تذكر دائمًا أن اكتساب عميل جديد يكلف أكثر من البيع إلى عميل حالي  هذه المبيعات الأولى لا تتعلق بالأرباح  يتعلق الأمر بتحويل عميل محتمل إلى عميل ، بحيث يمكنك بدء علاقة عميل طويلة (ومربحة)

إن شراء العملاء في الواجهة الأمامية هو مجرد عمل ذكي ، ولكن فقط إذا كان بإمكانك تحقيق الدخل من هؤلاء العملاء في النهاية الخلفية

المرحلة الصعودية من رحلة القيمة هي المكان الذي يكون فيه عميلك مستعدًا للشراء أكثر فأكثر  إذا كان عملك يحتوي على عرض أساسي ، فهذا هو المكان المناسب لتقديم هذا العرض  ثم بمجرد شراء عميلك لهذا العرض الأساسي ، فقد حان الوقت لتقديمه مع العروض الأخرى ذات الصلة

ستلاحظ أن ورقة عمل رحلة القيمة تمثل مرحلة الصعود كسلم  هذا ليس من قبيل الصدفة  هذا حقًا سلم نأمل أن يؤدي إلى عمليات شراء متعددة بمرور الوقت

أمثلة على التسويق الذي يخلق الصعود

قد تشمل أمثلة الصعود ما يلي

يستأجر زوجان في المواعدة سيارة قابلة للتحويل في سان دييغو ويدفعان مبلغًا إضافيًا مقابل راديو القمر الصناعي ونظام تحديد المواقع العالمي (جي بي اس)

يشتري أب جديد كاميرا رقمية مقابل 2495 دولارًا ويضيف مجموعة عدسات وحقيبة كاميرا وحامل ثلاثي القوائم لشرائه بسعر حزمة يبلغ 699 دولارًا

تشتري امرأة تحمل سيارة مرسيدس جديدة باقة غسيل سيارات غير محدودة مقابل 40 دولارًا شهريًا بدلاً من دفع مقابل كل غسيل سيارة على حدة

في ما يلي كيفية تحقيق شركة خطوط ساوث ويست الجوية صعودًا من خلال تقديم عرض من شأنه تحسين تجربتك وزيادة قيمة معاملتك:

عرض الصعود من ساوث ويست هو إضافة ميسورة التكلفة تعمل على تحسين تجربة عملائها

عندما تنفذ هذه المرحلة بشكل صحيح ، سيشكرك عملاؤك على هذه العروض  يسعد عملاء شركات الطيران الجنوبية الغربية الذين يرغبون في ركوب الطائرة مبكرًا بدفع 15 دولارًا إضافيًا لتجنب الصعود المحموم

الخطوة 7: المحامي

لديك الآن عميل سعيد قام بإجراء العديد من عمليات الشراء المربحة منك  تتمثل المرحلة التالية في رحلة القيمة في إنشاء تسويق يشجع العملاء الأكثر ولاءً على الدفاع عن عملك

المدافع هو شخص يتحدث بشكل إيجابي عن علامتك التجارية

المدافع هو ما قد تسميه "المروج السلبي"  لن يروجوا بالضرورة لنشاطك التجاري بطريقة نشطة ، ولكن عندما يُسألون عنك ، سيردون بشكل إيجابي

أمثلة على التسويق الذي يولد دعاة

غالبًا ما يُعتقد أن هاتين المرحلتين الأخيرتين (الدعوة والترويج) خارجة عن سيطرة التسويق ، لكن هذا ببساطة ليس صحيحًا  يمكنك إنشاء تسويق يولد عن قصد المزيد من المؤيدين والمروجين

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك

تدخل امرأة في مسابقة للفوز بلمعان شفاه جديد من شركة تجميل من خلال تصوير مراجعة فيديو توضح مدى حبها لأحد أحمر الشفاه

عند الطلب ، تكتب مديرة المستودعات في شركة موردة للمنتجات مراجعة متوهجة لخدمة البريد السريع المحلية التي تستخدمها لنقل الفواكه والخضروات محليًا

يعرف مصمم الأحذية قيمة مرحلة المحامي في رحلة العميل  تم تصميم هذا البريد الإلكتروني لتنشيط المدافعين عن طريق طلب المراجعة:

مثال دي اس دابليو

تشجع دي اس دابليو العملاء بنشاط على أن يصبحوا دعاة

تخصصات التسويق الرقمي التي تولد المؤيدين

الحصول على دعاة أمر مهم لأنه يساعد في توليد الوعي والثقة والمصداقية مع جمهور أوسع - مما يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء وتنمية عملك

للحصول على المزيد من المدافعين في شركتك ، جهود التسويق التي تحتاجها

الخطوة 8: الترويج

يختلف المروجون عن المدافعين من حيث أنهم يسعون بنشاط لنشر الكلمة حول العلامات التجارية والمنتجات والخدمات الخاصة بك

في بعض الحالات ، كان لدى المروج تجربة رائعة مع شركتك ويريد مشاركة قصته مع الأصدقاء والعائلة  في حالات أخرى ، يقومون بالترويج لأنك قمت بإنشاء حافز لهم للقيام بذلك

هذا يضع رسالتك أمام جمهور جديد ، ومعجبي ، ومتابعين ، وأصدقاء المروج  ونظرًا لأن هذا الجمهور الجديد يسمع عنك من مصدر موثوق يعرفونه بالفعل ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء بأنفسهم

أمثلة على التسويق الذي يولد المروجين

يعد إنشاء المزيد من المروجين عن قصد أمرًا مهمًا لأنه يخلق جيشًا من مندوبي المبيعات بأجر أو بدون أجر ينشرون الكلمة حول ما تبيعه

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك

الرجل الذي يدير بودكاست عن الصيد يكسب عمولة بنسبة 20٪ في كل مرة يشتري فيها أحد مستمعيه معدات صيد باستخدام الرابط التابع له

امرأة تحضر مؤتمرًا مجانًا لأنها رتبت حضور 5 من زملائها أيضًا

تتعاون وكالة تسويق مع شركة برمجيات أتمتة تسويق لإعادة بيع برامجها مقابل عمولة

كما ترى ، يساعدك المروجون في الحصول على المزيد من العملاء بتكلفة أقل  لذا ، حتى عندما تكافئ المروجين ، فإن هذا يعتبر فوزًا للجميع

وخير مثال على ذلك هو دروب بوكس  عندما بدأت للتو كشركة جديدة في صناعة جديدة ، أدركوا أن قابلية الاكتشاف ستكون مفتاح نجاحهم  لذلك بدأوا برنامج إحالة أعطى مستخدميه حافزًا قويًا للترويج للخدمة للآخرين

من خلال مكافأة المستخدمين الذين روجوا لـ دروب بوكس  بسخاء ، انتشر الحديث بسرعة عن خدمة التخزين السحابي الجديدة

ببساطة عن طريق دعوة جهات الاتصال الخاصة بك لتجربة دروب بوكس  ، يمكنك زيادة مساحة التخزين الخاصة بك على الإنترنت من 2 جيجا بايت إلى 16 جيجا بايت  كان هذا عرضًا جذابًا ، حيث قام الآلاف من المستخدمين الجدد بتجنيد أصدقائهم وعائلاتهم ، مما ساعد على تحويل دروب بوكس  إلى عملاق برمجيات (بقيمة 10 مليارات دولار في عام 2014)

كيف تنقل العملاء من خلال رحلة قيمة العميل

الآن بعد أن عرفت ما هي رحلة قيمة العميل ، فإن الشيء التالي الذي يجب أن تفهمه هو

كيف يمكنك نقل العملاء والتوقعات بسلاسة ومهارة خلال كل مرحلة من مراحل رحلة قيمة العميل؟

الجواب القصير؟ أنت تبني حملات تسويقية تنقل الأشخاص عن قصد من مرحلة إلى أخرى

وهاتان الكلمتان - الحملات وعن قصد - مهمتان هنا  لذلك دعونا نخرجهم واحدًا تلو الآخر

ما هي حملة التسويق؟

أولاً ، لنتحدث عن ماهية الحملة حقًا

تتكون الحملة التسويقية من عنصرين أساسيين

دعوة إلى اتخاذ إجراء

مصدر حركة المرور

إن الدعوة إلى العمل هي ما تريد أن يفعله الناس  إذا كانت الحملة التسويقية التي تقوم بإنشائها تستهدف مرحلة الاشتراك في رحلة العميل ، فقد تكون دعوتك إلى اتخاذ إجراء للأشخاص لتنزيل مستند تقني أو قائمة مرجعية أو مورد فيديو  إذا كانت حملة في مرحلة التحويل أو التصاعدي ، فقد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي شراء منتج أو خدمة  إذا كانت الحملة التي تقوم بإنشائها مخصصة لمرحلة التوعية ، فقد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء بسيطة مثل الاستماع إلى حلقة بودكاست أو قراءة منشور مدونة

يمكن أن يكون مصدر المرور عبارة عن نقرات رقمية من الإعلانات أو البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي أو محركات البحث مثل جوجل  يمكن أن يشمل التسويق غير المتصل بالإنترنت الإعلانات المباشرة عبر البريد أو التلفاز أو الراديو أو الإعلانات المطبوعة أو أي شيء آخر يحث على اتخاذ إجراء أمام توقعاتك

الآن بعد أن عرفت ما هي الحملة ، فلنتحدث عما يفترض أن تفعله الحملة

الغرض من الحملة التسويقية هو نقل الأشخاص عمدًا من مرحلة واحدة من رحلة القيمة إلى المرحلة التالية

علي سبيل المثال

قد تهدف الحملة إلى حث الأشخاص على الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك (الانتقال من مخطوب إلى اشتراك)

قد تهدف حملة أخرى إلى إثارة حماس عملاء جدد بشأن شرائهم (الانتقال من التحويل إلى الإثارة)

مرة أخرى ، لاحظ أن الحملة تنقل الأشخاص عمدًا عبر رحلة القيمة  وهذه الكلمة "عن قصد" مهمة

تعمد نقل العملاء من خلال رحلة القيمة

لقد انتقل أي شخص أصبح عميلاً لشركة ما عبر رحلة القيمة ، سواء أكانت هذه الشركة تحدث عن قصد أم لا

في بعض الأحيان ، ينتقل الأشخاص عبر رحلة القيمة عن طريق الصدفة

على سبيل المثال ، تخيل أنك لم تسمع عن دروب بوكس  من قبل  بعد ذلك ، في أحد الأيام ، أخبرك أحد الأصدقاء أنه يستخدم دروب بوكس  لتخزين جميع ملفاته عبر الإنترنت ، ويوصيك بمراجعتها

في هذه المرحلة ، تقدمت أنت وصديقك في رحلة القيمة  لقد انتقلت إلى الخطوة 1 ، علمًا ، وانتقل صديقك إلى الخطوة 8 ، الترويج

ومع ذلك ، لم يحدث هذا التقدم بسبب أي شيء فعله دروب بوكس  عن قصد  نتج عن تعليق عشوائي أو محادثة عارضة بينك وبين صديقك

قارن ذلك مع الحملة التسويقية لـ دروب بوكس  التي تقدم مساحة إضافية للعملاء الذين يحيلون الأصدقاء والعائلة:

قدم مكافآت للأشخاص الذين يقومون بالإجراء الذي تريدهم أن يقوموا به

في هذا المثال ، ينقل دروب بوكس  الأشخاص على طول رحلة القيمة عمدًا عن طريق إنشاء برنامج مصمم لهذا الغرض المحدد

هذا تمييز مهم يجب القيام به

بمجرد أن تكتشف أنه يمكنك نقل الأشخاص عن قصد من خلال رحلة القيمة باستخدام الحملات التسويقية ، فإنك تدرك أن لديك القدرة على تنمية أعمالك من خلال تحسين المناطق التي "يتعثر" فيها عملاؤك

في هذه المرحلة ، أود أن أشير إلى أن هناك خطأ شائعًا واحدًا ترتكبه العديد من الشركات عند محاولة نقل العملاء والعملاء المحتملين من خلال رحلة قيمة العميل

الخطأ الأول الذي يرتكبه المسوقون عند إنشاء الحملات

بمجرد أن تفهم الشركة رحلة العميل ، يمكن أن تكون متحمسة للغاية بشأن الاحتمالات التي تحاول نقل الأشخاص على طول الطريق من غريب إلى مروج في خطوة واحدة ، في حملة واحدة

هذا مستحيل

لا يمكنك إنشاء حملة واحدة تجعل الناس على دراية بك ، وتشركهم ، وتحملهم على الاشتراك والتحويل ، وتحفيزهم ، والارتقاء بهم ، ثم تحويلهم إلى دعاة ومروجين

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء عدة حملات محددة مصممة لنقل الأشخاص من مرحلة إلى أخرى  (أو في بعض الحالات ، يمكن لحملة ما أن تنقل الأشخاص من خلال خطوتين أو ربما ثلاث خطوات في وقت واحد )

أفضل طريقة لشرح ذلك هي بعض دراسات الحالة

دراسات حالة “1”حملة رحلة القيمة

دراسة حالة: مودكلوث

هدف الحملة: الانخراط في الاشتراك

المحتوى المطلوب: منشور مدونة

مصدر حركة المرور: حركة المرور العضوية على الفيس بوك

عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: اشترك في الأخبار الجيدة والعروض الرائعة من مودكلوث!

فيما يلي مثال لحملة ذات هدف مختلف  في هذه الحالة ، أرادت شركة الملابس مودكلوث من الأشخاص الذين شاركوا بالفعل في المحتوى الخاص بهم الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم

كان المحتوى المطلوب لهذه الحملة واضحًا ومباشرًا: إنها مشاركة مدونة  عندما تذهب إلى مدونة مودكلوث ، سترى العديد من مقالات المدونة المفيدة

استفادت مودكلوث من منشور المدونة هذا لزيادة الاشتراكات

نظرًا لأن لدى مودكلوث الكثير من المتابعين المشاركين على الفيس بوك، فقد تمكنوا من استخدام حركة مرور مجانية على الفيس بوك كمصدر زياراتهم  (تذكر ، ليس عليك دائمًا الدفع مقابل حركة المرور )

لذلك لدينا محتوى ومصدر حركة المرور  الآن ، ما هي العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟

حسنًا ، ستلاحظ أنه أثناء تصفح المدونة سيتم الترحيب بك بهذه النافذة المنبثقة

لقد ثبت أن النوافذ المنبثقة أداة فعالة للاشتراك في عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

الآن قد لا تفكر في هذا على أنه حملة ، لكنه كذلك تمامًا. إنها عبارة محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: اشترك في أخبار جيدة وعروض رائعة من مودكلوث! وفي أي وقت يملأ فيه شخص ما هذا النموذج ، ينتقل إلى المرحلة التالية في رحلة قيمة العميل

غالبًا ما تكون أفضل الحملات التسويقية هي الأبسط

دراسة حالة: شركة هونست

هدف الحملة: انخرط في الاشتراك في التحويل

المحتوى المطلوب: نسخ البريد الإلكتروني والإبداع

مصدر المرور: إعلانات جوجل

دعوة للعمل: عرض حصري! خصم 25٪ على طلبك الأول

في ما يلي مثال لحملة تنقل الأشخاص عبر خطوتين في رحلة القيمة: من المشاركة إلى الاشتراك ثم التحويل

فلنستعرض هذه الحملة من البداية. مصدر الحركة هنا هو إعلانات جوجل الذي يستهدف الكلمة الرئيسية "شراء حفاضات عضوية"

هنا يمكنك مشاهدة إعلان إعلانات جوجل

عند النقر فوق هذا الإعلان ، تصل إلى صفحة مقصودة تطلب منك الاشتراك

بمجرد الاشتراك ، سيرسلون لك القسيمة التالية في بريدك الإلكتروني (بعد حوالي 24 ساعة ، على افتراض أنك لم تجرِ عملية شراء بالفعل)

أريدك أن تولي اهتمامًا وثيقًا لهذه العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: عرض حصري! خصم 25٪ على طلبك الأول. لاحظ أن هذا الخصم ينطبق فقط على طلبك الأول. وذلك لأن الهدف من هذه الحملة ليس إنشاء عمليات شراء متكررة ، هو جعل شخص ما يقوم بأول عملية شراء. إنه أسلوب تم اختباره على مدار الوقت وفعال لتحويل شخص ما إلى عميل جديد.

تلخيص لما سبق

رحلة قيمة العميل هي الأساس لجميع التكتيكات التي ستتعلمها في هذا الدليل. سواء كنت تتعلم عن تسويق المحتوى أو الإعلان الرقمي أو التحليلات أو أي موضوع آخر ، ضع هذا المفهوم في الاعتبار.

لا تقلق ، رغم ذلك. سنراجعها عدة مرات حتى تظل حاضرة في ذهنك. وبحلول نهاية هذا الدليل ، من المحتمل أن يتم ترسيخه في تفكيرك.

الآن بعد أن فهمت "رحلة العميل" ، حان الوقت للتحدث عن التكتيك رقم 1 الذي ستستخدمه لإشراك الناس في كل مرحلة: تسويق المحتوى

الدليل النهائي للتسويق الرقمي

Sign up with your email address to receive download links and updates

​